沙盘讲解地要点和思路.pdf

沙盘讲解的要点和思路 ◇讲解目的： 1、了解客户的需求，引起客户的兴趣； 2、沙盘只是一种销售工具，不能为了讲解沙盘而讲解 ◇讲解流程： 1、项目位置数据篇 2、项目规模、特点介绍 3、客户需求咨询 4、具体问题具体解答 ◇沙盘注意要点： 1、介绍沙盘时间不要太快，科学数据表明，人的注意力只能保持 5 分钟 2、具体的程序要根据客户需求来设计，每个客户都不一样，不能千篇一律的对 讲解的语气要有激情和感染力 3、不要背书式的介绍，多交流多问客户 4、有意识收集客户的相关资料 力求做到给客户讲故事， 让客户身临其境， 项目明天的憧憬， 实地与沙盘的 对比，邀请客户到现场 ●技巧一：巧妙试探，准确判断客户 在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房” ，但 是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天客户似乎还没有什 么反应。为什么？ 是对客户的判断发生了错误。很多客户由于经济承受能力 限制只能购买一房等小面积的产品。但出于面子考虑，会很模糊的回答“两房、 三房”。因此，我们不能轻易相信客户所说的话， 要挖掘客户真正的目的和底线。 技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。 例：不知道您对我们的项目是否感兴趣？价格合适、产品设计到位、实用率高、 现在购买非常超值。我个人推荐 给客户一个台阶下 ●技巧二：用诚意换得客户的信任 在沙盘讲解的时候不能只讲优点， 这样介绍会给客户造成为人虚假的印象， 因为 任何事物都有缺点。 因此项目的优劣势都需要给客户提到， 但什么劣势能讲什么 劣势不能讲？ 技巧在于： 对于致命的， 自己有把握转劣为优的缺点需主动提及， 这样能给客户 诚实可信的印象 ●技巧三： “以一带十”的原则 对于任何客户来讲， 购买的驱动因素永远只有那么一两个， 因此进行沙盘讲解时， 针对性的突击某个亮点，其他作为锦上添花项。 技巧在于：如何突击，即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其 他带过即可 ●技巧四：利用客户共性，找到讲解突破口 在成千上万的客户接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求。 技巧在于： 有意识的对客户做总结分类， 挖掘某类客户的共性， 寻找其内在规律 （或分区域客户，或某年龄段客户，或某类职业客户等）就设共性，重点强调项 目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解。例如： 1、交通、 区域发展的前景 2、户型 3、大社区、周边环境 技巧五：快速改变客户思维方向，巧妙规避劣势 就是客户指出项目的劣势， 不要逃避，承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种 价位，进而转化为优势。 技巧在于：快速答复，快速改变客户的思维方向，不再劣势上纠缠太久。 ●技巧六：避免“就问题回答问题” 挖掘客户问题背后的需求， 不要就问题回答问题， 弄清客户为什么发问， 是否代 表着客户对某种生活的追求，然后找到满足该客户需求的途径。 技巧在于：发散思考，为什么客户会提出该问题。 ●技巧七：牵牛技术 在讲解的同时， 密切关注客户的行为， 保证客户的思维方向由我们掌控。 这样才 能按照自己的特定步骤将房子卖出去。技巧在于：先顺着客户的思维方向发展， 获取新的信息之后，再判断从某个切入点重新获得主动权。 ●技巧八：与客户交流的内容不限，但要有目的性 跟客户讲解交流的内容， 不要局限于项目。 可以站在一个普通朋友的身份， 去了 解客户的生活、爱好、工作等等。营造一种关心客户的氛围。但很多销售代表聊 过之后一无所获。 技巧在于：无论谈话内容是什么，始终要有明确的目的。最终目的只有两个：