和客户谈单思路和技巧.docx

谈单六部曲： 一、 寒暄（ 8-10 分钟）：了解客户性格合客户的兴趣爱好、客户在促进签这个单子里面起到多大的作用、初步了解客户的需求。 二、 详细了解客户需求： 1.要不要做？ 2.为什么做？（想要达到一个怎么样的效果） 什么时候做？4.想花多少钱做？5．找谁做？ 三、根据客户需求提供解决方案； 1.告诉客户我们怎么帮他去做（最好是用一个同行案例进行剖析） 2.把我们的优势凸显出来 3．报价（报价是很有技巧的，要根据开始的寒暄了解到的客户大概心里价格进行报价） ，报价要比客户心理价位要高，在标准价位基础上要有降价的空间。 四、逼单： 1.在客户的问题解决完了之后要进行逼单。 2.逼单的过程中客户肯定会提出一些理由来拒绝， 这个时候要分析客户心理：是觉得我们的产品不够好还是嫌价格高了。 然后在有针对性的提出解决方法。 3．关于降价 :1.要善于坚持：不能客户一砍价就马上降价。 2.一般给客户最多降价 2 次（负责人一次、老板一次） 。3、要切记：客户永远不会单纯因为价格便宜才会购买我们的产品或者服务。 五、签单： 1.签单要及时 2.要把握好时机： 就是在客户最信任你的时候进行签单或者在客户给出一些成交信号后及时让客户签字。 六、收款： 1.收款要及时（客户在跟我签合同的时候是最相信我们的时候所以再 客户跟我们签完合同后要及时提出收款） 2.最好是收全款，不要轻易就跟客户做出让步（客户既然能跟我们签单说明客户肯定是准备好了钱。 ） 谈单的过程就是帮客户解决问题的过程，逼客户签单就是找个理由让客户觉得他占了便宜。