经销商与代理商应该如何做渠道营销？.docx

建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络， 通过这个网络， 快速，广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端，出现全国各地的消费者面前，并通过线上品牌传播和线下地面活动，推广产品，并形成循环动销。 渠道里有什么 ? 1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商 2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也 可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人 ( 从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主  管) ，都属于渠道成员。 经销商与代理商 1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。 2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品  销售 给 下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。 3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。  厂家为什么要找经销商 不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力， 物力，储运，资金， 销售 网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。 渠道的组建形式： 1、完全厂家自建渠道， 例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司， 开设直属零售终端， 或与当地零售商直接合作。 2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的 销售 渠道。 3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式， 某些市场 ( 例如厂家所在地或是重要市场 ) 由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。 厂家对渠道建设的介入方式： 1、完全放手 只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。 2、提供辅助 出于厂家自身的市场建设目的考虑， 厂家会投入人力物力， 协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。 3、完全主导 厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在 配合层面执行干活。 渠道组建的层级： 1、最简单，就设立一个全国总经销商 2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个 3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长 4、地级市级经销商，比较主流的做法 5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什 么的。 渠道运行的机制： 产品利润，在渠道成员中的分配机制。 渠道运行的基本工作形式： 沟通，渠道成员之间的沟通 渠道的加速模式：  1、多种形式的利润模式 2、不断增加力度的投入模式 3、差异化的运行或是利益模式