销售回扣案例分析.docx

客户主动打电话要回扣，却因为我的拒绝而跟我签单了！ 正常来说，跟客户谈回扣一直是令业务员头痛的事情：因为不熟的客户，根本就不会跟你谈回扣，因为他不会拿自己的饭碗让一个还不能完全信任的人去掌握！另外有些人很讨厌业务员跟他谈回扣，他会觉得谈回扣是侮辱了他的人格。在东莞，外商投资的非常多，有些香港人会把你给他的回扣上缴公司，然后断绝跟你的生意关 系。有些台湾人，要么不要，要的话就是狮子大开口！（说的是部分人啊。 个人观点，仅供参考，希望港台同胞不要介意）总之，回扣这个问题，真的是要懂的心理战术才能掌握的好！ 这是发生在我身上的真实事件： 说出来真的难以置信！客户主动跟我谈回扣，因为我的拒绝而跟我签单了！ 我是在东莞做弱电工程的， 主要范围是： 监控报警 / 一卡通这类， 经营范围见我个性签名。我们的客户群都是东莞 1000 人以上的大型企业， 因为这些企业资金雄厚，收款容易，后续合作多等。欢迎各位加我资源共享！我去年刚进这个行业就开 始注意到 XX电子厂，港资企业，这个公司在东莞来说应该可以算得上电子行业的前十名！在东莞有好几家工厂。 通过千辛万苦， 把其公司的负责安防的人， 总务经理，行政经理，资讯总监，副总等相关人士都找出来了，但刚开始见面只见过负责安防 的保安队长。之前，一直都没有项目可以合作的，因为他们工厂在东莞开了十几年了，一直都有固定的供应商！况且听说服务还不错，所以没打算要换供应商。但是 我并没有因此而放弃！到处打听到竞争对手原来是 XX公司， XX公司的业务员王 XX 跟客户的总务经理谭总是老乡等。 直到今年 4 月份，终于让我知道一个重要的消息： 总务经理换人了！ 意味着重要的决策人易主了！新来的总务经理姓李，我们都叫他李总，香港人。由于我的 多次诚恳的约见，李总答应了跟我见面，第一次见面，我把公司资料都准备好，仔细的跟李总介绍我们公司的情况以及相对竞争对手的优势，并且针对其工厂现有的弱电设备作出一点点的建议。没想到李总对弱电还是个行家，在技术上我很多的东西都没他懂的多，于是我虚心的向他请教，那次见面跟他聊的很愉快。 月份的一天，我突然接到一个电话：“喂，您好！请问有什么可以帮您？” “喂，是侯明辉侯先生吗？” “您好，我是，叫我小侯就行了，请问您是？” “小侯，我是 XX公司的李生，明天你有空吗？如果有空的话麻烦你过来我们公司一 下” 就这样，我按约第二天到其公司，得知：原来他们准备要把原有的监控做一次大的 整改，并且要做监控电视墙！（相信朋友们都看过 机器侠 吧，他房间里面的墙上很多的屏就是叫电视墙）初步估计要 100 万左右！哦！耶！机会终于来了！ 从客户那里回来，我都是处于冷静状态，我把他们公司每一个相关负责人都仔细的研究一遍，包括竞争对手的那个业务员以及其公司的优劣势。我让设计部按照我的思维去设计，价格由我来定。因为我知道里面具体要些什么东西，而且竞争 对手一般的会用什么品牌，我都有留意到，我就防着他会报备客户！所以我就提前报备了。我知道竞争对手肯定会花钱去打点一些人，那样的话，在价格上面就没什么优势了！从我对李总的了解，我认为这个人不会要回扣，所以我在报价的时候也根本就没预留回扣那一部分钱。 果然，谈判好几天，最后只剩下我们跟那家竞争对手 2 家，砍价后，他们的报价是 110 万，我们的报价 108 万。当然这个价格的利润还是可以的，但是竞争对手只报 110 万有点让我意外，因为主要设备我报备了客户，他的拿货价最少要比我高 5 万 块！而且他还要打点那么多人，应该花了不少钱啊！那么只有一个原因：要么就是想偷工减料，要么就是更换产品。我没在客户面前说过任何竞争对手的坏话，相反的，我经常会说他们之前的供应商很专业！但是我不管他出什么招，我心里的想法就是一定要赢！ 在客户说要决定的前一天晚上八点，李总打电话来了： “小侯，是我” “哦，李总，这么晚了还没下班？”因为他是用固话打给我的，所以我这么问他。 “是啊，最近比较忙，对了，明天那个单就可以决定了，会在你们两家定一家，你 有什么想法吗？”我一边听一边迅速思考：李总这个时候打我电话，到底是什么意 思啊？ “我相信李总以及贵司各位领导的判断能力！不管选择谁，我都希望以后都是好朋 友”其实我也想到了他可能是要谈回扣的事情，但是我就故意不说，因为我觉得有 点蹊跷。 “明天那个单，我可以做决定的，你们两家价格都差不多，实力以及技术也不相上 下，真的让我很为难啊， 其实我个人是比较看好你们这家， 你看下是否需要我帮忙，然后你也该意思意思一下？”李总见我故意装不懂，就干脆把话挑明了！ 这时候我脑子以超声波的速度迅速转了好几十圈！看了看来电显示，不是李总办公室的电话！我的谨慎了！ “李总，因为我们这是第一次合作，我报价都报的很实在了，而且所设计的产品都是名牌产品，这些您