别墅顶级销售技巧.docx

销售技巧总结 一、销售 11 大技法 1、运用不要成本的“投资” 什么是不要成本的“投资”？微笑、赞美和持久的问候，这些都是不需要 花费任何成本，但却可以帮助你获取丰厚回报的“投资” 。 对客户保持真诚的微笑：记住，忌职业微笑，微笑一定要真诚，职业的微 笑让人看起来很假，也很不舒服。 给客户一些善意的赞美： 人好奉承神好拜， 没有人会讨厌赞美， 赞美是对 他人的一种肯定与认可，每个人都希望自己得到别人的肯定与认可。 经常性地问候客户： 在问候客户时， 忌功利性，有些人在客户买房时就经 常地问候，一旦客户不买了，这种问候就戛然而止。还有一种情况，在问候 客户时，总是要“顺便”问问客户考虑得如何了，这是很功利的，会让客户 感觉你是目的性很明确的人。 2、必胜的心态 自信是必胜的前提， 做任何事情， 你必须具有足够的自信， 要抱着必胜的 心态与意念， 如果不自信， 对成功缺乏信心， 那么就可能没有人会买你的心 子。自信像流感一样，具有传染性，当你充满自信时，也会给你的客户带去 阳光，带去自信。 3、描写产品而不是介绍产品 介绍是死板的、僵硬的，是没有感情和激情的，就像例行公事，但是描写 就不一样，描写可以引发客户的许多联想。 描写是生动的、想象的、丰富的、充满联想的、富于情感的。 4、让客户做讲师，自己当听众 我们知道，每个人最关心的就是自己， 并且每个人都不同程度地存在有表 现的欲望。销售人员应该把表现的机会让给客户，学会倾听是销售员的一项 基本功。 5、善意的欺骗 什么是善意的欺骗？比如，有个小孩病了，去医院开了药，因为药很苦， 小孩怕吃苦的东西，在吃药时，小孩就问妈妈，这药苦吗？妈妈说： “不苦， 你把药吃了，病就好了。 ” 这就是善意的欺骗。 善意的欺骗以不伤害对方为前提， 孙子兵法云： 兵不 厌诈。在销售过程中，偶尔“诈一诈”是完全有必要的。但是要巧妙运用， 不能让对方感觉你明显在欺骗他。 6、将细节行动化 成功在于系统，失败往往源于细节。尤其是销售工作，我们发现，许多客 户往往忽视房子大的方面，而却专注于细节。 在介绍产品时， 如果你能把产品的某一个细节介绍得非常生动， 就可以激 发客户的兴趣与购买冲动。 7、为客户做购买方案 许多销售人员在销售时， 仅仅停留在一些常规的销售方法上， 当客户提出 异议时，也仅停留在口头的说服上， 这里我提醒大家做一项工作， 那就是帮 客户做购房方案，根据客户的收入状况、人口结构、兴趣爱好、个性特征， 站在客户的角度， 为客户制定一份购房方案， 这是很有说服力的一种销售策 略。 8、把异议当信息 挑剔就是接受， 当客户对你的楼盘提出挑剔意见时， 就说明客户已经对你 的楼盘产生了兴趣，如果他没有兴趣，他是懒得答理的，更不会去挑剔。 异议是客户反馈给你的一种有效信息， 当客户提出异议时， 你应该高兴才 对，然后应该巧妙化解异议。 9、精彩重复 当你自己重复还不足于说服客户时，不妨让其他人，如人的同事、你的其 他客户等，让他们一起重复，说得多了，客户就有可能相信了。 10、 服务真诚到永远 什么是好的服务？ 好服务 =90%的真诚态度 +5%的知识 +5%的修养 真诚是销售的必备素质， 也是做人的基本素养。 你真诚对待客户， 客户 会同样报以真诚，真诚不是装出来的，而是发自内心的。 11、 正确理解被拒绝 绝大多数的销售人员， 一旦客户表明不买时， 脸上立即晴转多云， 以前 的那种友好、热情，立即消失殆尽。这样的人是做不好销售工伤害的，因 为他太现实，大多数人都不喜欢与太现实的人打交道。 即使客户拒绝购买， 今天拒绝了不等于明天还会拒绝， 开始表示不买， 过一段时间后又回来的客户并不少。 二、如何做一个成功的销售员 如何做一个成功的销售员呢？销售员需要具备一定的素质。这种素质， 有的是先天具有的，但更多的是靠后天的努力取得的。销售能力也是一个 人创业的基础。 1） 熟悉自己所推销产品的特点。熟悉产品的优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销活动、竞争产品、替代产品。在客户面前要尽量让客户意识到你对产品非常熟悉。 2） 熟悉自己推介产品的目标客户。 对这些目标客户要进行分类， 哪些是核心客户， 哪些是非核心客户， 哪些是重点客户， 哪些是非重点客户，客户可以分成几类， 按照什么方式分类， 针对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。 对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 3） 熟悉产品的市场， 市场怎样细分， 竞争对手有哪些， 市场的容量如何，客户的地理分布、 性别、文化程度如何， 产品市场的短期发展趋势如何（未来 2～ 3 年的发展趋势）。 4） 推介产品时，要合理安排时间与场合， 要根据客户的习惯和个性进行合理的分配。要讲究方法和策略。销售员要学会随时总结经验，不断