深度走访营销流程培训.ppt

目 录 启动背景 目前，全市邮储余额138亿元，其中社会代办渠道78亿元，占比达到57%。储蓄代办员已成为我们与客户之间的篱笆墙，阻碍了我们更深度的开发客户。如何突出重围，提高市场自我掌控能力，是当前潍坊邮政金融持续健康发展的关键所在！ 10月份，为促进储蓄发展模式转型，市局组织各县市区局局长，到临沂沂水局考察学习金融业务发展情况。 临沂邮政储蓄营销转型情况 （一）储蓄营销转型前余额发展情况 09年4月份临沂局营销转型前，全市储蓄余额为79.25亿元，代办员有8796名，代办余额达到44.82亿元，代办余额占比达到56.55%。全市有沂南、莒南、罗庄三个局代办余额比例在70%以上，其中沂南局代办余额占比更是高达82%。 临沂邮政储蓄营销转型情况 （二）坚定开展储蓄营销转型 自省公司菏泽会议后，临沂局于09年4月13日召开会议部署储蓄营销转型，下发了《临沂市储蓄营销转型实施方案》。坚决清理储蓄代办员，打破网点与客户之间的篱笆墙，面向客户发展储蓄业务，决心早日自主掌控余额。 临沂邮政储蓄营销转型情况 （三）主要做法： 一是积极学习先进经验 ，走出去、请进来，推动金融业务发展。 临沂局领导带市局相关部室人员，各县区局局长、分管局长分别去德州平原、枣庄滕州、河南新乡市长垣县、江苏省连云港、徐州和菏泽、泰安先进单位学习，提出“集苏豫之长、创临沂发展模式”，加快金融业务发展。通过学习开拓了视野，坚定了加快发展代理金融业务的信心和决心。 临沂邮政储蓄营销转型情况 二是加大储蓄业务的宣传力度，“铺天盖地”提高邮政储蓄的影响力。 1、利用各种方式进行宣传，加大宣传力度。 根据市局统一部署，全市各局纷纷加大代理金融业务的宣传力度。通过市局和各局自行印制宣传单，悬挂宣传条幅，宣传车、通过营业窗口，深入村镇、集市等各种方式积极进行大规模宣传，全市有序的进行了一场场的宣传战争。 2、购买小礼品积极对新老客户进行业务宣传。 各县区局、支局加大宣传的投入力度，通过自行购买礼品对大客户、新老客户进行走访宣传。09年转型至今市局共投资300多万元用于购买宣传品和印制宣传单宣传，效果非常明显。 临沂邮政储蓄营销转型情况 3、积极深入客户进行宣传营销。 市局要求各网点全体人员根据开销户登记簿，直接面向客户进行宣传营销，并对投递员搜集到的客户信息进行登记，进而全面掌握代办员的客户资源，有效防止了客户资源的流失，减少储蓄余额下降。 11年6月份市局又要求各单位将中高端客户重点进行营销，对深度营销的重要客户进行单独整理,并重点回访营销,将重要客户信息登记簿当成支局发展的传家宝,列入支局长调整交接的重要资料之一。 临沂邮政储蓄营销转型情况 （四）效果分析：通过开展邮政储蓄营销转型，临沂全市金融业务效益明显提升。 ---当年效益明显。虽然09年全市储蓄余额下降了4.73亿元，但新增活期存款4.37亿元，（折算成定期约为净增12个亿）活期比重达到30.14%，增加6.99个百分点。09年全市代理金融业务收入实现1.32亿元，完成全年收入计划的111.97%，同比增长18个百分点。 ---次年开始，余额、保费驶入快车道。10年全市余额净增16亿元，保费6亿元。实现代理金融业务收入1.59亿元，完成全年收入计划的112.78%，同比增长20%。11年至今余额净增26亿元，完成年计划的201%，已率先完成跨年度一阶段竞赛目标。 临沂邮政储蓄营销转型成功的经验告诉我们什么？ 目 录 “一天十户”深度走访营销要点-------分类细化，重点营销，切实提升营销质量 沿街商铺、商贸市场：发放绿卡通、商易通、个人网银宣传页。对有办理业务意向的客户要重点关注，及时回访并热情办理相关业务，赠送宣传品。 季节性农产品交易市场：对季节性的农产品交易市场采取兵团式宣传营销。各局要提前组织优势兵力，制定营销宣传方案，深入市场，发放邮政储蓄宣传折页，加强宣传，取得客商、市场经纪人、客户的信任。通过提供上门服务、延长服务时间、商易通、宣传品、转账划款等优质服务，积极营销交易款。 农村六大户、五大群体：发放邮政储蓄、绿卡（通）宣传页，宣传邮政储蓄网络优势、网点优势和资费优势，力争策反成邮储客户。 信息分析-------问题准备 拜访客户前，要理清思路，有备来而，要明确需要询问客户的问题，如问题较多，可记在笔记本上。在出发前要思考下面的问题： 你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况