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江西宜春1-2月份卷烟销售网建分析丁立春 2011-3-15 2011年,江西省宜春市烟草公司在省局(公司)党组的正确领导下,认真贯彻落实2010年全省系统销售网建工作赣州会议精神,按照《江西省烟草专卖局关于明确2011年元月及二月份零售户卷烟货源供应标准的通知》(赣烟销[2010]39号)的要求,按照均衡销售的原则,抓销量、育品牌、稳价格,尊重市场规律,切实抓好1-2月份月份卷烟销售管理调控工作,积极培育全国知名品牌和金圣品牌,确保经济运行保持持续稳定健康发展。
一、1-2月份卷烟销售情况
1.销售总量稳步提高。全市共完成卷烟销量42361箱,同比增加1364箱,增幅3.33%,其中省产烟23161箱,减少351箱,降幅 1.49%;省外烟19174箱,增加1690箱,增幅9.67%。
2.销售结构持续提升。一、二、三类卷烟保持快速增长,分别销售5620箱、2303箱、10880箱、分别同比增长32.93%、 16.37%、15.01%;四、五类卷烟有所下降,分别销售15534箱、8025箱,同比下降7.45%、6.1%。卷烟单条均价83.6元/条,同比增加9.46元/条。
3.重点品牌快速提升。“双15”全国知名品牌(不含金圣)16988箱,同比增加2033箱,增幅13.61%,销量比重达到40.1%,同比提高3.62个百分点。金圣系列卷烟销售7381箱,同比增加1166箱,增幅18.76%。
4.低焦油卷烟品牌销售势头强劲,1-2月份达到104箱,占2010年销售总量126箱的82.54%。
二、主要工作开展情况
1.尊重市场规律,努力实现均衡销售。
根据全省系统销售网建会上提出的“坚持‘稍紧平衡、均衡销售’的方针,坚决扭转卷烟销售‘前面压、中间调、后面控’的状况”的要求,以保持平稳增长,严防大起大落为原则,组织人员认真分析一季度市场,在立足市场搞准需求的基础上,确定了元月份销量同比增长控制在18%以内、2月份销量同比下降控制在15%以内,3-12月保持在2-10%增长的营销方针。同时根据以往元旦、春节期间的卷烟消费结构和发展态势,结合上半年所签订货源协议情况,积极与各工业企业沟通协调,均衡调拨各品牌规格卷烟,确保了销量的平稳增长。卷烟销量1月份同比增长15.96%,比全省平均水平19.88%低3.92个百分点;2月份同比下降17.37%,1-2月份销售波动率为33.33%,控制在35%以内。
2.优化卷烟结构,提升企业效益。
建立以市场为导向的品牌培育机制,进一步提高把握市场的能力,针对春节期间卷烟销售结构偏高的实际情况,把稳步增加高档烟、维护中、低档烟销售作为卷烟营销春节期间卷烟销售重心,努力在“双15”全国知名品牌一、二、三类烟和金圣系列卷烟上下功夫。
一是牢固树立“金圣”优先的指导思想,积极维护好“金圣”品牌终端零售价格,提高零售户销售“金圣”烟的积极性,努力提高“金圣”烟增长幅度,1-2月份“金圣”烟增幅达18.76%。
二是在“金圣”烟销量稳步提升的基础上,加大“双15”全国知名品牌的培育,根据半年卷烟协议量,适当加大了中华、芙蓉王、利群、广东双喜等市场需求量大的中、高档紧俏烟的投放量,1-2月份销售分别同比增加363箱、437箱、271箱、485箱;引进了红塔山(硬恭贺新禧)、红双喜(8mg)、7匹狼(通泰)等一批全国知名品牌投放宜春市场。
三是加大低焦油卷烟品牌的培育,积极开展为低焦油卷烟宣传扩销“多说一句话,多做一件事”活动,向零售户和卷烟消费者宣传“低焦油、低危害、高品质”的卷烟消费观念,使其理解、接受、支持低焦油卷烟。
四是抓好7匹狼(通系列)卷烟销售工作。首先是做好货源的组织工作,已与福建中烟签订上半年卷烟购销协议270箱,其中7匹狼(通仙)5箱、7 匹狼(通泰)265箱;其次是抓好7匹狼(通系列)的宣传推广,抓住春节期间中高档烟消费旺季契机,开展了7匹狼(通系列)品牌培育“宣传月”活动,分别在袁州、丰城、高安、万载、樟树、上高分公司召开一期7匹狼(通系列)产品上市推介会,赞助宜春“两会”(人大和政协),在火车站、汽车站等人口密集的地方和重点客户处提供品吸烟,散发宣传手册,摆放烟模等,扩大7匹狼品牌的社会知名度;再次是做好7匹狼(通系列)的投放和销售工作,按不超过10%的客户数,从常规1、2、4级和特1级户中作为7匹狼(通系列)的目标供应客户,以大型商场、超市、名烟名酒店为主,采取重点客户单次供应不超过5条、其它客户不超过2条,维护价格稳定,保持零售户批零差价率在10%,提升零售户的经营积极性,提高销售数量,1-2月份共销售46.22箱。
3.严格规范卷烟货源供应标准。
按照《江西省烟草专卖局关于明确2011年元月及二月份零
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