格兰仕渠道案例报告.ppt

00-10-30 格兰仕案例报告 一.企业概述 二.企业渠道战略 三.企业渠道设计 四.企业渠道选择 五.企业渠道管理 六.建议 七.结语 组员：李芬 林云燕 一．企业概述 1.发展历史 ①格兰仕公司创立于1978年，是一家世界级品牌家电制造企业，立志于“建百年企业 ，造世界品牌”。 ②作为中国制造和中国民营企业的杰出代表之一，格兰仕过去30年实践中稳健成长、发展和壮大的历史，是中国改革开放成功推进的一个企业标签：在第一个10年里，格兰仕荒滩创业，创出了一个过亿元的轻纺工业区；在第二个10年里，格兰仕从轻纺业转入微波炉业，成为中国首批转制成功、建立现代企业制度的乡镇企业之一，并迅猛赢得微波炉世界冠军；在第三个10年里，格兰仕开始打造一个以微波炉、空调、冰箱、洗衣机、生活电器为核心的跨国白色家电集团。 ③29年来，格兰仕健康、持续、快速发展。定位于“全球名牌家电制造中心”，到2004年，2万余名格兰仕人致力于推动“全球微波炉制造中心”、“全球空调制造中心”、“全球小家电制造中心”三大制造基地的发展，保持微波炉制造、光波炉制造世界第一，进入世界一线空调品牌阵营，格兰仕电器产品旺销全球近200个国家和地区，集团年销售额130亿元、出口创汇7亿美元。 2.发展现状 随着格兰仕电器畅销近200个国家和地区，格兰仕“全球制造、专业品质”的形象响誉世界。格兰仕电器在全球家电市场上取得的辉煌业绩为企业赢来了无数殊荣和相关上级部门的认可及表彰。坚持“伟大，在于创造”的企业理念和“努力，让顾客感动”的经营宗旨，格兰仕正在加速向国际一流企业、世界名牌进军。 　　 格兰仕坚持自主创新，以消费者需求为导向，申报的国际国内专利专有技术两千多项，自主开发的光波微波炉、光波空调已经成为全球家电市场风向标。目前，格兰仕已经全面掌握微波炉、空调等白色家电的核心技术和核心自我配套能力。格兰仕自主研制的磁控管、压缩机、变压器、电工线材等核心元器件都已达到国际领先水平。 　　 面对新经济时代的全球化竞争，格兰仕正在从专业化向专业化集成的多元化方向转变，从内源式发展模式向外延式发展模式转变，从制造型企业向创造型企业转变，努力为国家、社会、消费者、合作伙伴、员工和企业创造更大价值。 3.发展模式 格兰仕独特的OEM模式 （1）通过“拿来主义”快速扩大生产能力。格兰仕在为国外知名企业做加工制造的时候， 坚持必须将对方成套的必威体育精装版设备拿到格兰仕来，甚至还要对方提供相应的技术 （2）坚持低成本战略 格兰仕从一开始就坚持低成本战略，逐步形成了以低成本为核心的竞争优势。 （3）利用价格战使竞争者出局 。随着格兰仕低成本战略的实施，格兰仕产品的价格优势逐渐突显。格兰仕认为，自己的产品单一，抗风险能力差，要躲避风险就必须不断提高行业壁垒，而提高行业壁垒最为有效的手段就是不断地降价，使那些没有规模、缺少技术的小企业退出微波炉行业。 （4）积极进入跨国零售集团的全球采购网。 格兰仕在国际市场上“用两条腿走路”，一方面为跨国家电公司做高级OEM，另一方面积极与跨国零售集团接触，使产品得以直接进入跨国零售集团全球采购网。 （5）注重研发投入，提升技术优势 4.格兰仕组织结构图 ⑵格兰仕组织结构的特点 简单化 管理权相对集中，采取分级负责制 直线职能制为主 简单结构 扁平化，层级少 人员精简 目前存在的主要问题是部门之间的主动和有效沟通不够，整体最佳的效果没有充分体现出来 二．企业渠道战略 ⑴渠道战略目标 A.大力借用家用空调渠道网络，重点开拓有实力代理商，确保代理商合理利益，迅速做大规模，实现厂商共赢。 B.加强与当地主流客户合作，以项目为基础开展合作，扶持一批区域代理工程机大户。 C.与经销商之间达成合作、共赢的和谐局面，在品牌建设、产品质量、售后服务等经销商和用户最关注的方面下足功夫，巩固已经建立的客户同盟。 ⑵企业渠道战略规划 A.升级大篷车 大篷车推广模式始于2008年，主推明星下乡机、促销机。活动主要由盘商、经销商组织开展，采用一站式服务，深入到农村、郊县、集市和楼盘。促销活动团队采用车队的硬件配备，一般每次活动出动1-2辆车，大型推广销售活动在北京举办，车体还会喷涂总公司相关标志。目的就是为了将品牌宣传直观化、立体化。加大场次的增加，网店的提升，并迅速下沉至乡镇市场，使格兰仕渠道经营、服务的垂直升级上有所体现。 ?B.瞄准店中店 伴随着格兰仕盘商政策的推行，经销商形象的转变，以及公司对自主性渠道建设的重视，专卖店建设开始走上一个快速发展的