中国酒水行业经销商转型与软件环境建设66(精).ppt

中国酒水行业经销商转型与软环境建设 演讲者：肖竹青肖竹青简介 现在担任： 清华大学 EMBA 案例教学客座讲师 中国劳动大学 客座讲师 香港京都念慈菴总厂有限公司 副总经理 东成建业食品饮料（深圳）有限公司 副总经理 曾经担任： 娃哈哈集团策划总监（中国最大的食品饮料企业） 法国达能集团中国市场啤酒项目市场部经理 中国股票上市公司“道博股份”　投资部经理 中国股票上市公司“天方药业”　　战略顾问 曾经荣获： 2002年中国十大策划总监（杭州娃哈哈集团） 2003年中国食品饮料行业十大杰出职业经理人 2004年中国营销团队营销25强 杰出团队领导人 经销商为什么要转型？ 经销商为什么要转型？ 环境逼迫 厂方要求 机会诱惑 竞争强迫 一.现代商业流通的渠道变化 逼迫经销商转型 现状：批发市场萎缩/超级卖场与连锁便利和现代渠道兴起 上海／北京／广州连锁便利挤跨士多店和杂货店；长沙市场原来烟草公司（白沙集团）成为当地最大配送商，一批以配送为主业的代理商即将失业，烟草公司可能要挤跨糖酒公司；北京京华时报１５００名发行员正在酝酿承接酒水配送；电子商务与网络销售被新新人类所认同和接受； 王者风范等品牌寻找的另类经销商携大资本大资金入世,一切可以换算成金钱的经销商原有优势将不在存在;传统的买店进店/开瓶费促销已经没有了竞争力; 不转型的危险： 中国经销商的四个淘汰浪潮：个体淘汰国营；行商淘汰坐商；市场运营商淘汰铺货商 新的游戏规则下：不能适应环境的经销商将受淘汰 转型的好处：将获得新的利益和新的机会 二.上游制造商/供应商的转型 要求经销商转型 现状：厂商从追求粗放求量的经营转向区域精耕，品牌制胜和可持续发展 娃哈哈的三次经销商调整： 糖酒公司/批发市场-大代理商流通商/区域责任制-区域代理商/签约二批商 ----曾经娃哈哈和健力宝最大的经销商：山东藤州华泰的历史发展轨迹 白酒品牌想运做全国市场的难度提升,资金/网络/企业形象与信誉/团队/管理等要素门槛已经出现; 本土品牌保卫战加大了外来品牌拓展市场的难度 中国酒业从来不缺乏创新思想,缺乏的是贯彻新思想的执行力和系统思想; 不转型的危险：被淘汰 转型的好处：获得新的机会/获得新的利润 三.进入WTO后的商业机会 诱惑经销商转型 现状：入世4年后的今天，中国已经越来越深的融入了世界的经济合作和经济大循环； 中国的经销商的眼界决定财路： 从批发市场门店（门口）赚钱-送货赚钱-控制区域市场网络区域市场赚钱 从全国市场赚钱（买断品牌，全国分销） 从世界市场赚钱（武汉清诚贸易公司垄断了日本40%的魔芋市场，挤跨了日本本土的魔芋加工工业） 不转型的危险：丧失机遇，在新一轮的财富再分配中丧失上台阶发展的机会； 转型的好处：在国际经济合作中获得大发展 香港的成功首先受益于全球范围内的转手贸易； 国际化的尝试：娃哈哈印尼设厂,生产AD钙奶； 四.激烈的市场竞争带来营销成本上升和利润摊薄强迫经销商转型 现状：商品无限丰富，同质化越来越强，竞争越来越激烈；渠道成本居高不下，销售额高，纯利润降低 不转型的危险：在激烈的竞争中，受到淘汰 转型的好处：管理转型将带来新的发展！ 经销商怎么转型?首先要选择转型方向 ! 向上游转型：向制造行业要利润自有品牌，委托名酒厂加工安徽大户模式，安徽白酒流通已经有了门槛 向下游转型：向零售/终端要利润（湖北黄石迎春商贸自建连锁超市／西安天驹开名酒专卖店和开设专柜） 由区域市场向全国市场转型，从国内市场向国际市场转型；甘肃张强西北五省建设网络／广交会越来越多的酒水商人，全球华人强大的购买力是商机） 由主角向配角转型（杭州周边经销商成为浙江杭州商源公司的配角） 由配角向主角转型，从经销商到品牌运营商，金六福／买断品牌陕西“西凤９年１５年”成为市场主流） 老板心态由经营者向决策者转型（引进职业经理人充当经营层，引进电子商务和管理需要职业经理人；从娃哈哈的电子商务推广困难看经销商素质和引进职业经理人的必要性），不会写报告不会写方案的代理商很难得到厂家的支持，有沟通一切有可能，专业的沟通艺术和专业的沟通水准需要专业的职业经理， 从经销商向-----物流商-----------运营商的转型 　　　　　广东太阳人贸易公司成功的伊利奶片案例／湖北武汉人人大公司白云边年份酒成功的案例 8. 传统经营手段向以充分运用电子商务手段为标志的现代经营手段转型 从单一的差价赢利模式或者搬运赢利模式到多元化的获利模式转型（物流/市场/信