第7章 商务谈判的价格技巧.ppt

第7讲 商务谈判的价格技巧 本章要点 价格高低事关商务谈判双方的切身利益，同时价格又是在诸多因素的共同作用下最终形成的，因此价格是商务谈判中最重要、最重复杂的问题之一。为此，我们必须全面了解商务谈判中影响价格的因素，做好报价的各项准备工作，努力掌握并恰当运用报价、价格解释和价格评论以及讨价还价的技巧，以实现谈判目标。 一、价格谈判概述 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 (一) 影响价格的因素 了解商务谈判中影响价格因素可以使我们在处理价格问题时考虑得更全面、更周到，也便于我们在通盘分析各个因素的基础上抓住主要矛盾，采取正确方法实施重点突破，掌握价格谈判的主动权。从商务谈判的角度看，至少有这样一些影响价格的因素需要认真考虑: 1、主顾的评价 2、需求的急切程度 3、产品的复杂程度 4、交易的性质 5、买者是否作为投资或进行转卖 6、销售时机 7、产品或企业的声誉 8、购买方所得到的安全感 9、货款支付方式 10、竞争者价格 (二)价格谈判中的价格关系 商务谈判中的价格谈判，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识和处理各种价格关系。 1．主观价格与客观价格 2．绝对价格与相对价格 3．消极价格与积极价格 4．固定价格与浮动价格 5．综合价格与单项价格 6．主要商品价格与辅助商品价格 (三) 价格谈判的合理范围 假设谈判为买卖双方，我们用图予以说明价格谈判的合理范围。 卖方 买方 最低售价 最高买价 买方 卖方 初始报价 初始报价 价格谈判的合理范围 B’ S 卖方盈余 P 买方盈余 B S’ 买方希望P向左移 卖方希望P向右移 价格谈判中的讨价还价范围 二、报价的依据与技巧 报价的形式 报价应遵循的一般原则 先报价的利弊与技巧 (一)报价的形式 书面报价 口头报价 (二)价应遵循的一般原则 由于报价的高低对整个谈判进程将产生实质性影响，因此，要成功地进行报价，谈判人员必需遵守一定的原则。 1．关于报价的“最低可接纳水平”: 报价之前为自己设定一个“最低可接纳水平”，这是报价的首要原则。 2．开盘报价要明确、清晰而完整 3．关于开盘价: 对卖方来说，开盘价必须是最高的；对买方来讲，开盘价必须是最低的。 4．报价时态度要坚定、果断、毫不犹豫。 5．关于报价的说明 报价时不要对我方报价格作过多的解释、说明。在对报价进行解释时，应该遵循的原则是：（1）不问不答；（2）有问必答；（3）避虚就实；（4）能言不书。 （三）先报价的利弊与技巧 1．先报价的有利之处:（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心;（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑;（3）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作用。 2．先报价的不利之处:（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用;（2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。 3．视特定环境和条件决定是否先报价。 三、价格解评的技巧 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。价格解评是价格谈判过程承前启后的的重要环节，因此也是价格谈判技巧的用武之地。 （一）价格解释 1．价格解释的涵义 价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等到所做的介绍、说明或解答。 价格解释的内容一