销售岗位认知.docx

对销售岗位的个人认识 李 阳 时间如白驹过隙，转眼进入销售工作已经一年了。在这一年的工作学习中， 我对于销售岗位有了一些自己的认识总结。 我在进入销售岗位之前也时常听到很多对于销售的偏见， 认为销售行业不入 流，认为销售行业既没有很多国家事业单位的高福利， 也没有很多管理层的光鲜， 甚至认为销售就是个跑腿的。 之前也就是因为这些偏见与歧视， 使得我国的销售 行业发展一直平平， 而如今随着买方市场的兴起， 销售业也不断的发展， 销售岗 位也越来越受到重视。 从广义上来说销售是指创造， 输送价值给客户， 并与客户沟通， 经营客户关 系的过程，在此过程中可以使本组织以及利益关系人获得利润的过程。 这就使得 销售岗位拥有了很大的社会意义。 是连接商品和买家的桥梁， 实现生产的循环过 程中必不可少的岗位。 销售在经济中发挥着越来越重要的作用。 在我工作过程中 也深有体会， 只有销售做好了， 企业才会更快更好的发展起来。 如果没有这一环 节，之前的生产之类都是一纸空谈。 根据之前的教育销售工作经历，我总结了一些关于销售方面自己的方法心 得。第一份工作，是从事学历教育与资考方面的规划招生工作。 做一行，懂一行， 既然是招生岗位， 首先要对自己的课程， 目前的教育前景等等相关知识， 有细致 的了解。学历教育与资考， 包含在职研究生的报考调剂， 各类职业资格认证考试 的培训等内容， 面向的客户群体， 基本为参加工作三年以上的在职人员。 这类人 群，特点是明确认识自己目前的目标规划。 我在进行销售的过程中， 用了电话销 售与网络销售两种方法。 电话销售，首先要具备较为准确的客户名单与基本信息， 通过在电话交流中简单的分析，在短短的几分钟内，迅速把握客户的特点需求。 网络销售，通过各个网络门户平台论坛，铺发信息广告，聚攒人气，并通过线上 交流工具，如微信 QQ 等，进行销售。由于客户群体水平层次普遍较高，也无 形中增加了销售难度。 比如在电话销售中， 若之前没有充分的学习准备， 很容易 被客户的问题所难住， 而这种情况往往导致销售的直接失败。 网络销售最普遍的 弊病，就是真实度， 网络充斥太多虚假信息， 鱼目混珠的情况让客户很难信任销 售人员。所以在这份工作中， 我认识到了渠道对于销售的巨大帮助。 通过帮助一 位银行职员进行在职研究生的调剂， 进而拉动了他的同事也进行在职研究生的报 考；通过医院工厂的几个人护士证与职称的考评， 进而带动成群的客户涌入。 另 外，最重要的最根本的，还是对于业务知识的掌握学习，自己懂了，自己说明白 了，客户才会相信你。 第二份工作，是中高考辅导培训学校的学习顾问， 主要负责中考课程规划和 招生工作。主要的销售方法分为电话销售和会销两种。 通过市场部分发的较为准 确的客户名单， 根据时间节点， 与客户进行电话沟通。 中学学生是一个比较特殊 的群体，学习考试成绩直接影响考学的目标， 因此需求比较强烈。 通过简单的电 话交流，了解客户特点要求，进行学情分析，根据情况做一些压力渗透，进一步 达到邀约上门的目的。 确定上门意向后， 积极仔细备单， 在面对面时争取一举拿 下。会销，是比较特别的方法，分为线下和线上两部分。先确定会销主题与面向 群体，通过电话邀约介绍此次会销， 突出会销的公益性与稀有性， 让客户主动上 门。线下分为专题讲座与试听课两种， 线上主要建立微信群定期分享优秀材料和 线上讲座。在邀约上门时，可借助送奖品的方式，利用道具邀约上门。 在网络营销方面，我也有一些自己的总结。 网络是现在传播速度最快的工具， 通过网站，论坛，聊天工具等各个平台，都可以建立巨大的潜在客户储备。客户 储备就像是建立自己的鱼池， 定期的进行温养， 客户就会不断被挖掘。 网络交流 一方面打破了语言交流的尴尬， 而且脱离了交流内容的局限性， 往往能起到意想 不到的结果。 无论是何种营销方式， 销售方法，根本都是立足于产品本身。 业务能力首先 考查的就是对产品的认识， 充分对产品了解学习， 对自己的产品有信心， 才能为 销售打下牢实的基础。 客户永远是我们要了解的第一对象， 客户需要什么， 我们 需要创造什么样的需求，把握客户的特征特点， ，才能抓住销售的脉搏。 以上，是我对销售岗位的简单认识。