商务酒店营销策略.docx

商务酒店营销策略 企业的价值来源于销售.世界上任何一个事、物、人，只有通过推销，才有价值。???? 首先我们要了解什么是营销。营是经营市场；销是销售产品。营销学的发展是从销售到市场，需研究透客户的需求再制定产品。当前部分酒店客房出租率连年下滑，企业利润大幅下降，经济效益持续滑坡，酒店业竞争激烈。据旅游局必威体育精装版统计，北京到今年初是635 家星级饭店，12万间客房，35家五星级饭店，接近70家四星级饭店，差不多200家三星级饭店，使竞争非常残酷，酒店属于跟随者，在市场中没有太多主导地位，决定不了价格，也没有足够的吸引力，普遍感到难办的是酒店的客源问题，与此相比较，经营管理上的问题就显得无足轻重了；另外，酒店客源不均衡，旺季忙、淡季闲，客源有着明显的季节性问题也尤为突出。如何开拓酒店客源，使全年的客源较均衡的分布，是酒店管理者真正应思考的问题。?????? 酒店经营的前途和命运，不是取决于酒店的星级，也不是取决于酒店有多少客房、多少餐位、多少娱乐设施，而是主要取决于酒店能否把这些客房、餐位、娱乐设施的使用权销售出去，销售越多，越快越好，只有经济效益好的酒店才会有良性循环，才有先胜的今天，辉煌的明天。?????? 在酒店所有一线和二线的诸多部门职能中，只有销售工作才能带来收入。一家酒店的客房在舒适在豪华，如果销售不出去，都是徒劳无功的。英国著名管理专家罗杰.福克尔说“一个企业，如果你的产品和劳务不能销售出去，那么即使它的管理工作非常出色，也是白费力气”。（例如：做营销的人没有不知道乔.吉拉德的。他被《吉尼斯世界记录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造12年推销13000多辆汽车的最高记录，其中有一年曾卖出1425辆，被传为美谈。他认为作为销售人员，人品重于商品。只有付出爱心、尊重每位客人，才能销售出商品，才能创出销售佳绩。吉拉德一天在汽车展销室看到一中年妇女从对面福特汽车行过来，告诉吉拉德自己要买一辆白色的汽车，就像她表姐开的那样的车，但福特车经销商让她等一小时后再去，所以就过来这瞧一瞧。吉拉德主动迎上，热心讲解，妇女兴奋地告诉他今天是自己55岁的生日，想买辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情祝贺道，并轻声向身边助手交代了几句。随后吉拉德领着夫人来到一辆雪弗莱车前说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门轿车，也是白色。”这时，助手走进来，吉拉德把一束玫瑰花接过交到夫人手中，并再次对她的生日祝贺。那位夫人热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人送我礼物了。刚才那位福特车推销员看我开着辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看车时，推托说有事，让我一小时后再来，我只好到您这儿等他。现在想想也不是非买福特车不可。于是，夫人在吉拉德这儿买了一辆白色的雪弗莱轿车。）现在不论哪家酒店我们都看到或听到“* * 第一”的口号（如宾客第一、服务第一、质量第一等），其实真正第一的应该是“销售”，或者说诸多第一的口号最终还是落实到“销售第一”上。酒店经营管理活动的最终目的，是为了促进产品销售，只有把客房、餐饮、娱乐销售出去，企业才能有收入、有利润。“ ????? 客源是酒店的衣食父母”，酒店的钱归根结底是来源于顾客。国际上酒店之所以成为一流，就在于它们销售成功，客源丰富，不论是香格里拉酒店集团、假日酒店集团、希尔顿酒店集团，都知道如何迅速有效地吸引新老顾客的光临，为了酒店的生存和发展，都有专业精干的销售队伍和渠道，强化酒店销售工作，因此我们在酒店的经营哲学中也要必须树立“销售创造价值”的宁经营理念。作为酒店的管理人员应把主要的精力和时间用到销售工作上来，在销售中由总经理做出策划，如酒店的销售政策、策略，销售队伍的建设和管理（销售中有许多问题也需要总经理亲自去处理，如大客户的接待与洽谈，重要客户的礼节性拜访等），在日常工作中对入住宾客的迎送和问候等，加强酒店高层管理人员与客户、宾客的接触，给宾客留下好的口碑（因为高层管理人员在大堂等其它公共场所与客人寒暄，与大堂副理或前厅部经理给客人留下的印象和口碑是不一样的）。国际酒店的高级经理必须坚持了解酒店每月、每周、每日的销售情况，并与一线销售人员共同分析销售形势，评估销售业绩，根据每日、周、月的信息反馈，及时发布指令，合理、科学、有效地调整销售方向，做好对宾客的服务工作，确保酒店销售的竞争力。 市场定位（不追求奢华，只追求特色）：1、选择目标市场，确定销售方向（酒店希望做会议客人、大公司客人、旅游客人、商务客人）。2、根据酒店客户到店情况，按量和重要性排出登记（分成甲乙丙级客户）。3、根据客户到店消费额度和有特殊要求的客户要区别对待，要投入更多的精力，对目标市场要专人负责（去跟）。4、根据一年的淡、旺季制定销售人员月度、年度销