万科金域蓝湾售楼处区域汇报.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 金域蓝湾目标客户： 高端客户 再次改善 目标客户需求排序： 仪式感 富贵风格 资源占有 人无我有 无锡市场上，被客户所多见的是怎样的售楼处？ 朗诗： 搭建，钢结构+落地玻璃+影音厅+模型+洽谈区+吧台； 特殊之处：品牌展示空间，样板房 华润： 搭建，钢结构+落地玻璃+儿童游乐区+模型+洽谈区+吧台； 特殊之处：样板房，湖景，视频广告循环播放 红豆： 楼体中，模型+建材展示+样板房，无特色 世茂： 楼体中，奢华大堂+洽谈区+模型，无特色 茂业：借茂业百货一楼，洽谈区+模型，无特色 我们要做到与众不同，选择怎样的定位？ 1.充分利用现有的优势： 老厂房+老树+水景资源，彰显项目的文脉价值、景观价值 2.高端服务匹配高端客户： 封闭动线，一对一客户服务，酒店式预接待与礼仪细节； 3.创建地标属性： 通过营销推广，将从无锡机床厂改造的金域蓝湾售楼处塑造为无锡人文标杆，使其具备地标属性 4.装修与软装： 结构上保留老厂房材料，近人尺度软装奢华造成材质的对比，营造历史富贵感 5.营销包装： 帮助将售楼处建成“一个情绪体验的现场”，客户来到现场能完全被打动 要做到以上定位，如何着手开始？ 2007年12月20日，营销部完成售楼处动线设置与功能需求，并提交设计部开始沟通…… 金域蓝湾销售中心内部功能布局及动线组织将充分吸纳日本经验，注意以下原则： 结合消费者参看路线，在主要交通路口、主入口、停车场、外广场、预接待，影音厅，样板房，品牌文化，建材展示，模型，洽谈区，VIP厅关键节点通过消费感官体验、认知情绪等、营造出消费体验氛围。设计风格与建筑风格和客源层次保持一致。 3.外围包装——增加项目与消费者的接触点，传递品牌形象。实现对买家的围杀半径，让买家能够顺利地由外面被导引至社区。 4.引导区包装——通过气氛的渲染，弱化消费者抗拒心理， 形成良好的项目形象传达氛围。 万科品牌与金域系展示区 示范单位 入口/拉门 预接待（提供某些对应服务：在预约时间前提前准备好客户资料在接待台等待；到访后及时反馈到销控处） 休息等候区(用道具地块历史追溯) 影音展示区＋区域模型(暗室/土地属性，历史文脉) 洽谈签约区＋规划模型＋电子楼书＋销控台 二层 一层 VIP室/办证收银区/吧台/其它配套与服务 门，出口返回 首次来访 二次来访 品质展示(部品＋建材品质＋工艺，模拟局部工艺) 出口 功能需求 内部区域划分及功能 功能区域 功能 服务标准 销售道具 业务 功能 接待台 包括入口处的迎宾预接位 接受预约客户信息，引导客户落座 擦鞋机与雨伞架　 休息区 首次来访客户暂时休息及基础信息交流，地块属性与文化展示 柠檬水与接待顺序安排，调性影视片（5分钟） 影视片，休闲类读物，楼书 影音展示区 以影音方式展示品牌、地脉文化及项目规划 声光电一体化讲解，安排客户进入影音区（5分钟） 区域模型，产品影视片　 模型展示区 项目规划模型 回顾产品，熟悉在售楼栋与户型（3分钟） 规划模型，阳光宣言，证照公示 示范单位 2套样板房 讲解户型亮点与空间布局（15分钟） 硬装+软装样板房　 建材展示 展示室内外的高品质建材，及装修细节 讲解室内外的高品质建材标准（5分钟） 　在通道中展示局部亮点，凸显品质 品牌展示 展示万科品牌、文化与价值 讲解万科与金域品牌价值 品牌展示板(如灯片) 洽谈/签约区 客户深入洽谈，及签约；附近为销控台，特别配备VIP厅 引导客户落座，提供饮料选择，奉上资料，多媒体看房，加入万客会 桌面配置电脑用作多媒体售楼，小模型　 配套 功能 办证收银区 办理按揭、收银等售后手续 资料与手续完备，及时高效 导示　 办公区 档案室、会议室、更衣室等 -- 导示　 盥洗 　 香氛，挂钩，补妆区与护手霜 隐秘但便利 服务 功能 儿童活动区 供随同儿童游乐休息（后取消） 儿童看护，安全第一 儿童游乐玩具 茶水服务吧 茶水咖啡供应，伺应服务 1-2名接待员，销售顾问提供饮料选择，接待员准备好端至洽谈区 临近休息区及洽谈区，咖啡，果汁，可乐，雪碧 2008年4月与易居完成高端客户销售培训，并招聘喜来登酒店高级经理2008年5月开始金域蓝湾的营销推广，用“浓缩一城之脉”，引起市场广泛关注2008年6月沿湖滨路围板完成，外围主要交通导示完成，客户对项目基地形成概念2008年7月外部包装的元素全部统一为大品牌式LOGO体系，干净大气2008年8月出于高端客户的私密性偏好，示范区主入口、通道与售楼处旁竹林进行几轮调整2008年9月20日示范区正式开放，首日接待客户120组，至开盘前共有1000多组来访客户 项目周