金龙鱼经销商（渠道业务运营一体化手册）v3.7.doc

嘉里粮油管理(中国)有限公司管理信息化咨询项目二期 本文档在AMT－企业资源管理研究中心文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 PAGE 2/ NUMPAGES 39 嘉里粮油集团管理信息化咨询项目二期 小包装子项目 嘉里粮油经销商运营一体化手册 （渠道业务工作手册） 提交日期：2005年7月8日 拷贝份数：1  更改历史 版本 更改日期 更改说明（关键点、原因） 编制 审核 批准 1.0 2005 结构确定 田智慧 王奕 2.0 2005 内容填充 徐嵩泉 王奕 3.0 2005 结构调整更新 徐嵩泉 王奕 3.1 2005 表格制定、文字整理 徐嵩泉 王奕 3.2 2005 讨论后调整结构和内容 徐嵩泉 王奕 3.3 2005 完善 徐嵩泉 王奕 3.4 2005 修改结构 徐嵩泉 王奕 3.5 2005 修改表格、文字 徐嵩泉 王奕 3.6 2005 修改表格、文字 徐嵩泉 王奕 3.7 2005-7-08 结构调整 徐嵩泉 王奕 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 本手册概述 5 1.1 手册适用范围 5 1.2 手册目的和内容 5 1.3 考核标准 6 2 工作计划与例会 7 2.1 区域市场规划 7 2.1.1 策划区域布点 7 2.1.2 制订拜访路线 7 2.2 工作计划 9 2.2.1 月工作计划与总结 9 2.2.2 周工作总结与计划 9 2.3 工作例会 10 2.3.1 月例会 10 2.3.2 周例会 10 2.3.3 日例会 10 3 小店拜访6步法 12 3.1 准备工作 12 3.1.1 明确拜访目的 12 3.1.2 检查准备清单 13 3.2 店面检查 15 3.2.1 检查SKU 15 3.2.2 检查货架 15 3.2.3 检查价格 16 3.2.4 检查助销 16 3.2.5 问题处理 17 3.3 卖进 19 3.3.1 卖进的内容 19 3.3.2 卖进技巧 19 3.4 成交 21 3.4.1 成交技巧 21 3.4.2 交货收款 21 3.5 助销 23 3.6 记录 24 3.6.1 结束拜访 24 3.6.2 填写《客户拜访卡》 24 4 新客户开发 25 4.1 识别新客户 25 4.1.1 潜在客户所在区域 25 4.1.2 客户选择 25 4.2 获取新客户 26 5 附件 29 5.1 附件01 渠道业务主管月度工作计划和总结 30 5.2 附件02 渠道业务员周工作总结与计划 32 5.3 附件03 客户拜访卡 33 5.4 附件04 客户资料表 35 5.5 附件05 拜访路线表 36 5.6 附件06 竞品信息收集表 37 5.7 附件07 终端检查表 38 5.8 附件08 渠道业务员考核表 39 本手册概述 手册适用范围 渠道店，与商超店相对，这里指店面小、销量小、人员少的零售门店，从形式上看，适于销售小包装食用油的渠道小店包括：中小型超市、连锁加盟店、粮油店、食品杂货店、二批商及其他适合小包装油销售的小型零售店等。由于对现代零售渠道中的连锁超市来说，虽然部分业务通过总部统一管理，但在单店操作上比大型卖场灵活得多，尤其像连锁加盟店，更加接近渠道的操作模式，所以手册将中小型超市、连锁加盟店归入渠道。本手册的适用对象包括：经销商的渠道业务员。 渠道店与商超店的区别在于：对于渠道小店店主来说，他最关心的利益点就是：每一个单品的利润，而商超大店经营者可以为了整体利益而放弃某个单品的利润；这就是渠道与商超较为根本的区别所在，也是渠道业务员需要理解的关键点。其次，商超大店的组织结构复杂，决策相关人员多，业务员要关注多个决策者，对业务员的谈判能力要求也就更高。 手册目的和内容 渠道业务工作手册的目的是：为经销商开展渠道业务提供一个标准化的营销工作流程，明确地指导业务员的日常工作。通过坚持落实基础工作，巩固现有网点，不断拓展新网点。在日常工作中，业务员还需要通过定期的工作计划，对现有网点和未来网点的工作进行合理、高效地安排好。 本手册的主要内容根据日常工作的方式展开，分成三部分：工作计划与例会、小店拜访6步法和市场拓展。 章节 工作目的 第1章 工作计划与例会 合理计划工作，保证工作的效率和效果。 第2章 小店拜访6步法 夯实基础工作，巩固现有网