回款思路与措施.docx

一、思路： 1、 加强对销售人员的回款考核。 目前的营销管理制度对销售员是有回款考核激励的，因客户签约并交齐全款后才能提佣。但对于营销经理及销售经理，薪金采用固定年薪制，考核指标只有签约额，故对于回款，是没有太大积极性推动，而销售负责人会影响整个销售团队的主攻方向，领导考虑是否可采用变更考核办法（提请总部更改佣金管理制度）或者区域额外增加激励额度来提高员工积极性。 是否严格执行销售制度中关于逾期付款影响销售员佣金的规定 （如逾期天数大于 60 天，销售员索性不管了，那是否可以考虑该客户转交回款小组追讨，到账佣金给予回款小组发放，回款小组初步考虑法务、财务、销售各一名。如执行，亦要考虑落实如何沟通上海佣金发放问题） 。 2、 提高协同岗位配合回款的积极性。 因房屋销售所产生佣金在佣 金管理制度中都有明确规定使用方法（除工抵之外全部为销售 人员）。建议一方面落实工抵佣金制度， 提高成本、财务对于工 抵的积极性。另一方面考虑提高销售会计对于追按揭资料的积 极性，公司适当给予奖励， 建议放款一户给 50 元奖励（参照刷卡一户 80 元银行手续费标准） 。 3、 加强对恶意客户的惩罚力度。 周销售回款会必须挑出 2-3 名恶 意拖欠款项或者不配合按揭客户，采取法律手段起诉。 （最有效的办法还是有效的调动项目销售负责人的追款积极主动性。 年末考评销售负责人一定考虑当年回款率指标， 指标低于 80%，一票否决。回款的重心就是要充分调动起销售人员的积极性， 不厌其烦的跟客户良好沟通， 大多数客户还是寻找各种理由拖欠， 明确说就是不交、不办的恶意客户毕竟还是少数，且目前销售人员为了留住客户，口头都给了客户较为宽裕的付款期，并没有严格按照合同约定）