咨询与服务业如何开拓业务.pptVIP

如何开拓并留住新客户 咨询与服务业 如何开拓业务 刘立勋 王怿祥 目 录 客户中心业务法 01 part 与自己选定的潜在客户培养一种特殊关系，并在这层关系的基础上敏锐的觉察客户的需求，进而提供服务，满足这些要求 客户中心业务法的定义 策略目标 确定市场 寻找客户 获得需求+制订解决方案 执行解决方案 完成客户需求 业务目标 业务目标 客户中心业务法和其他业务法的比较 传统业务法 反应式业务法 核心：良好的技术性服务，进而使业务量上升 劣势：需求发现晚，延误解决时机；无法吸引好客户，新客源，成本高。 强势推销法 高知名度的建立 核心：宣传公司、服务、服务人员，靠价格优势吸引客户 劣势：客户忠诚度低，客户需求得不到满足，员工自我认同度低。 客户中心业务法和其他业务法的比较 客户中心业务法 兼顾推销和服务 本质：建立关系 目标：强化关系，增加业绩 途径：让客户满意 深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力并使自己的专业知识得到发挥。 桐凰的业务分析法 优势：来自外专局的全球高新科技项目 目标：撒网式拓展业务 途径：行业领袖、协会、商会，政府机 构的中转 赢利点分析：线下项目促成或参与运营 客户中心业务法 客户中心业务法 兼顾推销和服务 本质：建立关系 目标：强化关系，增加业绩 途径：让客户满意 我们需要做的：深入了解客户所从事的行业和市场，营业目标，需求，限制和成长的潜力。并使自己的专业知识得到发挥。 成功的业务方法 技术品质 人员素质 财务管理 业务法 以准确而合乎成本效益的方式，提供一贯优良的服务。 选择、训练、培养、激励并留住最好的业务人员。 准时开立账单，收账，并控制好服务和业务的成本。 发掘、推销、提供服务并满足高潜力客户的需求和期望，求得双赢 建立正确的认识，发挥洞察力 开拓业务 02 part AIDA是客户中心业务法的准则 “A”(注意)：代表争取潜在客户的注意和好印象的目标。 “I” (兴趣) “D”(渴望) “A”(行动) AIDA是客户中心业务法的准则 “A”(注意) “I” (兴趣):代表你提供给潜在客户的信息,这些信息经过设计后能吸引潜在客户的兴趣,经过你进一步联络后,他们愿意和你会谈。 “D”(渴望) “A”(行动) AIDA是客户中心业务法的准则 “A”(注意) “ I ”(兴趣) “D”(渴望):代表和有决策权的人或单位进行第一次生意上的会谈。会谈的目标是确认潜在客户的现状、需求和期望间的差距,并说明你提议的解决方案如何能缩短这种差距。 “A”(行动) AIDA是客户中心业务法的准则 “A”(注意) “I” (兴趣) “D”(渴望) “A”(行动):代表你和潜在客户同意要采取的行动,以满足双方认定的需求。行动可能包括提案准备和提出,或是进行客户同意的先期调查工作。 AIDA是客户中心业务法的准则 “A”→“I” →“D”→“A” (注意)→(兴趣)→(渴望)→(行动) 仔细探讨开拓新业务的各个要项后可以发现： 促销包含争取注意和激发兴趣(AI) 调查包含激发兴趣和争取新业务面谈的约会(ID) 亲自拜访包含会谈和指导采取行动(DA)。 客户中心业务法的准则 目前的业绩和计划达成的业绩 既有的业绩来源 目前已提供服务的行业 目前的市场 目标行业和市场 目前提供的服务 目前采用的作业方法和资源 目前的业务人员 既有作业方式的因素- 八个条件→自我分析 now (1)既有客户——包括对你提供的服务感到非常满意，给你提供线索、为你写推荐函、打推荐电话,将你带进客户专业活动或商会活动的A级客户。 (2)具影响力的非客户——律师、银行家、编辑、行业协会会长、社区领袖和对你的客户提供不同类型服务的人，以及能对你的形象有影响力的人。这些专业人士熟悉你的公司及服务水准，能经常给你提供线索和介绍潜在客户与其他具有影响力的人给你。 既有的客户推荐来源-具有影响力的客户与非客户都是业务开展的润滑剂 who 机会、注意力和影响力的目标-客户影响范围的扩大where (1)机会目标——需求未被满足的既有客户、潜在客户、新业务的目标对象、所有目前为你推荐客户的人 (2)注意力目标——在你目前的作业条件下,即将列为你下一阶段注意的对象,这些目标包括可能为你推荐客户的人，目前未分级的客户和潜在客户，以及可加以追踪的线索。 (3)影响力目标——除了既有的客户推荐来源外，你希望再培养为客户推荐来源的人。这些目标可能包括一些律师、商会的会长等。 开拓新业务的因素-如何开拓新业务的五个重要行为how 开拓新业务的因素-如何开拓新业务的五个重要行为how (1)计划——指导公司或业务工作未来发展的策略计划、把资源