怎样做一名合格的销售工程师.ppt

怎样做一名合格的销售工程师 销售误区 XX行业不用空压机 XX客户是XX老用户 XX客户ATLAS COPCO设备用的很差 XX人和XX对手关系很好 XX客户买不起ATLAS COPCO的设备 多少个正方形？ 多少个正方形？ 销售误区 XX行业不用空压机 ——新工艺 XX客户是XX老用户 ——设备故障 XX客户ATLAS COPCO设备用的很差 ——积极沟通 XX人和XX对手关系很好 ——人员变动 XX客户买不起ATLAS COPCO的设备 ——？？？ 个人的基本素质 勤奋 认真学习 与人沟通 不断进取 热爱工作 勤奋 更多客户拜访（4家） 更长工作时间 有效组织拜访 发现更多的客户 发现更多的机会 更多的订单 认真学习 牢记自己是一名销售工程师 不是销售代表 学习ATLAS COPCO的技术 向同事学习（各部门） 向同行学习（压缩机，非压缩机） 向代理商学习 学好外语，电脑 使客户相信你专业、诚恳 书到用时方恨少 与人沟通 良好的沟通能够缩短与客户的距离 注重自身形象 良好的沟通能够认识很多新朋友（做OEM，找新客户） 利用各种关系接近关键人物 客人变朋友，即使在生意失败后 服务至上，本公司的产品作为客户的最佳选择、唯一选择（和CTS沟通） 不断进取 强烈的取胜欲望 永远争第一 失败要总结 永不放弃 热爱工作 老板要我做（target） 自己要去做（超过target） 工作是乐趣（电话不通） 问问自己是否喜欢这份工作？？？ 工作能力 市场分析 寻找客户 感情投资 项目追踪 主要矛盾 估价定价 市场占有率 市场分析 地区行业分布 地区企业数量 外资投资项目数量、规模 国有企业技改、扩建、投资动向（发改委） 民营企业技改、扩建、投资动向（生意伙伴） ATLAS COPCO产品的客户，使用情况 对手产品的客户，使用情况 寻找客户 第一阶段：扫地 第二阶段：拉网布线 拓宽询价渠道（网络，电视，报纸） 追根溯源 感情投资 培养及增进客户的信任感 获取正确的信息、信号 互惠互利，双方均能获得最大利益 项目追踪 准确了解客户的需求 客户的调研动态、项目进展和资金动向 了解客户的生产工艺以及对空气压缩机的要求 本公司产品与对手产品的异同 不要盲目产生销售误区 主要矛盾 了解客户最迫切需要解决的问题 对症下药，向客户推荐AC产品的最优越处 揣摩关键人物的心理 认清障碍，设计克服障碍的方式方法 估价定价 AC产品是高品牌、高价格的产品 价格与风险 估测客户能够承受的价位 不要轻易要求客户回盘，要画一个高价位的饼 留有余地，争取最后的机会 市场占有率 建立行业龙头地位，每个行业有样板用户 巩固阵地，关心老用户 开拓阵地，了解对手用户的设备使用情况 关键客户、大订单生意要紧订不放 总结、自我完善 忠于公司 团队合作（各部门） 服务客户（售前售后） 问题 你有在网络、电视、报纸等媒体上获取信息，拿到订单的案例吗？ 你有向同行、同事、代理商学到成功的销售经验吗？ AC使用不好的客户，你有成功保住的案例吗？ AC失去的客户，你有挽救回来的案例吗？ 你有抢过竞争对手的老客户吗？ * * * * 1x1----16(4x4) 2x2----9(3x3) 3x3----4(2x2) 4x4----1(1x1) Total----30