二手房销售技巧.ppt

二手房销售技巧 第一、二、四部分课程 主讲： 课时：120分钟 第一部分：从“心”包装自己 第1堂课 认识职业—弄清楚自己在干什么 第2堂课 修身养性—人对了，世界也就对了 第3堂课 调节心态—心态将决定你的高度 第4堂课 换位思考—了解上帝对你的期待 第1堂课 认识职业—弄清楚自己在干什么 要做好一份工作，首先要全面、透彻地理解它，明白它是一份什么样的工作，从事这份工作有什么意义。只有这样，工作起来才会有动力，才会有目标，才能在工作中得心应手，克服所有的困难 职业定义 职业特点 职业前景 职业定义 什么是“经纪人”-是市场经济发展的必然产物，推动市场有序发展的重要力量 职业定义 经纪人的由来—通过经纪人发展史的了解，使得我们更好的了解经纪人工作的本质和内容 职业定义 房地产经纪人—指房屋、土地买卖、租赁、转让等交易活动中充当媒介作用，接受委托，撮合、促成房地产交易，收取佣金的自然人和法人 职业特点 从事一个行业，就应该清楚它的特点。房地产是特殊商品，具有专业性和地域性特点。 职业前景 房地产经纪人是一个新兴的行业，它充满机会、极具挑战，是一个人才荟萃、薪酬丰厚的黄金职业。 第2堂课 修身养性—人对了，世界也就对了 做事先做人，以人定事。每位房地产经纪人要做好人，做优秀的人；要做好事，做有益的事。房地产经纪人的职业是一份有良心的事业，房地产经纪人不光要成为一名指导人们投资置业的专家，还要成为人们可以依靠、可以信任的朋友，树立企业与个人的品牌形象 爱心---买卖是细致入微的爱 爱心是我们房地产经纪人的工作中最大武器，爱心以无以伦比的力量成为房地产经纪人在工作和竞争中的护身符。没有爱心，将被客户和同行业所唾弃，失去活力 诚信---获得客户信任的基础 诚信是什么？---是一个人人格力量，有多少人信任你，你就拥有多少次成功的机会。 热情---发掘智慧的源泉 热情是一个人的意识形态，一个充满热情的人是能够积 极地采取行动，积极地投入到工作中的。热情也是一个房 地产经纪人的经纪活动获得成功的重要因素之一。有了热 情的态度工作，就不会使工作显得单调和辛苦 忠心---双赢才是真的赢 忠心-责任心。在家对父母、妻儿、兄弟姐妹负责；在企业对企业、客户、自己负责。 包容---豁达你的情怀 心胸豁达，具有包容心的房地产经纪人总是更平易近人、更受人欢迎的。 第3堂课 调节心态—心态将决定你的高度 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！ 以勤奋对待工作 每一个在工作岗位上的人都应该以勤奋为准则，勤奋工作才能创造佳绩，才能创造奇迹。如果你是一个懒散的、磨蹭的人，那么成功对你来说就是遥不可及；因为懒散、磨蹭只会阻碍一个人的成功---它大大地分散一个人的精力、磨灭一个人的雄心。这样的心态，使我们不能主动地主宰自己的生活，而只能被动地接受命运的安排 以忠诚对待企业 这里的忠诚指承担一种职业所表现出来的敬业精神，追根究底，就是对企业、对老板忠诚 以自信对待自己 自信是成功的关键。真正压榨自己、使业绩不好的不是老板、不是公司，而是你自己。 以专业对待客户 专业性是二手房地产经纪人必须具备的素质 第4堂课 换位思考—了解上帝对你的期待 对于房地产经纪人而言，客户就是上帝。如果客户不接受你，就意味着你的经纪活动是失败的。而要是让客户接受你，就必须了解客户的需求与喜好，并设身处地地位客户着想 第二部分：做好“课前学习” 第5堂课 自我塑造—Show出你的职业形象 第6堂课 保持微笑—向客户展示你的美丽 第7堂课 以礼待人—延伸自我的良好形象 第8堂课 熟悉程序—了解相关工作流程 第5堂课 自我塑造—Show出你的职业形象 虽然有“人不可貌相”、“不可以以衣取人”，但一个人的容貌、衣着、修饰、风度等，确实表现了他的精神状态和文明程度 第6堂课 保持微笑—向客户展示你的美丽 微笑具有无法衡量的魅力，它既可以反映个人高雅的修养、待人的至真至诚，也可以使双方的交往更容易。请你时时把“笑意写在脸上” 第7堂课 以礼待人—延伸自我的良好形象 如果你不能以礼待人，那么即使你长得再漂亮，你的穿着再为得体，客户也不会认为你是“美”的 第8堂课 熟悉程序—了解相关工作流程 二手房交易是一个系统性的工程，不得马虎。了解交易流程，是房地产经纪人一项必备的岗前准备。 第四部分：礼迎天下客 第12堂课 话筒传情—电话接待上帝的技巧 第13堂课 迎接客户—前三分钟定”终身“ 第14堂课 寒暄赞美—人们总是同熟人做生意 第12堂课 话筒传情—电话接待上帝的技巧 要想踏出成功的第一步，首先必须学会如何接听电 话。客户进行电话咨询的目的：一是，先通过电话了解 目标房产的概况；二是，可以多询问几家，优胜劣汰 第13堂课 迎接客户—前三分钟定”终身“ 对于我们来