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经典销售法则 我们在给客户推荐产品的时候有几种常见的方法： . ABCD 销售法则 A ：权威（ Authority ），指公司的权威性，产品的权威。 B：质优（ Better），产品的特性。 C：方便（ convenience），售后服务、技术服务。 D：新奇（ difference ），新产品、新技术的开发应用。 二 . 加减乘除销售法则 加减乘除这个法则效果非常奇妙： 加，就是把所有的利益和好处叠加起来，让人家觉得这个产品实在是好，不买可惜了；减，就是把困难都减去，让对方疑虑减到最少。 乘，把所有乘的效果“乘”起来，让对对方感到效果非常大。 除：把价格“除”成“单位成本”，让对方感觉到非常便宜。 {案例 2},, 培训师演示了加减乘除法的应用： 这里有瓶矿泉水。假如我是卖这瓶矿泉水的销售人员，你是零售店的老板，我想把这瓶矿泉水卖给你，价格是七毛钱一瓶，那你卖多少钱呢？一块钱一瓶。卖一瓶赚三毛能不能打动你？好像没感觉。 “王老板，这瓶水卖一年，您的收益可能是几千块哦。” “不会啊，能赚这么多。” “我算给你听，您的进价是七毛，卖一块，一箱二十四瓶，像您这种地档和位置，一 天卖五箱不夸张。” “能卖了五箱吗？” “您对面那家一天的平均销量是五点五箱，我还说少了。您觉得自己会比他还差吗？” “那不一定，对。” “我五箱算保守的，对吧。那么一箱赚七块两毛钱，五箱多少钱？三十六块钱，对吧。 一天三十六块，一个月一千零八十。我算一千好了，一年多少钱？一万二。” 一个零售店的老板，会对这一万二无动于衷吗？一万二啊，租金都出来了，养活一个人都没问题。一万二什么概念，感觉完全不一样。 那是什么东西？是乘法把三毛变成了一万二，这就是它的奇妙之处。 在销售的时候，我们什么时候应该用乘法？我们在给对方算他的收益的时候要用乘法，乘到一年就不得了。那什么时候应该用除法呢？算成本的时候。 {案例 3},, 最近报纸上有个广告“每天七十八，海马开回家”，海马是什么？海南马自达推的一款新车，每天七十八，贵不贵啊？如果在北京住的地方离单位稍微远一点，打个的士，路上再堵个车， 78 元很快就过去了，而且还不知道是单趟还是双趟，想想每天七十八你就可以开着车上下班，开了几年以后，车还是你的，这比你把这个钱拿去打的，哪个更划算？这个更划算。其实每天七十八，一个月两千多，压力也不算小，一年两万多。一年要还两万多，你想一年自己才拿五万，两万还给他了，那怎么办啊？但是他一想，七十八打个的都不止，这点钱还是买吧，感觉就完全不一样了，它的奇妙之处就在于他用了除法。 所以，我们在给客户算成本和费用的时候可以用除法，把它除到最小单位。比如说液晶的彩电一万块有点贵，一万块可以用十年，一年一千，一个月八十多，一天三块钱不到。平均每天花两块多钱看着这 42 寸的液晶彩电，感觉很贵吗？一拆分都觉得好便宜啊。这就是除法的奥妙之处。 加减乘除，在给客户报价格的时候起着很重要的作用，你可以选择用什么样的方式给客户报出你的价格。 三． FABE销售法则 FABE 法则非常普遍， 是指产品的特性。 比如：我这个车可以开的，这个车是速度很快的，这个车有 ABS 的，这不叫特性。特 性是指你产品独有的。 你的特性带来的好处是什么？ 好处带来的利益是什么？ 提供你的佐证。 你跟客户说我怎么怎么好， 你一说怎么好的时候， 客户就会在你脸上贴两个字 “王婆” ， 要怎么说？如果是卖软件的，要跟客户说哪几个公司用的我们的软件产品，他们现在对我 们产品的依赖度有多大，他们现在怎么样。卖车的要说哪几个知名人士现在开的就是我们 这款车。他们又来第二次买了我们这个产品，或者他们又推荐客户来买我们这个产品，这 叫佐证。 这比你自己在那里自卖自夸效果要好很多。 我们使用 FABE 的技巧的时候要注意一点客户最关注的是什么，是利益，而不是你的特性。产品的特性是事实，不是观念和判断，你告诉我能够给我带来什么。 就像前面讲的宽带，稳定速度快是它的特性，那么给我们带来利益是什么？我炒股要安全，而且交易速度快。特别是炒权证，早一秒跟晚一秒价格差很大的，这就是需求，这就是把特性变成了给客户提供的利益。 特性与利益的差别： 特性：产品固有的属性；对任何人都是一样的。 利益：产品的优点；对客户的价值；满足顾客需求；对不同人是不同的。 {案例 4},, “这款笔记本电脑的配制是奔 4 的处理器， 20G的硬盘， 这里面说的特性， 对于那些不 懂电脑的人没有意义，不懂这个特性背后给他带来什么。你要了解的是，他拿这个电脑干 吗？打游戏？上网浏览页面？还是什么？你告诉他奔 4 处理器、 20G硬盘，容量大、速度快， 打开一个页面只需要 0.2 秒，这是他要的。 “这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水并且保持干净。”钢笔的特性 是什