绩效考核指标体系的建立.doc

绩效考核指标体系的建立 首先明确 一、绩效指标体系的设计原则： 定量指标为主、定性指标为辅：便于确定清晰的级别标度，提高评价的客观性； 少而精：通过一些关键绩效指标反映评价目的，不需要面面俱到； 可测性：评价过程具有现实的可行性； 独立性与差异性：评价指标之间的界限应该清楚明晰，避免发生含义上的重复，而评价指标在内涵上又要有明显的差异，使人能够分清他们之间的不同； 目标一致原则：各个评价指标所支持的绩效目标应该具有一致性，各个绩效指标能够支持战略目标在各个层面上的子目标，从而支持企业战略目标的实现。 二、绩效指标体系的基本步骤： 通过工作分析与业务流程分析确定绩效评价指标； 粗略划分绩效指标的权重； 通过各个管理阶层员工之间的沟通，确定绩效评价指标体系； 修订。 市场营销类（行销经理） 构建绩效指标体系的框架： 1、绩效目标： （1）、加强员工的自觉性，提升员工的执行力； （2）、提升员工的工作绩效，进而提高销售额，完成营销目标和营销计划，实现企业的战略目标。 2、绩效指标： 从KPI指标中选取，例如：目标达成率、销售回款率、销售费用率、销售额增长率、客户流失率、客户投诉率降低率等量化指标； 运用360度考核，对其进行其它定性指标考评，例如：工作目标、责任心、团队工作、沟通、授权、以顾客为中心等。 3、考核标准： 目标达成率=实际完成销售额/目标销售额*100% 销售回款率=累计回款额/累计销售额*100% 销售费用率=当期销售费用/当期销售额*100% 销售额增长率=当期销售额/去年同期销售额*100% 客户流失率=当期客户/上期客户*100% 客户投诉率降低率=1-（当期客户投诉率/上期客户投诉率*100%） 工作目标 ●清楚简单的使他人了解公司销售部的工作目标，使他人清楚了解组织方向； ●激励他人致力于完成销售部的工作目标并以身作则； ●有远见，能超额完成任务； ●如果有必要，能够根据市场需求调整销售策略，即使发现产品动向 责任心 ●在公司的所有活动中加强公司的使命感及战略紧迫感，用积极的心态使他人了解公司的挑战； ●发挥领导影响力，敢于承担责任； ●坚持公司道德的最高标准 团队工作 ●迅速实施加以改进的好的销售策略； ●发挥既是一名团队领导，又是一名团队成员的积极作用； ●尊重团队成员的不同销售策略； ●将团队目标与企业目标联系起来； ●给团队成员支持，并对整个团队负责 沟通 ●向团队成员解释企业的工作目标以及面临的挑战； ●了解顾客的想法； ●本着公开、坦诚、清晰、全面及持续的态度进行沟通（欢迎不同意见）； ●积极倾听 授权 ●敢于重将要任务交给下属； ●给下属与责任相匹配的权利，并给他们完成工作必须的资源； ●促进下属和同事独立发展的能力，恰当的时候将功劳归于让他们； ●充分利用团队成员的多样性来取得成功 以顾客为中心 ●听顾客发表意见，把令顾客满意作为工作的最先考虑（包括公司内部的顾客）； ●通过跨功能、多元化的意识展示对业务的全面掌握和认识； 营销经理的KPI考核指标 考核项目 权重 得分 数据来源 考核指标 项目名称 计算方式 项目界定 量化指标（70%） 1、目标达成率 目标达成率=实际完成销售额/目标销售额*100% 实际完成销售额：以财务报表数据为准；目标销售：以公司下达给销售部的月度指标 25% 　 财务部 月 2、销售回款率 销售回款率=累计回款额/累计销售额*100% 累计回款额与累计销售额以财务报表数据为主 15% 　 财务部 度 3、销售费用率 销售费用率=当期销售费用/当期销售额*100% 销售费用：业务员工资、提成及实际报销的差旅费、招待费、通讯费等 15% 　 财务部 　 实际销售额：以财务部结算报表数据为准 　 4、销售额增长率 销售额增长率=当期销售额/去年同期销售额*100% 销售额：以财务中心结算报表数据为准 20% 　 财务部 　 5、客户流失率 客户流失率=当期客户/上期客户*100% 客户流失率：以客户的记录为准 15% 　 财务部 　 　 客户投诉率降低率=1-（当期客户投诉率/上期客户投诉率*100%） 客户投诉率：以客户投诉的记录为准 10% 　 度质量部 　 6、客户投诉率降低率 　 定性指标（30%） 工作目标（30%） ●清楚简单的使他人了解公司销售部的工作目标，使他人清楚了解组织方向； ●激励他人致力于完成销售部的工作目标并以身作则； ●有远见，能超额完成任务； ●如果有必要，能够根据市场需求调整销售策略，即使发现产品动向 月 责任心（20%） ●在公司的所有活动中加强公司的使命感及战略紧迫感，用积极的心态使他人了解公司的挑战； ●发挥领导影响力，敢于承担责任； ●坚持公司道德的最高标准 度 团队工作（20%） ●迅速实施加以改进的好的销售策略； ●发挥