济宁头腰部攻防策略分享木森.ppt

如何攻防头腰部商户济宁·山东  * 总结 回顾 攻防变 策略 工作 计划 * 总结回顾 : 美食DP/MT市场份额比 数据来源：阿波罗后台 提前完成诺曼底半程 年底接近翻盘！ * 总结回顾 :头腰部商户贡献大 * 头腰部商户，在线门店DP/MT，均超90% 总结回顾 :头腰部商户分析 商户 类型 商户 总数 5月独家 8月独家 5月优势 8月优势 DP MT DP MT DP MT DP MT 头部 68 2 15 7 8 0 51 12　 39 腰部 291 19 106 44 62 15 112 35 77 * 总结回顾 : 美食头腰部DP/MT * 攻防变策略 集中火力打缺口 树立标杆，联动效应 破独，反独 攻 防 变 职能转变 心态转变 效率转变 搞定KP 个性化营销 给竞对设置烟雾 * 攻·集中火力打缺口 大型商场篇 以运河城商场为例 POP全覆盖，无遗漏 每家上线周期1至2个月/次，每次合作7至20天（售卖期） 免费提供广告位及广告制作 免费提供合法有效的地推位 * 攻·集中火力打缺口 蓝海钉子户篇 以黄记煌为例 独家合作 MTD15w POP全覆盖 * 攻·集中火力打缺口 节事活动篇 以啤酒节为例 14天交易额15w 拉新用户最高日值200人次 新签商户5家 * 攻·树立标杆 MT top1 每天饭点地推 持续重金立减 店内工作人员全部混熟 * 攻·破独、反独 应用技巧分析 蓝海钉子户——深挖需求、差异化方案 MT独家但占店内流水低（不被美团威胁商户）——资源倾斜、优于对手的条件 MT独家且占店内流水高——跪舔 DP/MT交易额低于30%商户且团购占比店内流水高（多为低价自助餐、火锅商户、商户恨美团）——地推 DP/MT交易额30%—80%商户——1、独家套餐、闪惠、免预约；2、置顶、重页面包装；3、客情维护；4、抓住MT弱点 DP/MT交易额大于80%商户——谈独家 DP独家商户 * 防·搞定KP+个性化的营销方案 闪惠 全聚德 6月 7月 8月 闪惠交易额 2w 10w 20w 团购交易额 0.3w 0.9w 1.5w dp/mt 11% 89% 150% * 防·给竞对设烟雾 对手看不懂、想不通、拿不下 独家商户2个月期间无一被破 * 攻防成绩 * 变·职能 消防员 纵火犯 * 变·心态 “黄金1:10” 至少1:1 必须要独 只求共有 * 变·效率 变更前 周一 周二 周三 周四 周五 9:00-9:30 早启动 早启动 早启动 早启动 早启动 9:30-10:00 1对1 沟通 1对1 沟通 1对1 沟通 1对1 沟通 1对1 沟通 10:00-10:30 查拜访 查拜访 查拜访 查拜访 查拜访 10:00-11:30 拜访 拜访 拜访 拜访 拜访 中午 14:00-18:30 拜访 拜访 拜访 拜访 拜访 18:30-21:00 晚分享+演练 晚分享+演练 变更后 周日 周二 周三 周四 周五 周六 8:40-9:10 早启动 早启动 早启动 早启动 9:10-10:00 1对1 沟通 1对1 沟通 1对1 沟通 1对1 沟通 10:00-10:30 电话 邀约 电话 邀约 电话 邀约 电话 邀约 电话 邀约 集中 地推 10:00-11:30 陪访 陪访 陪访 陪访 陪访 中午 销售单独地推 销售单独地推 销售单独地推 销售单独地推 销售单独地推 14:00-18:30 陪访 陪访 陪访 陪访 陪访 周管 理会 18:30-21:00 地推 地推 地推 地推 地推 地推 销售SOP：996、20、9、6、2、1 * 责任组 8月总验券交易额 7月总验券交易额 总验券交易额净增 环比上月 8月团购验券交易额 7月团购验券交易额 1-3组 2,181,148 1,633,171 547,977 32.5% 1,799,826 1,525,030 1-2组 1,333,600 895,722 437,878 49.9% 1,116,770 853,890 1-1组 2,089,408 1,394,527 694,881 62.0% 1,465,378 1,075,342 济宁整体 5,604,156 3,923,420 1,680,736 46.9% 4,381,975 3,454,261 变·结果 * 工作计划 要钱 要人 抢钱 抢人 8月to do—目标 * Q A * * * * * * * * * * * * * * * *