二三级医院药品竞争销售与上量管理-培训精简版教学文稿.ppt

*;医药宏观市场分析;1300家三级医院的药品营销特点;（101-500床） 集中了大部分国内专业处方药品种； 为大多数国内医药企业所关注； 主治以上医师每天平均接待5-10位以上销售人员 医生处方习惯易受专家影响； 市场细分程度逐渐增高。 ;影响一线销售的四种营销技能模式;产品力;产品力;产品结构与销售队伍现状分析;第一部分 销售经理到底管什么;;处方药竞争营销的“五率”原则;影响医生处方因素;中国医药代表的四种类型;医药代表的基本岗位职责;专业化医药代表的职业标准与工作要求;医药代表成功的十大能力;医药代表成功的十大态度;医药代表工作评估的七要素;第二部分 医院竞争销售与上量精细化管理;搭车拜访的原则：;第一步：市场分析——计算器与放大镜;市场分析常见误区： 主打的目标科室就是最大的科室 竞争对手主攻的目标医生就是最重要的医生 合作超过3年的医生可能开发的潜力不大 医生对医院的潜力大小最清楚 没进医保，无法做大 当医生“我们关系够好，以后不用来这么勤”，我可以转向下一位 竞争对手也是合作伙伴 客户数量不重要，他给你开多少处方才最重要 计划赶不上变化，所以计划不重要; 2.自身产品分析 产品FAB 药品的特性Feature：指产品能带来利益的特征，如：半衰期长，可采取每日一次给药的方式。 药品的优势(advantage)：相对于竞争对手所显示的优越性。 药品的利益Benefit：指产品能满足客户特定需求的价值，如：每日一次给药的方式使得医生能采取更简便的方法开立处方，患者服用也更加方便，顺应性好。;一项著名的研究-医生处方发展的三阶段;*;研究发现，医生在接触期时最关心产品的“HI-TEC”卖点： ;练习：我公司产品的HI-TEC分析练习 ;研究发现，医生在发展期时最关心产品的“SPACED”卖点： ;练习：我司产品的SPACED分析练习： ;3.竞争对手分析;*;*;举例：门诊与病房、急诊客户靶需求分析;这里以某镇痛药门诊、病房、急诊医生靶需求分析为例：;1）目标医生的确定;*;*;攻大鲨鱼的方法12招： 1、了解竞争对手的劣势，多强调自己的优势。 2、邀请参加大型学术会，加强对公司的???体品牌印象。 3、邀请参加院内或跨医院的病例分享会，加强对我司产品的印象，加强医生对医生的推荐增加说服力。 4、分析判断鲨鱼的性格类型，发现需求并满足需求。 5、医生不愿改变处方习惯，先建议联合用药，建立习惯后再替代之。 6、首次/首例/首月处方奖励。 7、邀请他给医药代表讲产品知识培训。 8、积分奖励与合作协议。 9、促销性临床观察。 10、赠送样品试用。 11、送提示性礼品。 12、排它性赞助。;回溯性目标设定法： 定义：就像装修盖好的房屋，我们先预知了一个目标，然后分析完成该指标需要的工作量，再来评估该指标的客观性。 举例：某年A产品200万销售目标是否合理？ 前提：A产品为门诊用药，每盒50元，一天一盒，平均疗程2周。医药销售人员至少有60位目标医生。 测算：200万/50元×14天/病人疗程（病例）=2857例/年=238例/月 A级医生12位×10例/月=120例/月 = B级医生18位×5例/月=90例/月 =240例/月 C级医生30位×1例/月=30例/月 ;*;*;临床推广常用的15种“拉”战术： 1、8H内产品拜访+宣传资料讲解 2、病例会/科室会/院内会 3、直接邮寄资料 4、城市学术会/邀请演讲/上市会+会议赞助 5、邀请“大鲨鱼”做临床观察 6、邀请“中鲨鱼”给代表做临床知识培训 7、邀请“小鲨鱼”参加产品知识竞赛 8、赠送样品 9、通过指南推荐 10、专业杂志发表文章+有奖征文 11、产品短信息提醒+周末问候 12、患者教育+义诊 13、陪诊+处方协助+盯方 14、网络营销 15、继续教育学分;临床推广常用的15种“推”战术： 1、8H外社交拜访 2、帮助联系进修 3、医生人文技能素质培训 4、邀请成为专家委员会/俱乐部的成员 5、积分奖励 6、软广告、软文、院内走廊、宣传窗 7、患拖 8、帮助查找/复印文献资料，找人代写论文 9、送提示性礼品 10、首月/首例/首次处方奖励 11、合作建专科 12、带客回司 13、外卖/处方外流 14、排他性赞助 15、年终总量返利;*;增加知名度：1、病例分享会/科室 2、城市学术会 3、一对一拜访 4、院内广告 5、提示性礼品 鼓励试用