2018年渠道下半年的工作计划.docVIP

2018年渠道下半年的工作方向 2018年注定是海南房地产界不安定的一年：一系列严格的限购政策注定促使海南房地产不会再像2017年一样，所以接下来我们开发商渠道的下一步工作重心，也将随着市场的变化而改变。 市场分析 1、经历2017年房地产市场的业内从业者都知道，造成2017年底和2018年年初海南房地产暴涨的因素有如下多方面：①政府的两个暂停政策②房地产市场秩序混乱③媒体、开发商、分销商的造势④内地雾霾的影响⑤大型开发进入海南的形式变化⑥部分投机者的跟风购买⑦炒房团目标转向⑧海南房产的旺季⑨前期宽松的政策等。 2、2018年4月22日 （1）海南建设用地总量在现有基础上不增加，意味以后海南的房地产土地供应量逐年在递减，将出现大开发公司有一定房源推出市场，而小开发商将退出开发市场，实行转型，出现所谓的大鱼吃小鱼的重组局面。 （2）在已出台限购政策的基础上 实施全域限购后，这意味着外地新增炒房资金在数年内几乎无法进入海南楼市，海南房地产将呈现稳量推出，房价稳量增涨的健康趋势。 （3）未来人才政策的实施，也将给海南的房地产在关上一扇门的同时，也打开了另一扇窗。改变营销策略，改变营销渠道，与政府新政接轨，这也许是每一个开发公司，在新政出台后都会认真去探讨的方向。 二、产品区位定位 鲁能福源下半年将有一定量的住宅房源推向市场，面对新政下的市场，也将面临着新的机遇和挑战，所以产品的区位定位准确，将给销售带来事半功倍的效果。 产品定位 鲁能蓝海福源处于澄迈县老城盈滨半岛区域，属于旅游地产范畴，所面对的客户绝大多数是岛外客户。所以，绝大多数区域内的项目以前定位为养老度假型中高档社区。但是随着2018年4份严格限购后，外地客户购买力下降，产品定位可以考虑定位改善型半刚需中高档住宅社区。 这样我们的产品设计上要有所变化： （1）户型面积大小和配比 随着户型开发面积的限制，2018年下半所有区域内推向市场的面积大多数都在100平米以上。所以为了挖掘产品相对同等物业类型的优势，和结合面对的客户人群的需求，在户型上可以开发100平米左右的小三房为主，多送面积。 （2）商业设施建议 明确商业和住宅的关系，确定商业设施的功能和经营模式。如果是改善型半刚需中高档住宅社区，相对于养老度假型旅游地产来说，必须加大商业的配套。 （3）车位设置建议 分析细分市场车位供应和经营情况，结合目标客户车位实际需求及本地块车位规划要求，提高本项目车位配置数量及车位/户数比；并且车位配置形式有地上地下。 区域竞争产品的定位分析和市场销售情况 （1）富力红树湾 项目占地8000多亩，其中红树林约1500亩，水域面积约788亩，定位于打造集生态景观、体育运动、度假居住三大核心功能区的原生态居家度假生活区。项目分为南北两区进行开发，目前南区已经开发完毕，主要在售为绿澜湾及三十三棵墅的别墅、泊丽湾还有50多套别墅，住宅主推北区青林苑组团区域，主要是两房的高层，此前热销户型为82-86㎡，其次是三房。户型的特点主要是挑高的客厅设计，三房配独立露台和书房。住宅上半年春节前后陆续推出，基本售馨。分销点数在3%-4%。 （2）碧海金珠 项目占地717亩，定位为打造成集景观居住，旅游接待、度假养生、休闲娱乐，商业服务等多种功能为一体的旅游休闲综合社区。项目分三期开发，首期推出14栋楼，1-14号楼基本售馨，15号楼下半年预计推出。此前热销户型为60-90㎡，以一房和两房为主，其次为120多平的三房。户型特点南北通透，赠送一定的面积。该项目的客户均来自岛外，90%分销引入，目前分销点数为5-6%。 由此可见，结合区位相关产品的定位和销售情况，如果开发商能主动结合新政，针对产品定位做出新的改变，就能在市场上占有先机。当市场供求关系发生变化时，也就需要渠道去开展一些自拓，提高公司产品的去化率。 三、客户分析 1、潜在客户类型 （1）鲁能福源已经成功开发了好几期，原来老客户已经具有一定的数量人群，在这些人群当中也形成一定品牌的好口碑。维护好老业主的客情，深挖老业主裙带关系，比开发一个新客户，能节省不少成本。 （2）老城这几年不断的发展，也形成了具有区位影响的生活圈。不少的年轻人也在老城创业或者上班。再加上市区房价不断的高升。市区内买不起婚房，不如去老城买一套大社区的婚房，也许将是海口年轻消费的一个趋势。再加上海南人才政策的影响，老城成为未来年轻人购房首选的地方，也未必不可能。 （3）海口市区内这两年进行了大量的拆迁。本地的这些拆迁户，都成了暴发户，手中握有一定的钞票。这几年大量的候鸟来海南置业，也让本地人认识到，投资任何一行业，都不如投资房地产赚钱来的快。所以这些拆迁户也成为我们的潜在客户人群。 （4）来海南工作了5-10年的外地海南人，需要做投资或者改善住房，也是我们的潜在客户。 2、针