第九章 汽车配件的采购与销售.ppt

第九章 汽车配件的采购与销售 第九章 汽车配件的采购与销售 9-1 汽车主要零部件 9-2 汽车零部件的采购 9-3 对采购人员的基本要求与考核指标 9-4 进货方式及进货量的掌握 9-5 进货渠道与货源鉴别 9-6 汽车配件销售的特点 9-7 汽车配件消耗的规律性及其变化 9-8 汽车配件推销策略 9-1 汽车主要零部件 一、按零配件的最终用途 分为：发动机、车身、传动、底盘零件等7类，主要用于商业或统计工作上。 见表9-1. 9-2 汽车零部件的采购 一、采购业务的意义 二、进货管理和商品采购的原则 一、采购业务的意义 采购是流通企业的第一项工作环节。 （1）只有质优价廉、适销对路的商品源源不断地进入经销企业，才有可能提高为用户服务的质量，满足消费者的需要。 （2）搞好进货是搞好销售的前提和保证，只有进得好，才能销得快，才能提高企业经济效益。 （3）只有把商品采购组织好，把适销商品采购到经营企业，才能促使生产企业发展生产。 二、进货管理和商品采购的原则 1、进货管理原则 （1）勤进快销原则 （2）以销定进原则 （3）以进促销原则 （4）储存保销原则 2、如何具体贯彻进货原则 （1）掌握不同种类汽车配件的供求规律 （2）掌握汽车配件销售的季节性特点 （3）掌握汽车配件供应地点 当地进货，要少进勤进；外地进货，适当多进，适当储备。 （4）掌握汽车配件市场寿命周期 新商品要通过试销打开销路，进货从少到多。 3、商品采购原则 进货的原则为除了要求采购的商品适销对路外，更重要的是保质、保量。 生产企业实行质量三包——包修、包换、包退。 除此之外，采购还应遵循以下原则： （1）积极合理的组织货源，保证商品适合用户的需要，坚持数量、质量、规格、型号、价格全面考虑的采购原则。 （2）采购商品必须贯彻按质论价的政策，优质优价、不抬价、不压价，合理确定商品的价格；坚持按需进货、以销定进；坚持“钱出去、货进来，钱货两清”的原则。 （3）采购的商品必须加强质量的监督和检查，防止假冒伪劣商品进入企业，流入市场。在商品收购工作中，不能只重数量而忽视质量，只强调工厂“三包”，而忽视产品质量的检查，对不符合质量标准的商品应拒绝收购。 （4）采购的商品必须有产品合格证及商标。实行生产认证制的产品，采购时必须附有生产许可证、产品技术标准和使用说明。 （5）采购的商品必须有完整的内、外包装。外包装必须有厂名、厂址、产品名称、规格型号、数量、出厂日期等标志。 （6）要求供货单位按合同规定按时发货，以防应季不到或过季到货，造成商品缺货或积压。 9-3 对采购人员的基本要求与考核指标 一、对采购人员的基本要求 二、对采购人员的考核指标 一、对采购人员的基本要求 1、采购员的岗位职责 2、采购员的基本素质 1、采购员的岗位职责 （1）负责编制采购计划 （2）负责按车型、品种的需求量积极组织订购优质、价格适宜的产品，保证销售需要。 （3）负责组织开展商品的代销、试销业务，开拓新产品市场。 （4）负责改善库存结构，积极处理库存超储积压商品。 （5）负责开展工贸联营、联销工作。 （6）负责日常急需商品的催调合同或组织临时进货，满足市场需求，并根据市场变化及库存结构情况，对订货合同进行调整。 （7）认真搞好资金定额管理，在保证工作需要的前提下，最大限度地压缩资金占用，加速资金周转。 （8）认真执行费用开支规定，在保证工作需要的前提下，努力节省进货费用。进货时，一方面要考虑适销对路，另一方面也要考虑运输路线、运费价格等。 （9）经常主动地深入营业厅和仓库，了解产品质量情况，走访客户、了解市场需求。 （10）认真执行工商、税务、物价、计量等方面的法令、法规。遵守企业规章制度。 2、采购员的基本素质 （1）要有一定的政策、法律知识水平和政治觉悟 （2）要具备必要的专业知识 （3）要善于进行市场调查和分类整理有关资料 （4）要有对市场进行正确预测的能力 （5）能编好进货计划 （6）能根据市场情况，及时修订订货合同 （7）要有一定的社交能力和择优能力 （8）要善于动脑筋，有吃苦耐劳的精神 二、对采购人员的考核指标 1、定额资金（或商品资金）周转率（周转次数或天数） 2、商品品种的供应率 3、进货费用率 4、进货合同到期率 5、库存商品超储积压率 6、名优产品率 9-4 进货方式及进货量的掌握 一、进货方式 二、进货量 一、进货方式 1．集中进货 2．分散进货 3．集中进货与分散进货相结合 4．联购合销 1．集中进货 企业设置专门机构或专门采购人员统一进货，然后分配给各销售部门(销售组