关于市场开拓地工作思路.pdf

关于市场开拓的工作思路 销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括 如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有： 在 分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和 其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、 职责和时间。 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好 产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1. 销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的 合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时 间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的 合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实 施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销 售工作效率、工作力度的关键。 2. 业务员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管 理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销 售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、 流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记 处报告等。 — 1 — 3. 客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动 客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、 能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评 卡等。 4. 结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一 是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、 销售费用控制 情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括： 本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息、品种信息、市场趋势、客 户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 依据市场管理工作要点，市场开拓可分为六大步骤来走： 一、市场开发 1、行业广告：依托于行业内专业平面媒体等渠道对公司定位及形象进行推广， 如此需要经年积累显示效果； 2、建立潜在客户分类目录： 主要是主力客户目录和档案，拜访相关行业主管 部门，并收集其需求（行业管理部门等） 3、寻找有特殊关系的人或者组织： 关系网的重心在哪里？可否找到这种很有 影响力的人或组织？如何与其合作？竞争对手在这方面是怎么做的？效果如何？ 如何效仿和替代它？ — 2 — 上述工作至此，市场开发已完成。 重点是： 对整个市场进行催熟 布下未来业绩发展的大棋局 准备一些特殊资源，支持未来的业绩成长 二、寻找和研究客户： 首先是寻找客户 1、我们的客户在哪里？ 2、通过哪些渠道可以把它们找出来？ 3、新的潜在用户在哪里？ 行业协会、黄页号码薄、展览会，网络有哪些信誉好的足球投注网站，通过关系得到客户资料列表等 渠道可以获得七成客户信息，然后通过电话对信息进行联络筛选，可以分辨出有 效客户信息，对获得的有效信息进行分类，归档，建立目录。 然后对客户进行研究： 我们的产品具有不可替代性吗？ 客户目前供应商（我们的竞争对手）的优势何在？ 能否成交？价值多大？要分配多少精力？ 如何成交？（让利、服务、协助、还是其它） — 3 — 我们带给客户的价值何在？（成本上、产品性能上、工艺上、供货方式上服 务上、长期合作上） 上述是对客户研究部分的工作，需要经过客户信息搜集并筛选之后进行大量 的调查分析和研究工作