商业项目销售策略.doc

中国管理资讯网 PAGE 中国管理资讯网 分阶段销售策略 第一阶段：蓄势期 时间：项目正式开工预售证下达之日。 目的：利用开盘之前的时间，积累目标客户，引发客户对项目的兴趣。 销售目标：完成30％的预订。 销售策略： 销售手册，业务手册的制作。（详见附件一和附件二） 意向客户的收集与登记。 完成开盘前员工的业务培训。（培训计划详见附件三） 采用销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的资金回笼。 销售定单制作完毕。（详见附件四） 确定对外省市的招商计划。（详见附件五） 确定售楼员工奖金分配制度。（详见附件六） 价格策略：以“模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞争对手的客户。 推盘策略：保留项目中较好的单元。(例如204国道、五洋大道、昆太路商铺) 附：开盘前预约方式 时间：10月1日－－预售证下达之日。 目的：利用开盘前一个月左右的时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。 销售目标：完成30％房源量的预定或约400组客户的预约客户。 销售方案： 方案一．采用销售预定方式。与客户签定《商品房认购书》，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前30％房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的迅速消化打下基础；(《商品房认购书》详见附件四－1) 方案二．采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商品房购房预约单》，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优先权。预计完成约400组客户的预约，开盘后完成其中约25％预约客户的签约；（《商品房购房预约单》详见附件四－2） 方案三．采用销售预约（不确定预约单元）方式，即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订《商品房选房预约单》，不收取购房定金，但预约人需购买购房卡，金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约600组客户的预约，开盘后完成其中约100组预约客户的签约；（《商品房选房预约单》详见附件四－3） 方案四．方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前30％房源量的预售及部分预约客户。 第二阶段：引爆期 时间：预售证下达之日结构封顶。 目的：通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备，引爆市场，以低价入市的角度，制造市场销售热点，迅速聚集人气。 销售目标：完成40％的销售。 销售策略： 前期预定客户集中签约，造成现场抢购热潮。 接待现场来访来电，追踪意向客户，及时成交。 规范的销售执行，在客户中形成良好的口碑；严格的销售控制，以保证后期房源的质量；从而确保项目价格提升。 价格策略： 以低于市场的价格进入市场，引爆市场。 以较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到商的各类方源去化均 衡。 折扣幅度压缩，基本实价实销，增强客户对本项目的信心。 完成本阶段的销售额度后，利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。 推盘策略： 向市场推出40％房源，消化后补充，面对市场基本保持35％。 迅速消化楼盘内较差单元。 推出的房源好坏搭配，好坏配比1：2。 第三阶段：成长期 时间：结构封顶现房交付。 目的：工程进度按时完成，价格稳步提升，客户信心充足，楼盘追从者络绎不绝。 销售目标：完成累计70％的销售。 销售策略： 过滤前期的来电来访，追踪意向客户，加快签约速度。 严格执行销控。 前期成交客户的催款作业。 价格策略：保持稳定上升。 推盘策略： 市场中保持35％的盘源量。 适当放大好房源比例，保证价格上升。 第四阶段：成熟期 时间：正式交房正式交房后三个月。 目的：价格基本达到最高线，并为下期销售打下伏笔。 销售目标：完成累计90％的销售。 销售策略： 加强品牌形象、以工程形象为主题，固定下期目标客户，推动下期销售。 加强催款作业，开始办理交房手续。 价格策略： 逐步攀升至最高价。 对于滞留的差单元，放宽折扣。 推盘策略：全面放开楼盘房源。 附件一：销售手册（只附提纲，具体内容略） 用途：客户来访时，配合销售代表接待客户，使销售代表的讲解更直观。 提纲： 商城总规划图（即总平面图） 一期总平面图 环艺景观效果图 立面效果图 商铺分单元平面图 单身公寓各房型家具配置图 销售价目表 进户费明细、预算单 付款方式 贷款还款表 户口政策 入市经营优惠政策 办证需知 附件一 –1：付款方式 五洋商城*付款方式 ★ 按揭付款 预定金：公寓每套人民币贰万元整；商铺每套人民币伍万元整 签合同：公寓付足30％房款；商业用房付足40％房款（含预定金）余款可做住房贷款 贷款不足部分（≤总房款的5％）在