泰康人寿保险公司销售技巧话术培训-赠险客户转化四步走之客户分类资料收集.ppt

* * * 赠险客户转化四步走 ——第一步 总公司个险事业部提供 专题导图 客户分类 资料搜集 短信预热 电话约访 愉快面谈 成功邀约 赠险客户转化四步走 客户经营 长期培育 昨日要点回顾 100赠险客户 50%开发为我们 可以服务的人群 即50人 三个月10% 成为我们的长险客户 短期未成交客户 客户服务 客户培育 认真的服务好这些客户，就能帮助我们在寿险行业更长久的走下去 我们的诉求 今日话题 预先做好客户分类，能让我们在往后的电话约访及面谈销售过程中，取得事半功倍的效果。 客户分类，资料搜集 提 纲 一、客户分类重要性 1、分类是最重要的工作方法之一，把无规律的事物按不同特点分类，我们就会发现其中的规律。 2、对赠险客户进行分类，有利于制定针对性的电话约访与面谈策略，是有效提高成交率的前提。 二、客户分类的方法 运用客户档案或准客户卡整理意外卡客户名单。 1、把赠险客户资料登记表内容转填到客户档案卡或准主顾卡中。 2、根据个人对该客户信息掌握的情况，逐项充实客户档案卡的内容。 根本不了解 不太熟悉 比较熟悉 仅了解客户姓名、电话、地址 客观资料不完整，掌握客户30-70%的信息量 客观资料齐全，掌握客户70%以上的信息量 二、客户分类的方法 3、根据掌握客户信息多少状况，初步将客户分为较熟悉、不太熟悉、根本不了解三类。 销售的过程，就是不断了解客户、熟悉客户、并最终取得客户信任的过程。客户升级从收集客户信息开始。 客户姓名 XXX 出生日期 1972年 9 月5 日 客户来源 缘故 介绍 陌生 增员对象 否 男 女 身份证号 XXXXXXXX 其他： 保险观念 地址 住宅 电话 电子邮件 邮编 保险潜在需求 公司 夫妻 感情 职业工作及职位内容 家庭疾病 经济 状况 及收入 理财方式 嗜好喜欢话题 生活环境 最佳拜访时间 住宅 公司 家属亲友 姓名 称谓 生日 是否参加保险意识 备注（单位、电话、地址） 身份证号 已投保寿险公司 被保险人 险种 日期 期间 保额 保费 保单号码 例：准主顾卡资料充实 1、老客户或者熟悉的缘故，基本资料比较全面，对我们比较信任，可以直接通过面谈了解对保险或加保的需求。 三、客户信息搜集 客户信息的完备需要依照客户来源的不同，用准确的方法进行搜集。 面 谈 2、转介绍的赠险客户，首先通过推荐者充实客户的基本信息（如家庭构成、职业状况、经济状况、个人兴趣爱好等） 业 务 员 推 荐 者 3、陌生客户，无法其他了解渠道时，只有通过短信预热、电话约访、取得面谈机会后逐步了解客户信息了。 电 话 短 信 三、客户信息搜集 将意外卡信息转化为客户档案或准客户卡信息，进行客户分类。 四、现场实操 China Life * 时间： 20分钟 充分运用时间，时间到马上结束 流程： 拿出意保卡客户资料→填写到客户档案或准主顾卡上→完善资料 四、现场实操 五、行动计划 今日行动：充实转介绍客户资料 电话联络推荐人，或约访面谈，了解转介绍客户的信息。 业 务 员 推 荐 者 下期预告 * * 重点：再次强调赠险客户开发的重要性 * 讲师可询问伙伴们是否将意保卡有效资料及准客户卡等资料带来 * * 分类后，不同类别的客户就有各自的规律可循。可以采取符合该类客户的针对性策略。 * 赠险客户的分类：就是通过客户资料整理过程，根据资料的完备状况，对将客户进行类。 资料整理的方法：把意卡客户的资料转移到客户档案（或准主顾卡）中，根据分公司不同情况确定准主顾资料整理工具。 在客户资料整理过程中，自然把客户分为三类。强调：销售的过程就是逐步了解客户、熟悉客户、赢得信任的过程。 * * 整理过程中，空白项就是需要业务员充实的资料。下面会根据不同客户，讲解搜集客户信息的办法。 * 透过客户档案除了完备客观讯息（姓名、电话、地址、工作、年龄、婚姻…等）外，应该还要尽量掌握主观讯息（兴趣、喜好…等） 讯息越完整，越能与客户交流，更容易拉近与客户的距离，对能否成交是非常重要的关键 * * * 说明规则，进行演练，请分配时间。没有完成的，请主管在二次早会继续客户资料整理、分类的工作。 再次强调马上行动，来充实客户资料。 * * * * * * 重点：再次强调赠险客户开发的重要性 * 讲师可询问伙伴们是否将意保卡有效资料及准客户卡等资料带来 * * 分类后，不同类别的客户就有各自的规律可循。可以采取符合该类客户的针对性策略。 * 赠险客户的分类：就是通过客户资料整理过程，根据资料的完备状况，对将客户进行类。 资料整理的方法：把意卡客户的资料转移到客户档案（或准主顾卡）中，根据分公