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PAGE 12 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK 一．谈判议程 2 HYPERLINK 1．开局阶段 2 HYPERLINK 2．报价阶段 2 HYPERLINK 3．磋商阶段 2 HYPERLINK 4.成交阶段 3 HYPERLINK 二．谈判双方背景 3 HYPERLINK 1.甲方背景——广西财经学院 3 HYPERLINK 2.乙方背景——南宁市贺维电子科技有限公司 3 HYPERLINK 三．谈判主题 4 HYPERLINK 四．谈判目标 4 HYPERLINK 1.最高目标 4 HYPERLINK 2.最低目标 4 HYPERLINK 3.可交易目标 4 HYPERLINK 五．相关产品的报价 5 HYPERLINK 1.我公司产品报价 5 HYPERLINK 2.竞争对手简介及产品报价 5 HYPERLINK 六．我方报价解释及评述 6 HYPERLINK 1.从市场行情和产品特性来说 6 HYPERLINK 2.从企业实力来说 6 HYPERLINK 3.从双方交情来说 6 HYPERLINK 4.从售后服务和技术指导来说 6 HYPERLINK 七．谈判的方法及策略 6 HYPERLINK 1.信任计划书的准备 6 HYPERLINK 2.谈判方法 7 HYPERLINK 3.谈判策略 7 HYPERLINK 八．谈判的风险及效果预测 9 HYPERLINK 1.谈判风险 9 HYPERLINK 2.谈判效果预测 9 HYPERLINK 九．签订协议 9 HYPERLINK 十．谈判预算费用 10 关于销售投影仪的谈判方案 谈判时间：2012年5月20日 8:00 谈判地点：14#626寝室 甲方：第十二小组成员 乙方：第十一组成员 采购部组长：邱焕萍 组长：陆芳草 组员：韦思思 组员：李莹 韦宁 陶晓丹 李天龙 段波 一．谈判议程 1．开局阶段 1.1营造良好的谈判气氛 1.2摸底 主谈人：1、双方问候（握手、交换名片、问候语） 2、主方请客方入座 3、双方相互表达合作诚意 4、双方主谈人依照从左至右的顺序介绍各自成员 5、介绍完后再次表达合作意愿 2．报价阶段 2.1我方进行口头报价 由我方财务经理负责报价，法律顾问负责向对方递交报价单。 2.2我方作出价格解释 由我方业务经理负责对报价进行解释。 2.3对方作出价格评论 3．磋商阶段 3.1对方讨价 3.2我方还价 由我方主谈人负责。 3.3具体问题的磋商 由我方主谈人和业务经理负责。 4.成交阶段 4.1结果一——谈判成功 （1）最后让步 由我方主谈负责控制最后让步的时间和幅度。 （2）签约 由我方法律顾问过目签约合同，确认无误后，双方主谈人签订合同。 （3）关系维护 4.2结果二——谈判失败 谈判无果。谈判结束后继续联络，争取再次合作。 二．谈判双方背景 1.甲方背景——南宁职业技术学院商学院理财专业 1.1优势分析 （1）广西财经学院是经国家教育部批准设立、由广西壮族自治区人民政府主办的全日制公办普通本科院校，是广西为地方培养大批量应用型人才的高等院校，对人才的培养有较大的影响，在广西区内影响深远。 （2）作为购买方，自由选择权大，市场上有多方投影仪供应商公司可供客方选择。曾以多家公司合作，在加上甲方发展前景美好，合作信誉度高，商家均愿意与甲方建立长期合作关系。 1.2劣势分析 （1）甲方急需投影仪，以满足教学的迫切需要，改善学生的学习条件。 （2）甲方缺乏专业的技术人员，对市场行情及产品状况的了解程度不如我方清楚。 （3）我方在多媒体设备行业中，市场占有量较大，失去我方这个合作伙伴对甲方不利。 1.3人员分析 （1）主谈： 闭丽，校方全权代表。敢于冒险，急于建树、决策果断，不喜欢、也不容忍拖沓、延误。但是易于冲动，有时控制不住自己。属于权力型谈判对手。 （2）副谈： 贺艳芳，负责重大问题的决策。善于把自己掩藏在外表之下，处事精明，工于心计，说话谨慎，不露锋芒。但是容易因为过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反击。属于说服型谈判对手。 （3）其他成员： 兰爱丽，喜欢照章办事，适应能力较差