第一章顾问式销售的基本概念.docx

第一篇 顾问式销售入门? 第一章 顾问式销售的基本概念? ◆　本章概述 销售是一种对顾客需求欲望的导向，正是基于这种导向，我们进入了“顾问式销售”时代。顾问式销售是一种全新的销售理念和销售模式，是现代营销观念的典型代表。现代营销观念注重买方的需求，即通过产品和创意，传递产品和与产品相关的事宜，来满足买方的需要。 顾问式销售的出发点就在于发掘客户的需求，在销售的过程重视与客户的互动及深度的情感沟通，顾问式销售的终结点在也对客户信息的研究、反馈和处理。 本章主要介绍了顾问式销售的定义、特征及其与传统销售的区别，为销售人员掌握顾问式销售技巧打下基础。 ? ◆　本章要点 1．传统销售行业当前面临的困境 2．顾问式销售的定义 3．顾问式销售的特点 4．顾问式销售与传统销售的区别 ? 一、传统销售行业当前面临的困境 如今的销售，面临着很多挑战，因为其产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。作为销售人员，在实战销售当中你是否经常被以下问题所困扰： ? 表1-1 实战销售中遇到的问题 ? ? 是 否 你不断地向客户表达你有多么欣赏他，客户却认为你在拍他的马屁，浪费他的时间，而且不断地提醒你来拜访他究竟有何目的 ? ? 当你遇到竞争对手的挑战时，无论你怎样说明你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低 ? ? 你不断地向客户讲明产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见 ? ? 客户的真正的需求到底是什么？为什么看来很有希望的生意，最终却输给了对手？ ? ? 为什么我们已经提供了一流的服务，而客户却还是不满意呢？ ? ? 客户到底在打什么主意，为什么总是不说真话，对我们有所隐瞒？ ? ? 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个问题有那个缺点？ ? ? ? 如果在销售过程中，您经常遇到以上的问题，那么顾问式销售将帮您摆脱困扰。顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的结果也从达成单笔交易转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。 ? 二、顾问式销售的定义 顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用综合能力、创造能力、实践能力、分析能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法。在具体操作上，是从客户的角度看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成交易的各种可能方案，从而实现“双赢”。 说白了，顾问式销售首先要了解清楚客户的需求，客户从事的职业，对什么产品感兴趣，预算是多少。另外一定要找到客户的决策者或采购负责人，与他建立良好的关系，从中了解客户对产品品牌的倾向性，竞争对手的状况等。同时，还要找厂商商讨最优的价格支持，以最“优惠”的价格收拢用户的“心”。 下面分享一个关于顾问式销售的案例： L：销售轮胎的李经理 T：买本田车的佟老板 ? L：佟老板，目前您的本田车使用了四个月，您感觉一定很好吧？坐在车里感觉如何呢？ T：很好，比其他车舒服多了！而且开着本田车能体现出什么是尊贵，什么是品味！ L：很好。佟老板，你感觉哪些方面还有待提高？ T：我认为车子的速度还应该更快一点，轮胎好像已经磨损，而且急刹车对轮胎磨损更大。 L：这么说，你对车子的轮胎有点不满意了！它可以导致什么问题？ T：车子的轮胎是国内生产的，没到三个月表皮已经有局部光滑了，而且在高速公路上总是不敢加速太快，而且车里有点颠簸! L：有点颠簸对你有什么影响呢？ T：车里的表盘经常有波动，波动得厉害我就感觉不舒服，不舒服尊贵的感觉就没了。 L：车里的颠簸会给你的刹车带来影响吗？ T：很有可能！ L：如果刹车受到影响，万一路面不平整，会不会增大发生事故的概率？如果真是这样，会不会给你的事业、家庭、生活带来不方便呢？佟老板，您这样的成功人士，整个公司做得这么大，事业也蒸蒸日上，你是否考虑你的将来？…… T：你说的很对！假设这车子的轮胎不换的话，是个严重的问题！你可以给我些建议吗？ L：可以…… （最后佟老板买了两个轮胎） 顾问式销售就是这样一种从客户的需求出发，帮助其分析问题、解决问题，着重双方利益，寻求互惠互利的一种销售方式。 ? 三、顾问式销售的特点 （一）顾问式销售主要是针对的是大额产品、高额附加值的工业品行业 这里的工业品行业，是指用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称，例如原材料、组装件、房产电力、咨询服务、高额附加值服务等。所以，它与一般的快速消费品行业相比，其过程比较