个险营销销售人员合规注意事项(转正班2).ppt

树立合规意识，服务促进销售 一位前辈曾经说过这么一句话 “推销人员保持永远不败的道路只有一条——在服务上下工夫。回过头，认真地和你的那些客户联络感情，回答他们的疑问，满足他们的合理要求，他们就会给你开出一个长长的准客户名单。” */31 树立合规意识，服务促进销售 请牢记以下的服务术语： ——良好的售后服务是相当便宜的广告方式。——提供良好的售后服务可以使寿险推销业更具意义。 ——客户会比较保费及保单利益，但真正在乎的是“服务”的比较。 ——准客户购买你的保单时，也希望真正购买到你的“服务” ——良好的服务品质可以消除竞争及因误会或粗心大意所引起的问题。 */31 如何做好续期服务 续期基本知识 什么是续期缴费，什么是应缴日 续期收费是指本月应该收取的保单的保费。如：去年10月做进来的保单，那么今年的十月就要进行续期缴费。 应缴日一般都是保单生效日对应日的前一日。缴费应该在保单应缴日日前存入划账银行。所谓的宽限期是保单责任的宽限，而不是保单缴费日期的宽限。 */23 如何做好续期服务 续期基本知识 什么是保单失效，保单失效了，客户会受到什么损失，业务员呢 保单失效是指保单超过60天宽限期还未缴费的，造成保单效力的暂时失去。 保单失效以后，客户的合法利益就失去了保障。如果要复效，就要缴纳对应的复效利息，对客户来讲又是额外的付出。 一些医疗保险设有观察期（保单生效或复效**天后才承担保险责任），一些保障型产品的保险责任在保单生效或复效一定时间内是不承担的（仅退还保费） 而我们的业务伙伴则收不到保单的续期佣金，还要影响个人的继续率，进而影响到个人的评优评奖等。 */23 如何做好续期服务 什么是保单退保，退保能退多少钱 保单退保是指客户单方面要求终止保单合同。 保单退保以后，退保的金额是根据保单的现金价值来衡量。一般来说，投保年数少的保单，现金价值相对较少。现金价值也因险种而异。 */23 如何做好续期服务 什么是继续率 继续率是指上一年度的保单，在本年度收进的一个比例。如：去年做了10张保单，而在今年只收进了9张，那么保单的继续率就只有90%。 */23 * 别让客户忘记你 A 做好客户资料的登记并按自己的要求 进行排序，如按生日 缴费时间等。 B 坚持对客户的上门回访，每年2~3次的回访 可适时送点小礼品。 C 节日 客户生日别忘发祝福短信，重点客户可上门。 D公司有新产品或新规定时，别忘了告诉你的客户，让他知道时刻关心着他 A 提醒客户缴费方式 缴费时间 帮助客户办理转账授权手续 B 关注客户保单扣款情况，关注扣款时间，扣款不成功时应及时与客户沟通，与客户核对好缴费金额 缴费账号。扣款成功要通知客户。 C 提醒客户按时缴费,保障客户保险权益有效性 D 公司新的信息及时通知客户 让客户感受到自己是太保的客户 E 对客户提出的问题要做准确及时的回答 必要时可请教高手 如何做好续期服务 客户在我心 * A 新保承保后2个月左右上门拜访一次，一年至少拜访3次以上 B 节日 生日千万别忘记 C 缴费前1~2个月必须上门拜访一次，了解客户的状况 D 提前前半个月做电话催缴，了解客户的缴费方式 E 尽量在当月收进，以免发生不测因素 A 找出问题客户的问题所在 对症下药 B重新解释有耐心 C第一时间处理，办事不拖沓 D不可冷漠、言而无信 E多请高手来指点 大单客户不烦恼 问题客户不苦恼 如何做好续期服务 做好服务带来的收获 */23 做好服务带来的收获 * 3 继续率提高 客户的认同 添加标题 加保增加收入 加保增加荣耀 加保增加口碑 转介绍新客户 增加续期佣金 增加优质续保奖 增加晋升机会 增加管理津贴 营销员业务品质考核规定介绍 继续率与评比先进挂钩 平时退保和失效件考核 营销员离司时保单审核 自保件质量的管理考核 新保件质量的管理考核 竞赛件质量的管理考核 新保件质量的管理考核 1 公司回访时，客户电话或地址信息错误、或在职营销员顶替客户私留电话和地址的，要求在职营销员5日内修正客户信息。5日内不作修正的，停发佣金并承担每件40元服务责任，直到在职营销员修改正确信息，方可发佣。 在职营销员代客户签名、误导保险责任、隐瞒缴费期限和客户疾病信息的，要求在职营销员5日内补办投保告知手续，重新如实告知，如5日内不履行以上手续的