纳通销售新人基本素质.ppt

4.3 跟台 三、产品准备 　　1、产品和工具 　　备齐手术中需要使用的和可能会用上的产品及其配套工具 　　2、非无菌包装的产品，需要提前消毒好！ 　　3、激光笔 　　手术中，要避免用手污染无菌区域，或者手被污染，在需要进行指引时，用激光笔可以准备指引并且不污染 　　四、进入手术室 　　1、进人手术室后，必须更换手术室的专用鞋和手术衣、裤，以免将外部灰尘带入手术室内。 　　2、尽可能更换内、外衣，不换者，应避免将衣领、衣袖外露。衣下襟应放在裤内，防止衣着宽大影响消毒隔离,上衣袖口平上臂上l／3。 　　3、穿戴手术室着装者，不得离开手术室。外出时，必须更换外出衣及室外鞋 　　4、帽子、口罩 　　戴好手术室专用帽子、口罩，帽子完全遮住头发，口罩必须遮住口鼻。 　　5、其他 　　1）修剪指甲，并除去甲缘下积垢。 　　2）戴眼镜者可用肥皂液涂擦镜片后再擦干，以免呼出的热气上升使镜片模糊 　　3）患呼吸道感染者不能参加手术 4.4 跟台问题注意 1.多做队长、避免全时全台跟台； 2.多听汇报性跟台细节； 3.适时跟台（必要的沟通请示、第一台、稍微复杂的、需要协助的、要边际效应的、保持频率拜访） 4.通过WORKSHOP提高跟台理解； 5.练习讲课和模拟（汇报性）讲课； 5商务谈判 商务谈判（Business Negotiations） 不一定要是收购某家公司或者签订几百万的合同才是商务谈判 而是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程。 商务谈判活动应遵循以下原则： （一）双赢原则； （二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。 5.1 确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有利。 对象重要，结果同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果对象不重要，结果对企业也无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果对象不重要，但结果非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 5.2 充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。 还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 5.3 准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。 5.4 建立