美洲主要国家的谈判风格.ppt

美洲主要国家的谈判风格 ·美国人的谈判风格 ·加拿大人谈判风格 ·拉丁美洲国家的谈判风格 美国人的谈判风格 ●谈判风格的形成 ●谈判风格的具体表现 谈判风格的形成 美国是世界贸易大国，在全球贸易中占有重要的地位。 美国是一个高度开放的殖民国家，这就造就了他们顽强的毅力，勇敢的开拓精神，坦率﹑开放的性格特点。其富有发达的综合经济实力则形成了他们的自信和霸气。 由于美国受犹太民族追求商业利益秉性的影响，他们骨子里又有强烈地追求着最大的商业利益。 因此，美国人的性格特点表现为：外露、坦率、诚挚、豪爽、自信、热情奔放、精力充沛、办事迅速、谈话滔滔不绝、决策果断、不拘礼节、幽默诙谐、具有创新和进取精神、追求实质的经济利益。 美国人的谈判风格具体体现： 说话直接，干脆利索 有着与生俱来的自信和优越感 尊重个人在工作中的表现 时间观念强，注重效率 重视实际利益，积极务实 法律观念强，重视合同 喜欢全盘平衡的一揽子交易 注重产品质量和包装 针对美国人表现出来的谈判风格，可以采取的策略应对： 坦率地陈述己方的 观点和立场 避免直接批评他人 提高谈判效率， 节约谈判时间 与美国商人谈判时，应注意的禁忌 ●不要回复邮件在星期五（黑色星期五）； ●谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能 如何与美国人谈判 1.如何与美国东部地区的商人谈判 东部特别是东北部是美国政治、经济、文化中心，也是早期美国拓荒者首先到达的地区，是美国领土的最初部分和现代文明的发祥地。包括十三个州在内的东部商人，在国际商务谈判中，具有雷厉风行的快节奏、寸利必争和精于讨价还价的技巧。 2.如何与美国中西部地区的商人谈判 美国中西部的商人，由于地理原因，在性情上传统色彩较浓。他们朴素和蔼，爱好旅游，比较容易交际。与他们交往时，把他们更多地看做是朋友会使谈判顺利。因此，不能单靠现代化通信手段来进行磋商和交谈，面谈是必要的。此外，打打球、喝杯咖啡也是增进友谊的很好方式，可以加强双方相互信任的基础。同中西部商人做生意，运输问题至关重要，由于距海港远，无论是进口还是出口，往往涉及海运与陆运、空运等方式的联合运输。及时交货是合同顺利履行的关键环节，因而没有现货在中西部做生意是很困难的。许多日本企业都在此设有自己的仓库，以便能及时交货。 3.如何与美国南部地区的商人谈判 美国南部地区商人性格较为保守。企业多以中小型为主，石油是这一地区的主要工业。他们做事没有东部商人那种时间就是金钱的雷厉风行的作风，节奏相对较慢，同他们建立友谊需要较长的时间。南部商人性格大多较随和，他们不大喜欢那种商业气息浓重的面对面谈判，朋友式的促膝而谈更为合适。同 他们建立亲密的商业关系虽不容易，但当他们一旦与你建立了 这种关系，就非常珍惜，不会轻易放弃。有人说，当南部商人“以绰号称呼你的时候，生意是绝对跑不掉了”。 4.如何与美国西部地区的商人谈判 美国西部太平洋沿岸是随着早年的淘金热发展起来的，至今不过百年的历史，是亚洲移民聚居的地区。西部地区的企业历史较短，规模比较小，推销产品时，可以比较容易地见到能够作出决定的高级人员。这一地区没有自己固定商业习惯，往往仿效东部地区的做法。在这里做生意的外国人有句俗语“多用你的双脚”，意思是说要推销产品必须多跑路，多去访问你的客户，单靠电话联络是不够的。 加拿大人的谈判风格 谈判风格的形成 与加拿大人进行谈判时，应注意的问题 加拿大人的谈判风格的形成 加拿大是一个经济比较发达的国家，也是一个多移民的国家，民族众多，各民族相互影响，文化彼此渗透。 加拿大人的性格特点:开朗、随和、友善、礼貌，强调自由，追求个性。 加拿大人居民大多是英国和法国的后裔，因此在谈判决策程序上，有着英国人和法国人的风格。如英国人的谨慎、保守、重视守信，喜欢在谈判过程中给对方设置关卡，一般不会爽快地答应对方的交易条件，正因为这样的谨慎，也造就了他们一旦签定合同予以履行时很少违约的风格；还有法国人的严肃，刚开始接触时法国人都会非常和蔼可亲，平易近人，但是只要回到谈判桌上，商谈实质性的涉及经济利益的话题，他们就会判若两人，难以捉摸，而且在签约时也比较马虎，主要部分条款可以等签约后再谈，所以与他们进行谈判时应该谨慎，一定要确保所有条款都准确、明了才能签约，以免以后引起不必要的纠纷。 与加拿大人谈判应注意： 加拿大人谈判时注重礼节，不能操之过急，要有足够的耐心，认真与对手进行沟通，多用实际的利益来引导他们，不能过多地向对方施加压力。 对于法裔加拿大籍谈判人员应力求慎重，在不清楚对方的意图之前不能贸然许下承诺，否则会被对方牵着鼻子走。 加拿大公司的