辅导机构电话咨询话术.pdf

培训机构电话咨询话术 一、 咨询电话接打方法和技巧 准备工作做好后，接打电话的方法和技巧 电话的目的：邀约家长上门面谈，电话中说三分留七分 ⑴询问孩子的基本情况（姓名、年级、学校） ⑵询问孩子的学习情况，包括平时的学习习惯，考试时的答题习惯，心理状态 ⑶了解孩子各学科学习成绩 ⑷分析孩子各科成绩不理想的原因 ⑸给家长制造危机感，让家长意识到现在孩子不良的学习习惯会直接影响他的升学 ⑹通过前面的了解给孩子作综合分析，向家长介绍我们机构的培养模式，优势，经验 ⑺以给孩子做学科分析，个性化测评，分析孩子学习问题为由约家长上门 ⑻强调家住得近有很大的好处，可以充分利用陪读让孩子完成作业，养成良好的学习习惯 ⑼在电话咨询中对于家长的问题要善于饶开，自己一定要把握好主动权，不停的把问题抛给家长，把他往自己身上引导。平时自己总结问家 长的话述，如若家长有问题，那说明家长经过思考，经过思考后家长对于你的回答都会有一种防备的心理，这样不利于我们的咨询。 ⑽接电话讲究感觉，每次电话响以愉悦的感觉接电话，想着你期待的人马上就可以让你见到了。可以放一面镜子在办公桌前，对着镜子接电 话，保持微笑，树立自信。 ⑾接电话的时候通过家长的语音转换成图象，想象着家长的样子，有了具体的形象想象，善于咨询师发挥咨询。 ⑿通过声音语气的改变传递信息给家长，让家长感觉到一种危机感。 ⒀邀约上门的时间只能让家长 2 选 1，如：今天还是明天呢？上午还是下午呢？ 9 点还是 10 点呢？ ⒁如何谈师资？我们的老师分为两部分，专职和兼职，不管专职和兼职都是有 3-5 年在校教学经验的老师。我们的老师除了有过硬的专业知 识，还经过我们的培训具有个性化的教学方法。名校的老师不等于就是好老师 ,适合你孩子的才是好老师 . ⒂如何谈价钱 ?家长我还没有见到您的孩子不知道他的学习情况如何 ,不知道他要补多少科 ,要补多长时间 ,所以我很迫切的想见到您的孩子 ,了 解他的情况后给他做个合适他的学习辅导方案 ,到时候我们才能和你算出价钱 , 因为课时不一样 ,补的科目不一样都会导致价钱不一样 .对于很 强势抓着价钱问到底的家长 ,我们可以反问家长一句 :这位家长请问价钱对于您来说很重要吗 ?是贵了您愿意送孩子来学习呢还是便宜了您才 愿意送他来学习 ?您愿意为您的孩子教育投资多少呢 ? ⒃如何谈效果 ?家长您可以放心 ,来到我们这里学习的孩子绝对是有进步的 ,请问您是想在孩子的成绩上、 心理上还是学习态度上有所进步呢？ 您想让孩子达到一个什么目标呢？把问题抛回给家长自己回答，再慢慢帮家长分析。 ⒄时间， 17 分钟左右。这个时间比较合理，既可以抓住家长的需求，又可以实现感情交流，在取得家长信任的前提下为面谈作好准备。 ⒅师资，师资是所有家长最为关心的问题，一般不用正面直接地去回答这个问题，可以这样告诉家长，我们是一对一个性化辅导，所以各 种类型的老师都有，但这些老师都是正规师范院校毕业并且有教龄经验的老师，特别能够抓住孩子的心，充分实现教学互动的同时培养孩子 的学习兴趣，方法和能力。 ⒆费用， 费用是家长比较敏感的一个问题， 因此在回答的时候也要注意灵活。 首先在回答费用之前务必将个性化辅导的流程和我们的服务 项目和质量以及品牌都告诉家长，这样当你再说出咱们的费用是家长就比较容易接受了。 如何在电话里与家长谈服务到谈孩子的学习及成长 家长的电话一般都会问 一对一“ ”的形式和内容，我们可以先问一下家长从什么渠道得知我们我们机构教育的，再简要介绍一下：我们我们机 构教育实施的是 “一对一 ”个性话独特的教学方法和训练方法，与大班的教育效果是不一样的，一对一的教学更能及时发现您孩子学习中的问 题。 谈到这儿可以转到另一话题上，这个话题围绕孩子展开。 提问：您孩子几年级了？哪门功课不太理想？大概考多少分？在班级和年级中处于什么水平？你们找原因了吗？孩子是男孩还是女孩？在哪 所学校上学？重点还是普通？孩子以前这门功课的学习情况怎么样？孩子现在对这门功课感兴趣吗？对任课老师的感觉怎么样？ （引导家长 谈孩子的具体情况，咨询师围绕孩子的学习习惯，学习态度，学习效率以及这门功课的学习特点这几方面帮助家长分析孩子成绩不理想的原 因，强调学习时间的紧迫性，问题的严重性） 此时可以强调一下 “一对一 ”个性化辅导，关注您孩子一个人，根据孩子的具体情况给孩子制定相应的方案，在教学中孩子有什么