商行营销_5商业银行营销中的产品策略.ppt

五、银行开发新产品的种类 （四）模仿型新产品 银行模仿市场上其他银行的产品，结合本行的特点，加以改进、调整、补充而推出的新产品。由于银行产品具有易模仿性的特征，一旦某家银行开发出新产品之后，其它银行可以借鉴，形成模仿型新产品。这种新产品是在学习别人经验、结合自身特点的基础上的一种“拿来主义”的创新。 ■实例 1972年美国马萨诸塞州的一家互助储蓄银行获准开办“可转让支付命令”业务，马上掀起了一股热潮，同年秋天，NOW账户传到了新罕布泽尔州与新泽西州，到1980年代初，通行全国，各家银行均开设此类账户。 六、银行产品开发与创新的重要意义 在科学技术迅速发展的今天，在瞬息万变的市场中，银行想要站稳脚跟并获得持久性的盈利增长，就要不断地进行产品开发与创新。银行产品的开发与创新，无论对于社会还是对于银行来说，都有重要的意义。 （一）这种新产品的开发有利于银行开拓新市场，最大限度地吸引新客户 （二）可以使银行在激烈的竞争中学会创新，增加竞争力 （三）能够提高银行产品的市场份额，扩大销售 （四）有利于银行提高工作效率，降低经营成本 （五）可以逐步改善银行在广大客户心中的形象 （一）这种新产品的开发有利于银行开拓  新市场，最大限度地吸引新客户 ■ 银行的客户分为现有的客户与潜在的客户。对于所有客户，银行应该进行分门别类，针对他们不同的需求来开发新产品。随着经济的发展，人民生活水平的不断提高，客户需求也越来越有个性，需求变化的周期也越来越短，因此，银行只有不断地创新产品，才能更好地适应这种需求变动的趋势。 ■ 例如 我国的招商银行为了满足顾客的需求，从1995年起推出了集各种本币、外币、定期、活期存折于一身的多储种、多币种的个人理财工具“一卡通”，充分显示了安全、简便、灵活、高效等特点。受到广大客户的青睐。到2000年10月，“一卡通”的发行量超过1000万张，卡均存款3880元，是全国银行卡均存款731元的5倍，居全国卡均存款额第一位。 （二）可以使银行在激烈的竞争中 学会创新，增加竞争力 ■ 二战之后，各国金融管制不断放松，为银行经营提供了一个较为宽松的环境，也为新产品的出现奠定了基础，科学技术的发展及其在金融领域的应用则为金融产品开发提供了有利的物质条件。 ■ 20世纪70年代以后在金融界掀起的金融创新至今还方兴未艾，据权威部门统计，目前金融创新产品已经达到3200多种，名义价值高达18万亿美元。这一切都导致银行业竞争不断加剧，使得银行经营也面临巨大的压力。银行只有不断推陈出新、开发新产品、才能提高在金融市场上的竞争力。否则肯定会被市场所淘汰。 （三）能够提高银行产品的 市场份额，扩大销售 ■ 银行通过对市场所有的客户进行需求的调查分析，设计出有效的金融产品可以吸引客户，巩固已有的市场；同时，不断扩大与改善银行的服务范围，对银行产品进行重新组合以便为客户提供更加便利、全面的服务，使客户得到新利益，增强银行对客户的吸引力，只有这样才能将竞争对手的客户争夺过来，使客户朝着纵深发展，不断提高市场份额。 （四）有利于银行提高工作 效率、降低经营成本 ■ 银行产品的开发与创新有助于提高银行的融资效率、经营效率与工作效率，不断降低成本。 ■ 在现代科学技术高速发展的社会中，不断提高生产力、增加产品销售很大程度上取决于引进新技术、新设备与开发新产品，以最少的劳动取得最大的经营效益。 ■ 通过产品的开发可以简化业务手续、降低银行风险、节约成本与费用开支。 （五）可以逐步改善银行在 广大客户心中的形象 ■ 银行产品具有易模仿性，为了使本行在众多的竞争者中异军突起，应该使本行的产品具有鲜明的特色，才能得到客户的信任。 ■ 通过产品的开发与创新，可以使产品能更多、更好地满足客户并体现本行的特色。同时，一家在创新潮流中永远立于前沿的银行给客户的印象必然要优于守旧。 ■ 如招商银行通过产品与技术创新树立起了“一卡通”与“一网通”两个品牌，使银行焕发出勃勃生机，也在客户心目中留下了深刻的印象。 七、进行银行产品开发与创新的流程与程序 银行产品的开发与创新是一项艰巨而又复杂的任务，它不仅需要投入大量的资金、而且其最终是否能够成功也是未知数。为了减少开发新产品失败的风险，新产品开发应该按照科学的程序进行。 ■ 银行产品开发与创新的整个过程可以分为以下几个步骤： （一）新产品的构思阶段 这是指开发一种新产品的设想，形成开发新产品的主意。这种设想并不是胡思乱想，必须具备较为明确的产品概念。 1、外部构思来源 （1）对客户进行调查，了解客户的需求；（2）与往来银行、信托公司等进行联系，提出产品设想；（3）从竞争中得到启发；（4）其他渠道。 2、银行内部构