加油站客户开发模式.docx

加油站客户开发模式 加油站客户开发分为三步： 潜在客户调查、客户开发、客户维护。 第一节 潜在客户调查 一、调查范围 1、城市中心加油站 潜在客户调查范围主要是：加油站周边政府部门、事业单位、企 业、个体大户，主要包括人民政府、公安局、检察院、法院、部队、 消防、工商局、税务局、居委会、学校、医院、银行、公交车队、出 租车队、汽车销售或租赁公司、宾馆、酒店等。 2、城市周边加油站 潜在客户调查范围主要是： （一）包括城市中心加油站应该调查的全部对象； （二）还应包括城市中心站销售不能辐射到的如下潜在客户： ①中短途客运公司； ②中短途货运公司； ③工程施工单位 （混凝土泵车、 压土机、推土机、挖掘机、叉车、运沙车、运渣车等工程机械用油） ； ④工矿企业 （采石场、造沙场、砖厂、水泥厂、玻璃厂、钢铁厂、冶炼公司等）。 3、高速公路加油站 潜在客户调查范围主要是： ①长途客运公司（跨省、跨地区） ； ②长途货运公司（跨省、跨地区） ； ③加油站附近高速公路出口周围工程施工单位和工矿企业。 4、国道、省道加油站 潜在客户调查范围主要是： ①中短途客运公司； ②中短途货运公司； ③加油站销售辖区内工程施工单位和工矿企业 （辐射半径以不与 本公司其它加油站形成竞争为宜） 。 二、建立档案 潜在客户调查完成后， 及时建立客户档案， 按照加油站现行统一模板，客户资料尽量填写详尽， 包括：客户名称、联系人、联系电话、用油量、目前供油单位、供油方式、供油价格、结算方式等，以便下一步客户开发。 第二节 客户开发 一、客户开发一般程序 1、走访。主动联系客户，与客户约定拜访时间，准时赴约。 2、交流。在拜访过程中，充分与客户进行交流，了解客户的需 求，如供油方式、供油价格、价格优惠、结算方式等，摸清客户心理 需求的主次关系。 如果目前有竞争对手正在为客户供油， 应重点摸清 竞争对手提供的供油方式、供油价格等。 3、开发。在客户众多需求中， 找准客户的主要需求来打动客户、 感动客户，建立与客户的供油关系。 二、客户开发过程中挫折应对措施 1、客户不接见挫折。可以考虑： （一）在不引起对方反感的前提下，反复多次电话约请或登门 拜访； （二）节假日短信问候； （三）重大优惠或服务政策电话或短信告之； （四）在公司财务支持的情况下，一定费用范围内可以考虑请 客、送礼的方式约见客户。 2、客户与已有供油方关系良好，无意解除与原有供油方之间的 关系。可以考虑： （一）在可以承受价格优惠及其它服务范围内，明确告诉客户 我方可以提供更优惠的价格和更好的服务。 （二）保持定期联系、定期拜访，从感情上打动客户，打败竞 争对手。 3、客户在价格优惠、 供油方式、结算方式方面的要求过于苛刻， 不能接受。可以考虑： （一）晓之以情，动之以理。向客户详细阐述我司经营管理模 式及财务管理制度，争取客户的理解。 （二）横向对比。列举竞争对手所能接受的价格底线和服务能 力，让客户知道中国石油加油站是他们在身边能找到的最好油品供应 商。 （三）在适当的谈判气氛下，可以刚柔并济，不能一味忍让， 给客户一种我方可以无限妥协的幻觉， 对方触碰我方价格底线和服务 底线时，要坚决抵制。 （四）向客户阐述中国石油的“企业宗旨”和“经营理念” ，让 客户知道我们不欺、不诈，打消客户的忧虑，进而让客户接受我们的 意见。 第三节 客户维护 一、客户维护一般方式 1、定期拜访，节假日短信或电话问候。 （一）一般情况下，可在客户进站加油或提油时，热情、礼貌地 接待即可。 （二）客户来站次数少或频率低时， 可主动上门拜访， 了解客户 的用油满意度及其它需要，在我们可以帮助的范围内给予帮助。 2、积极主动了解客户用油的思想动态和忠诚度，了解客户有无 不满意的地方，是否有竞争对手抢挖客户。 3、在财务允许条件下，可列支部分费用进行客户维护。维护费 用支出不应局限于请客、送礼，如有文化或精神意义的书籍、影视制 品、体育活动、文艺活动等均在支出之列。 二、客户用油不忠诚现象处理方式 1、查找原因 （一）寻找自我原因。我们做的是否有令客户不满意的地方， 如 油品价格、供油方式、用服务态度等。 （二）寻找外因。是否有竞争对手以更优的价格和服务抢挖客户。 2、处理方式