超级sales的签单秘笈.pptVIP

优秀销售人员职业礼仪——名片礼仪 递名片的原则： 谁先出示 晚辈要先出示名片 男士要先出示名片 职位低的要先出示名片 接受介绍时，被介绍人要先出示 访问者要先出示 有领导同行时，领导先出示名片 给谁 原则上从地位高的人开始 如人员较多，分不清公众的职务高低，则先和自己对面左侧方的人开始 怎么给 递交时字朝着对方，让接到的人容易看清 用双手或者右手递交，用左手托住右手递交显得郑重 提交名片的同时报出公司名、部门、姓名，并说“多关照”、“请笑纳”等语。 同外宾交换名片时，先留意对方是几支手递过来的，然后再跟着模仿。西方人、阿拉伯人、印度人习惯用一只手与人交换；日本人一般喜欢一只手接，另一只手递 递交名片的适宜高度为对方的胸口高度 优秀销售人员职业礼仪——名片礼仪 递名片中让人不快的做法： 忙着找名片 让客人等着来找名片是很失礼的举动，要提前准备好 从后裤兜拿出名片 拿出褶皱或凌乱的名片 拿出了别人的名片 优秀销售人员职业礼仪——名片礼仪 接名片的让人不快的做法： 单手接收名片之后，不仔细看就放进兜里 忘记对方的名字，重新掏出名片看 在谈话过程中，忘记对方的姓名之后，从兜里拿出来名片看是很失礼的。不要把收到的名片急着放进去，要把名片上公司的名字看完并基本记住之后才可以 坐着看名片 对方在的时候，往刚收到的名片上写字或在名片上做备忘提示 随意摆弄对方的名片 收到的名片不拿走 说，使用催眠式语言——把话说到位 把“意见”转换成“比较关心或关注” “你对这个问题有意见是吗？”如果这样说，其实上我们是在扩大反对意见，最顶尖的销售人员会把意见转换成“你对这个问题比较关注是吗？” 打出“听、说、问、笑”组合拳 说，使用催眠式语言——把话说到位 把“成交”转化为“谢谢支持或合作愉快” 不要说：“我们终于成交了”，那对方心里会想：你终于把我的钱收到手了，我们平时应该说：张总，谢谢合作、谢谢支持。或者说：张总，我们一定会合作愉快。 打出“听、说、问、笑”组合拳 说，使用催眠式语言——把话说到位 把问题转换成挑战 “现在付费是你们的问题，是吗？”本来就有问题，我们要再重复一遍，这个问题就更大了。销售高手会说：“付费对您们来说是个挑战，不过我相信您肯定没有问题，一定可以做到，是吧？” 打出“听、说、问、笑”组合拳 说，使用催眠式语言——把话说到位 把购买转换成选择 不要说：“您准备购买这个产品了，是吗？”只要一说购买，都会重复地让客户联想到钱的问题，而顾客掏钱的时候是很痛苦的，我们要转换成他的选择，因为他想要的才会去选择，才会做出选择。 打出“听、说、问、笑”组合拳 说，使用催眠式语言——把话说到位 把不可能换成有些难度 “这个价格肯定不可能，肯定不行”，当肯定不行的时候，你在打击顾客的热情，在消灭顾客的购买欲望，我们要说：“我们非常理解您，但是我们这样做有些难度”，这样既给客户希望，又可以留下顾客，锁定交易。 打出“听、说、问、笑”组合拳 说 有效赞美——受人欢迎的最佳方式 站在人性的角度上来说，每一个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人类经常被他人贯以“你真棒”等认定价值的词语时，总是喜不自胜。 打出“听、说、问、笑”组合拳 说 有效赞美——称赞对方的公司 “贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很好。” “我打电话到贵公司时，铃声一响就立刻有人以开朗的声音很有效率的处理，使我们深觉必须向贵公司学习。” “一大早就不断有电话打进来，而你们都充满活力地在应对，真实干劲十足啊！” “这是我首次来访，但贵公司的人员一见到我就立即以热情的声音向我打招呼说：欢迎光临。不愧是个业绩良好的大公司，我实在很佩服。” 打出“听、说、问、笑”组合拳 说 有效赞美——称赞对方的个人情况 ““王总，我们虽是初次见面，不过我早就听说您是行业内的专家，今后还请多多指教。” “听说您的摄影技术不输给专业人员，您曾正式学过吗？” “您有这么多册的藏书，想必在贵公司里以您藏书最丰富吧！” “咦，我一点都不知道您有这么多关于我们公司的资讯，现在我了解您为什么被称赞为消息灵通了。” 打出“听、说、问、笑”组合拳 案例：愿意购买保险的士兵 二战时，美国军方推出了这样的一个保险计划：每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线牺牲了，他的家属将得到1万美元的赔偿。 连长把全连的战士们召集在一起，想大家介绍了这种保险，他认为全连兄弟一定回踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵愿意购买这种保险，这时候一个老年中士站起来对连长说：你让我试试。连长想连我都说服不了，你能说服全连的兄弟吗？但还