房地产营销策划（8-14章）渠道策划、楼盘包装、促销、宣传推广、活动推广、策略与技巧、销售知识.ppt

二、房产产权登记 （一）房地产权属登记种类 房地产权属登记分为总登记、土地使用权初始登记、房屋所有权初始登记、转移登记、变更登记、他项权利登记、注销登记7种。 （二）房地产权属登记程序 房地产权属登记程序一般包括以下程序： 1．受理登记申请 2．权属审核 权属审核指房地产权属登记机关对受理的申请进行权属审核。 3．公告 公告不是权属登记的必经途径，对可能有产权异议的申请，权属证书遗失的，须进行公告。 4．核准登记、颁发房屋权属证书 什么是房地产纠纷？ 房地产纠纷是关于房地产权利、义务的争执，主要是关于房地产所有权、使用权、经营管理权，以及买卖、租赁等引起的经济权益争执。 房地产交易纠纷属于民事纠纷，协调这类纠纷的方法主要由调价、仲裁、诉讼等几种方式。 复习思考题： 1．商品房买卖合同应包括哪些条款？ 2．住房抵押贷款应注意哪些风险？ 3．住房抵押贷款的办理程序有哪些。 实践、讨论题 把全班分成若干个小组，每组6~10人，选择本地某一在售楼盘，进行商品房销售合同签订实战模拟。（两个组模拟销售团队，另几个组则模拟购房人员，在模拟的售楼中心进行实战训练） * * * * * * * * 一、房地产形象代言人的类型 房地产形象代言人的类型主要有三种： 1．名人明星 2．房地产业界专家 3．普通人物或传统人物形象 4．业主形象代言人 一、公关活动 二、各种公关促销活动 三、入伙答谢 四、诉求对象 五、发布策略 六、媒体选择 七、计划实施 八、障碍分析 九、费用预算 十、方案效果评估 复习思考题 1．楼盘的市场预热活动方式和操作要点有哪些？ 2．开盘活动要注意那些？ 3．如何楼盘选择形象代言人？ 实践、讨论题 结合本地实际，拟定一楼盘的开盘活动策划。 【学习目标】 通过本章学习，熟悉房地产销售人员的素质和能力的基本要求和知识，掌握房产销售策略与技巧，了解购房签约的有关内容，掌握房地产纠纷的解决方法。 　一、销售人员的素质 1．礼仪修养 2．知识结构 3．敬业精神 4．心理素质 5．职业道德 6．身体素质 二、销售人员的能力 1．创造能力 2．判断及察言观色的能力 3．自我驱动能力 4．人际沟通的能力 5．从业技术能力 6．说服顾客的能力 三、销售人员的职责 一、房地产销售程序 （一）房地产销售准备 1．房地产项目合法的审批资料准备 2．销售资料准备 3．销售人员准备 4．销售现场准备 （二）房地产销售实施工作程序 1．客户接待与谈判 2．定金收取及认购合同签订 3．交纳首期房款、签订正式楼宇买卖合同 4．缴纳余款或办理按揭 5．其他售后服务 二、顾客购房心理与房产销售策略 　　顾客的消费行为是其心理活动的外在表现，即顾客的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。 三、房地产销售中的策略运用 1．试探性策略 2．针对性策略 3．诱导性策略 一、现场销售 （一）现场接待准备 1．理念准备 2．形象准备 3．开场白准备 4．资讯准备 （二）现场接待客户 （三）现场销售应注意的问题 （1）客户共享楼盘资源 （2）折扣控制 （3）现场接待顺序 （4）客户登记 （5）注意发扬团队协作精神 二、带客户看房技巧 三、谈判成交技巧 （一）营造和谐的谈判氛围 （二）针对客户利益谈判 （三）强调房屋的保值增值 （四）面对房子不满意的谈判技巧 （五）提问引导成交技巧 （六）成交落定技巧 一、销售人员常见的自身问题及对策 （一）产品介绍不详实 （二）任意答应客户要求 （三）未做客户追踪 （四）不善于运用现场道具 （五）对奖金制度不满 （六）订单填写错误 （七）一屋二卖 二、客户常见的问题与对策 （一）客户喜欢却迟迟不决定 （二）下定后迟迟不来签约 （三）退订或退房 （四）优惠折让 （五）签约问题 一、房地产销售控制 房地产销售控制主要包括：销量控制、价格控制和时间控制三种。 二、房地产销售控制的具体内容 房地产销售控制要掌握好一下具体内容 （1）销控表 （2）销控总表 （3）销售登记 （4）换退房管理 （5）催交欠款 （6）成交客户管理 （7）销售统计 （8）销售统计报表 复习思考题： 1．销售人员应具备哪些能力？ 2．简述房产销售与顾客心理特征？ 3．房地产销售控制有哪些具体内容？ 实践、讨论题 把全班分成若干个小组，每组6~10人，选择本地某一在售楼盘，进行销售实战模拟。（两个组模拟销售团队，另几个组则模拟看房人员，在模拟的售楼中心进行实战训练） 【学习目的】 通过本章的学习，要求学生了解房地产销售相关基础知识，掌握购房签约和个人购房抵押贷款相关程序；掌握房屋买卖过程中房屋产权登记等相关知识。 第一节 购房签约 第二节 住房抵押贷款 第三节 房地产产权登记 第四节 房地产纠纷的