房源的开发与维护_王雷.doc

房源的开发与维护 我们这个行业有三个方面是我们必抓的，第一个：人员，第二个：盘源，第三个：客源，人盘客。我们为什么第一个先讲盘源呢？正常情况应该先讲人，可为什么在中宇先讲盘呢？举个例子，我们招聘的人当中有新人，新人他要想的是我在北京要生存，在北京要生存需要多少钱？如果是北京人，1000元每月没有问题；如果是外地人则要租房，这个生存成本就上去了，起码要2000元，但我们的经纪人才1200元每月，他挣的钱是远远不够的，他就要考虑了，公司提供的资源，能不能使我挣到钱，首先公司得教挣钱的方法，第二个我们的盘源和客源，但更重要的是盘，有了盘你就不愁客，有了客但没有盘你就不能成交，所以是盘大于人，在公司发展初期盘大于人，在公司发展中后期人大于盘、客，也就是怎么留人。我们中宇现在不是留人，而是留盘。只有有了盘，才能让我们招到人。中宇目前招不到，就不会有盘客，因为没有去收集盘客。所以大家在今天要回忆大家在盘上开发的情况，一定要多了解。 讨论阶段 房源开发的渠道分为直接渠道和间接渠道，直接渠道是直接的、最容易把握的。间接的渠道比如每天广告，还有就是说我们外面的一些传媒广告，之所以称其为间接的媒体广告是因为其覆盖的人员情况要小、被翻看的几率要小，所以其效果比直接的渠道所取得的效果要差一些。概括来说只要你主动去疏通的渠道就是直接的渠道，以贴条为例，如果你想贴条这条开发渠道通畅，你就要疏通贴条人的意识，和他说明贴条是有效，为什么有效，这样他再去做的效果比起你不和他说要好。所以对于直接的渠道，你一定要讲明白，经纪人才会去做，并且做好。间接的渠道比如：网络、转介绍、同行共享等，它们的管理相对于直接渠道的管理更为复杂，因为它距离我们又远了，那我们的管理半径就大了。我们的端口管理部门是帮我们协调端口网站的，我们发给业务员端口，发出去上房的渠道，但这个渠道是不是有效的，这是个关键的问题。一个项目的业主他看到什么样的帖子他会高兴呢？第一个是看到和自己房子同面积的房子高兴。比如我想卖房，我的房子是72平米，我上网一看有一个同小区也是72平米的房子我会关注，然后我就会关注这个价格，实际上谁卖房都是有心理预期的，看到的价格和心理预期的价格相差不大，那么我就会找这个发帖人的联系电话，询问相关问题，如果他对你表示信任，他就会告诉你他也有一套这样的房子，看你能帮他卖个什么价钱。那么这个渠道就通了。假如我们的员工不懂，一味发便宜的房子，这样是吸不上来房源的，所以我们在发房源信息时，要注意不仅吸引的是客源，还要吸引房源，不要单纯的只吸客户，吸房源的是很重要的。第二点，在网络上发布房源信息这种间接渠道的管理重点在于信息的了解，举盈泰中心为例，我爱我家、链家、中原都知道这套房源，都在网络上发帖，那么你作为管理者或者业务员知道他们发的价格么？作为店经理要教会业务员识别这些信息并采取相应的行动，如果我爱我家发的价格是200万、链家发的价格是180万，那我们发的价格应该是多少才能把客户和业主吸到你这里呢？这就是店经理应该考虑的问题。所以作为店经理应该查看经纪人在端口上发布的信息，而不是天天责问经纪人上没上客户，我们要做的就是确保这条路管理通畅，确保经纪人发布的信息具有吸引客户和业主的能力。至于具体发布的房源的价格，要比竞争对手发布的高，但要稍微高一点就可以了，或者稍微低一点就可以了，这就体现了可信度，比如你比对手低了一万，有的客户真的会找到你，因为你这就能帮他谈下一万来。或者在房源的备注里面注明，这套房源是你独家锁控的，其他的信息都是我的合作者，以此来管理好这个间接的渠道，所以作为各位经理来说，渠道并不重要，重要的是管通几个渠道。如果你有十二个渠道，如果你能管通一个，那么你很棒！如果你能管通三个，那么你赚钱有望！如果你能管通一半，那么你应该是个区总。这就是同行没同利的原因所在，关键就在于渠道开发上你能管通多少，这是作为管理者角色要提高的、意识要提高的。那么就意味着，你知道的渠道你要派人去做，并且你还要管通它。 咱们再看一下房源开发的一般方法，门店接待、上门拜访，这些都是直接接触，你和卖家、买家都是要直接见面的；还有通讯询问，我曾经就在小区里发过致业主的公开信，在信中说明我们的业务类型、我们的成交量，让客户产生信任，然后挨家寄信；还有就是电话询问，挨家询问。在我们公司，我也听过很多人打业主电话，出现了很多问题，比如：我就听过有的业务员就这样说：您好！我是中宇慧通的！这其实是错误的询问方式，原因在于介绍自己不全面，你既然报出了公司的名称，那还吝啬自己名字么！正确的方式应该是：您好！我是中宇慧通的王雷，我们以前见过面！或者说，我们以前打过电话。你应该确保每条渠道是通畅的，经纪人既然在做电话询问，那你就应该确保这条路是通畅的，不要让这条路是半通不通的，或者就是不通，要不然就等于在浪费电话费。而且