针对国企的销售.docx

今天讲针对国企的销售 什么是国企？国企分几 类？？是不是各有不同？ 国企就是国有企 业，包括央企：按照所属不同，大概分 为央企、地方国企、国 有控股合 资企业，这里不讨论乡镇的村集体企业这类 ，打交道不同。 现在开始正式讲，如何针对国企的销售： 一、 了解规则，比如你是卖设备给电网公司，或者给其它一些企业，例如中石油这样的企业，这属于央企的范畴，还有大型国有企业，首先第一点，必须了解的是：规则，而不是首先贸贸然进入，事与愿违，为什么？管理如此庞大的一个企业，虽然很多人会说有很多的潜规则，人际关系。但是一定要记住，这种企业都是制度型企业，无论怎么做生意，都必须在他们固有的规则内进行， 这里举一两个例子，我比较熟悉的，与电网公司及其下属的企业做生意时，要注意，他们的付款是公司承兑汇票，是国网公司的承兑汇票，这类汇票较为特殊，如果你的上游供应商肯要，转出去，如果你自己要，但是又急着用钱，之前一定要找那些收购汇票的人问清楚，这种汇票的点数；其二、一些招投标规则，类似于电网、中石油这类企业，他们都是有一个招标采购名录的，啥意思？就是他们自己有一个采购商名录，你得进得去才有资格采购。你就得掂量一下，自己是不是够这个资格，因为要弄进去很麻烦，也要花不少钱和精力，如果花了大价钱弄进去，没被采购，损失巨大，第三是一些技巧类一些企业的采购，都是有具体例如一些企业采购， 40 万以上需要招投标，以下不需要，只需要某些人点头就行文件的，一定要问清楚，等等，因此，当你打算跟一家国企做生意的时候，一定一定要注意规则， 了解了规则之后，你就可以初步谈项目和销售了，这里有两种： 一是熟人引荐进去，二是国企主动找你，如果碰到第二种，恭喜你，中大奖了。我先讲 第二种，第二种是怎么回事呢？一会儿解释。第二种可以做得很大，一般第二种存在的情况是这样的，你已经给某一家企业做了一个项目，比如说你是一家教育机构，碰巧一家你原来的国企客户做教育培训，采用了你，而且做得非常，他们领导在系统内开会提到你，那么过一段时间，恭喜你，很多同系统的兄弟厂家都会这种事情不一定是你关系做得多好，来找你做方案，一是你在正确的时间做了一件让领导脸上有光的事情，二是你做的这件事情在系统内得到推广，在国企做生意，你一定要注意，特大采购都与政策有关，那些文具、铅笔这类就不说了，怎么个有关法，好了，每个新领导一上台，都会有政策，例如很简单，今天抓管理创新，从集团中央到下属，全部搞管理创新，那么你作为企业咨询公司，就有戏了。比如，今年国家规定，所有电厂钢厂一定要做好节能减排，那么你的变频器可以卖到脱销，如果今年主抓培训，教育类的可以吃撑了，好了，刚才有人问，这第一次怎么做，那么很简单。转到了前面我们说的第一点，熟人引荐。 打个比方，举某机电供应商为例，你的交际圈不断拓展，某天吃饭，你跟某某国企的某某领导坐在一起。或者他只是中层，或者中层都不是，普通职员。好，交朋友这种人非常乐于与你们这样的老板交朋友，因为她们拿的是死工资，他们也非常渴望结交生意场上的人，好了，一来二去，大家混熟了。无论多小的国企员工，对于企业内部的消息都是了如指掌的，至少大方向都是公开的。 比如今年讲设备创新，所有电机都需要安装变频器，做节能改造，今年来了一个新领导，特别重视设备的安全性，所有电动机做防爆处理云云，你就要敏锐的感觉到，你的商机来了跟进，了解，第一时间与相关人员打交道，私下进行一些承诺。 在国有企业，无论是董事长还是基层员工，理论上都不是企业的所有 人。 你要把他们当做打工仔来判断他们需要什么？ 1. 经济利益； 2. 成绩带来的领 导赏识和进步空间好了，继续跟进项目，逐渐认识主要 的人员，把关系做到 位。在第一时间做进去，把握好，一般这个单子跑不了。做国企的心态，特别 要注意，如果你成功打入一家国有企业。因为一单生意不管你怎么做，利润都 只有那么一点点，千万别只做一单生意，一定要深入开发，很多的企业都是伴 随着国有企业而存在的。 特别是这些大企业，一年的采 购量多如牛毛，譬如， 你技术改造后， 领导对你刮目相看。 你通过渠道了解后，你知道他 们一年还有很多的材料 费没花掉。他 们肯定要抓紧花，过年作废，还影响来年的申 报，好吧，你告诉那些领导，某某金属材料、某某配件这边我都有货， 您看一下是否需要，你可以从 别处拿货，你卖电机的别死卖电机， 你看一下他 们的前端配 电柜是不是太老了，去 财务了解一下是不是可以 报废了，你去看看他 们是不是还用老掉牙的手 动操作柜，你跟领导说，这个实在太土了。不符合科学 发展的精神，早就 实现信息化了。哈哈，你去采 购个信息化的 电脑操作给他。 随便阿里巴巴上一 问一大把你不会做？ 别告诉我你那么蠢，转包总会吧。 让下家派人来做，从你 这里开单子即可。 针对国企，是一定一定要深入挖掘的