沟通在人员推销中的重要性论文.docVIP

班级：市场营销1001姓名：朱朝阳学号：1010201431 班级：市场营销1001 姓名：朱朝阳 学号：1010201431 学科：案例分析 沟通在人员推销中的重要性 沟通在人员推销中的重要性 前言 在我们的工作与生活中，需要沟通来相互了解，所以沟通很重要而且在茫茫人海中寻找到对自己产品有需求的客户并不是一件容易的事，而将有效沟通的信息传递到目标客户面前也变的越来越困难。推销人员四处寻找客户要想也行之有效，产品要向需求转换，与消费者进行有效沟通就显得尤为重要。 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、什么是沟通 1 二、沟通的类型 1 三、沟通的步骤 1 四、沟通的过程 1 五、沟通技巧 2 1、倾听技巧 2 2、气氛控制技巧 2 3、推动技巧 2 六、如何运用沟通技巧 2 1、给人留下良好的第一印象 2 2、有效沟通的润滑剂——非语言性沟通 3 3、人的目光也是沟通的手段之一 4 七、在推销过程中特别需要注意的地方 5 八、结束语 6 PAGE 5 一、什么是沟通 沟通是指在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用即可理解的信息在2个或2个以上人群中传递或交换的过程。 二、沟通的类型 言语沟通（口语沟通、书面语沟通） 非语言沟通（眼行为、表情） 身体语言和身体动作 服饰 讲话风格 人际空间 三、沟通的步骤 确认目标客户群； 确定希望达成的沟通目标； 设计营销沟通方案； 选择沟通渠道； 制定沟通预算； 决定营销组合 四、沟通的过程 沟通是一个复杂的过程，任何沟通都是发送：暂将信息传递到接受者的过程。沟通的过程可以分解为以下几个步骤： 信息源：指发出信息的人。 编码：发送者将这些信息译成接收者能够理解的一系列符号，如语言、文字、图表、照片、手势等，即信息。 传递信息：通过某种通道（媒介物）将信息传递给接收者。 解码：接收者将通道中加载的信息翻译成他能够理解的形式。解码的过程包括了接收、译码和理解3个环节。 反馈：接收者将其理解的信息再返送回发送者，发送者对反馈信息加以核实和做出必要的修正。反馈的过程只是信息沟通的逆过程。 五、沟通技巧 1、倾听技巧 倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。 倾听技巧由4个个体技巧所组成，分别是鼓励、询问、反应与复述。 2、气氛控制技巧 安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。 气氛控制技巧由4个个体技巧所组成，分别是联合、参与、依赖与觉察。 3、推动技巧 推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受到激励，想完成工作。 推动技巧由4个个体技巧所组成，分别是回馈、提议、推论与增强。 六、如何运用沟通技巧 作为一个销售人员，表达沟通力更为重要。现代商品五花八门，但人生必需品只有食与色，基本层次满足以后，其他衍生出来的其实都是非必要商品。 如何刺激顾客购买非必要商品的欲望，就是行销的课题。因此，表达力强的人，正好善加应用这个天赋能力。不过，如果专业知识不足，只凭表达力取胜，就会被认定为表里不一，招来纯作秀之讥，失去信任。所以这个特质仍然是有好有坏，要善加运用才行。具体我们来探讨我们在行销过程中如何运用沟通技巧及怎样运用这些技巧来实现营销过程。 1、给人留下良好的第一印象 在推销产品之前，首先要把自己推销给客户，这叫做“推销中的推销”。“推销中的推销”反应的正是推销界的一个重要理念——“要想成功推销产品，首先成功推销自己”。据相关资料统计，销售人员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，很多时候，在你还没开口介绍产品之前，客户就已经决定不与你进行进一步的沟通了。 既然给客户留下的第一印象如此重要，那么销售人员应该如何给客户留下良好的第一印象呢？ 衣着打扮得体 俗话说，佛靠金装，人靠衣装。从某种程度上说，得体的衣着打扮对销售人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于商品的作用。所谓得体的衣着打扮，并非是要求所有的推销人员都穿着华丽。事实上，华丽的服饰不一定适合所有的人、所有的场合，而且也不见得会得到客户的认同。作为一名专业的销售人员，必须根据本行业的特点选择合适的衣着。 在选择服饰时，销售人员应该注意一点，那就是不论任何一种服饰，都必须是整洁、明快的，而且服饰的搭配必须和谐，千万不要为了追求新奇而把自己打扮得不伦不类。为此，销售人员实在有必要经常留心身边