提升对公存款业务竞争力.doc

PAGE PAGE 6 加快经营转型提升对公存款业务竞争力 随着国内外宏观形势的变化，我国金融体制改革进一步深化，银行业的竞争更趋白热化，**区域经济发展特点及股份制银行的迅速扩张，使成本低、效益高的对公存款成为我们行业间竞争的焦点。面对严峻的形势，如何突出重点，完善机制，快速提升对公存款业务竞争力，是当前值得研究和思考的重大课题。 一、我县同业对公存款现状 截止2011年3月末 单位：万元 余额 占比 较年初增量 工行 50555 26.36﹪ 7127 农行 47631 24.84﹪ -6102 建行 41762 21.78﹪ 10180 信用社 46636 24.32﹪ 4462 邮储 5153 2.7﹪ -5283 合计 191737 100﹪ 10384 2011年3月我行对公存款余额为50555万元，较年初增加7127万元，余额同业占比第一，增量同业占比第二。 二、对公存款竞争中存在的问题和困难 （一）地方经济基础差、财力不足，影响对公存款的增长。**属人口少，产业结构单一，经济欠发达的小县，全县总人口只有11万，2010年全县工业总产值仅为54亿元，规模以上企业111家，产值上亿的企业只有3家，财政总收入3.45亿元，其中地方财政收入2亿元，过小的经济总量制约着我们对公存款业务的拓展。 （二）存款过于依赖系统大户，抗风险能力弱。3月底止，我行财政、社保、电力、公积金、烟草、交通等存款3.8亿元，占对公存款的75.2%，其中财政性存款2.3亿，占45.5%。财政性存款成为我们**各家金融机构对公存款绝对支撑点，是大家竟争的焦点。由于县会计核算中心在农行，乡、镇会计核算中心在信用联社，教育系统核算中心在建行，我们在突破农、林、水、教育、村、乡等系统存款上难度很大。 （三）基础性客户占比不高,增存后劲不足。至2010年底止，我行中小企业贷款客户49户，10万以上的对公存款客户只有124户，虽全县前50强纳税企业中我行占据有21户，由于其自身基础较弱，加之存款投机行为的滋生，中小企业客户资金从低效益处转向高效益处明显存在。3月底止，我行中小企业客户存款余额为3972万元，只占对公存款的8%。 （四）以贷引存面临较大压力。由于各行信贷准入条件的差异性，今年农行为保政府国资公司贷款，已通过人民医院发放3000万流动资金贷款，近期准备通过医院为政府融资申报8000万项目贷款。建行今年为政府转贷了旧城改造项目贷款4000万元，土地耕发整理中心发放了1500万元，目前准备申报新农村建设项目，同时他们在做有线电台的贷款，这些对我行原有客户的稳存工作带来很大冲击。 （五）系统性客户资金运作改革和同存款利率的原因带来市场份额的减少。如原先在我行的高速公路、石油、电信、保险等系统性大客户均因实行资金上收，使我行对公存款减少，而建行因承接龙丽、龙庆高速建设资金近年对公存款份额大幅提升很高。另因利率问题（如一个月农发行3%，而为我行为2.5%；如三个月省联社为4.3%，而为我行为2.6%），我们对同业存款主要来源的信用联社存款很难维系和增加。2011年3月底未，我行同业存款余额5200万元，同业存款增长乏力。 （六） 客户经理缺乏复合型人才，整体素质不高以及营销和维系人员严重不足都制约着存款的增长。目前为止我行对公专职客户经理仅1人，同时还兼管理 3户贷款客户，信贷客户经理兼着贷款户及产品客户经理的2人，加之信贷业务操作流程过长，忙于案头事务，难以很好地实现拓展和维系存款业务， 三、提升对公存款竞争力的措施及对策 以上这些因素，都给我们组织存款工作带来了不少困难，因此我们将从以下方面去强化和落实。 （一）深化经营理念，提升服务质量。我们应牢固树立“以客户为中心”的经营理念，明确商业银行经营过程中谁赢得了客户，谁就占据市场。同时要转变营销方式，主动力拓市场，将“坐商”转变为“行商”，明确目标客户，从行长、科长、客户经理多层次进行主动上门营销客户，通过提供符合客户自身特点的综合产品，来赢得客户、服务客户、维系客户，从而培养我行的忠诚客户。 （二）突出重点，加大营销，做深做细对公存款业务。我们要深入分析市场，明确重点目标，采取切实有效的措施，提升我行对公存款市场份额。 1、全力做好财政等系统单位的营销维护工作，不断提高我行机构存款份额。要加强与政府部门的联系，提升对财政等系统单位的服务层次，在稳定财政存款的基础上，做好财政非税收入改革和国库集中支付推进的时机，最大限度地拓宽机构业务的市场阵地。 2、坚持抓好新开户工作 。结合当地经济的发展特点和政府的重点项目，以及不断加强与工商、税务、经贸委、发改委、开发区、和招商局等部门联系，