钻石销售技巧.docx

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钻石销售中注意的问题 (一) 2011-02-14 12:43:48| 分类: 默认分类 | 标签: |字号大中小 订阅 一、如何销售钻石 不要顾客刚入店铺就尾随而至,寸步不离。 不要对顾客喋喋不休地介绍首饰如何如何。 作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他 们感到一种无形的压力而趁早 “逃之夭夭 ”。所以店员要切忌 “不要过分热情 ”。 接近顾客的最佳时机 钻石销售技巧二:让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是店员需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立马出击。那么最佳时机: 1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣) 2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的 “她”) 3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买) 4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分) 5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助) 6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍) 钻石销售技巧三由于有些营销单位的误导 ,使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的 ,且净度是 VVS 级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上钻石的好坏是以 4C 标准来衡量的,南非产量大,并非所有钻石都好,而且世界上大部分钻石均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对钻石做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客 二、销售钻石技巧 如何销售钻石?这是新上任的钻石销售人员都会想到的问题。有什么好的钻石销售技巧?这也是钻石销售人员希望提高自身业务能力的迫切愿望。那么我们就一起来看一下如何销售钻石。 钻石的购买对于任何的消费者来说都是一笔奢侈 +风险投资,因此,钻石销售人员接触到消费者的第一 件事性就要让消费者信赖你,打消自身散发的不信任因素,这是你销售成功的关键一步。而要想让消费者充分的信任你,你就要足够的资本值得消费者去相信,所以,钻石销售的第一件事就是这些钻石销售人员要有广博的知识,不仅是指钻石的专业知识,而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。 并不是每位钻石销售人员都要成为钻石专家,或成为专业的钻石分级师、鉴定师,也不必达到货品的 活教科书的水准 ,但每位钻石销售人员都必须对钻石的基本知识有所了解 ,对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的认识(这些认识可能是正确的,也可能是不正确的),当顾客 走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料,或从朋友、同事那里得到一些信息,或以前有消费钻石的亲身体验,这就需要销售人员能够提供合适的货品以供选择,为顾客当好参谋,提供帮助。因为你是从事钻石销售的,所以在顾客心目中,你应该是钻石行家,你应该充满信心而有根据地回答、解释顾客提出的各种问题,你的信心是赢得顾客信任的基本前提,同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反,如果你对钻石没有充分的认识,你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题,顾客对你及货品都会失去信心,顾客本身就对商家有一种戒备意识,你的表现会使顾客失去安全感,最终导致销售的失败。所以,成功的钻石销售人员首先是要有信心,这种信心更确切地说是一种自信,这种自信来自于自己的知识和能力,来自对货品的了解, 还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。 当你掌握了钻石的相关知识,在不自觉中,你就已经拥有了信心,成为消费者消费的专家,但千万不要因此而不重视消费者,销售钻石的工作还没有束,要想将钻石成功销售出去,除了要有相关的知识,还 要能利用销售技巧将你的知识运用传达给消费者,从而促进消费。 当你成功的打破了消费者对你戒心,消费者愿意跟你谈之后,你就要让消费者了解并认同你要销售给 他的这款钻石产品的价值。顾客常会问 “为什么钻石会这么贵 ”,这对我们销售人员来讲也许不是什么问题,可是顾客可能不了解。这就需要我们的销售人员耐心地向顾客解释,从钻石开采到加工的难度开始介绍, 让顾客理解钻石的稀有、可贵和难得,让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后,借助柜 台的 4C 卡等辅助用品,向顾客有条理地解释钻石的颜色、净度、车工和克拉重量,每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然,这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家,而是说它是与顾客沟通、取得顾 客信任的一种方式。 在接下来的交流中,销售人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的,审美爱好、大致

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