深入浅出谈酒水终端——酒水零售终端运作概述.ppt

分渠道运作产品可能会比较得当，也就是零售品种与酒店品种最好分开 而对于已经进入市场的产品品牌而言，零售品种与酒店品种往往无法区分，要保证供货价一致，但之间的终端售价差最好拉近 * * 人员管理 批发销售代表: 对销售政策（如价格/回款）依赖 大店销售代表: 货架上激烈竞争 大店的客情维系 小店销售代表： 小店分销覆盖有着决定性影响 人员 配置 工作 制度 人员管理 人员 培训 人员 激励 人员管理－1－配置 销售代表人数可由以下公式确定： 销售代表人数 = 目标小店店数 x 商店拜访频率（周）/ 每日拜访家数 x 6天 如目标小店店数为1，500家，商店拜访频率在初始覆盖时每周2次，每日拜访家数每天25家，则 销售代表人数＝（1，500家×2）/（25家×6）＝20名 公司简介、产品及品牌知识 深度分销的基本销售技巧 处理反对意见技巧…… 培训使销售人员具备工作的技能 人员管理－2－培训 健全的激励机制 级别制定（金字塔结构） 职业发展规划 工资评定制度(多劳多得） 额外的竞争机制（如优秀员工） 激励工作重在平时 不是在销售人员工作积极性下降或是有销售人员提出辞职时才需要的， 更多的是在平时和销售代表一般性的交往中达成的 使具有工作技能的销售人员自己愿意努力工作 人员管理－3－激励 人员管理－4－工作制度 把以上人员管理讨论的各项内容 具体化，制度化 作为约束、指导销售代表行为的规范 考勤制度、作息时间、请假制度、缺勤处罚 日常工作流程、每日工作安排（如出街前准备、每日工作总结） 销售工具准备 固定访问：每日访问家数、访问频率、成功率 需填写的各种报表 小店零售标准 检查制度：检查队伍构成、检查方式、检查项目、检查评分办法 工资级别考核制度 工作制度的基本框架 仓库管理 设立小店独立仓库 专人管理，责权分明，逐日管理，定期核对 分类管理：货物与POP分类；品种规格分类；整件与拆零分类；售货与赠品分类 带货/补货系统 小组形式送货销售 财务系统 设置信用额度：即把销售代表掌握货物及货款在设定值以内 每日交款制度：使销售代表手头存留的货款最少且时间最短 后勤支持 “兵马未动，粮草先行” 分销管理 1小店基本动作 2 检查制度 4 店内形象管理 3 促销管理 小店管理的核心在于分销的铺货、维护和拓展 分销管理－1－小店基本动作 基本销售工具 明确的访问计划 固定的访问线路 报表填写及信息反馈 独立的检查人员队伍 分销管理－2－检查制度 能跟进分销铺货和维护情况 能积极地发现新的分销机会 明确检查目标及计划 公正评定，及时反馈 结果与业绩工资挂钩 促销办法一般有两种： 一种是针对小店的促销（如买十送一） 一种是针对销售队伍的促销（如进店一家奖励多少） 分销管理－3－促销管理 分销管理－4－店内形象管理 良好的小店店内形象有利于 消费者形成购买冲动 帮助小店尽快实现出货 从而有效维持该店的分销 一般来说,店内宣传品的作用可分为下列六类: 帮助消费者做好明智的选择 - 海报,说明书 帮助相关产品的销售 - 纸箱上的标示牌,立牌 吸引消费者对高品质,高价位等商品的注意力 - 说明书 加强产品的系列印象 - 吊旗 便利存货控制与清点工作 - 货架库存标示牌 改善店面外观 - 海报,红布条,旗帜 有效销售队伍构建与管理 分销覆盖的后勤系统支持 小 结 名 烟 名 酒 运 作 概 述 名烟名酒店 “掀起酒水终端营销的第二次浪潮” 江苏省餐饮行业协会、消费者协会联合公布新规 《江苏省餐饮行业经营行为规范》 “从2006年5月1日起， 饭店不得禁止消费者自带酒水， 消费者可以自由带着酒水进出餐馆。” 无论是中低档次的家庭朋友聚会 还是中高端政商务宴请 自带已经成为主流 自带，来自哪里？ 大型超市、名烟名酒店以及单位团购、单位福利等 自带酒水的潮流可能会带来两方面影响： 一是酒店内部的平价酒水超市可能会越来越多； 二是名烟名酒店的效能越来越受重视，且其将呈现品牌化发展 名烟名酒作为一个独特的新兴的销售渠道 不同于大卖场、连锁便利店…… 购物便利、价格灵活、甚至还可送货上门…… 名烟名酒 == “街批”终端 名烟名酒店共性特征 铁打的茅五剑，流水的流行酒 假冒伪劣的名酒较多 卖名不卖新，卖生不卖熟。熟人来买就卖正宗的，不熟的就从柜台底下拿假冒的 每家店都有自己的特定分销范围 多开设在繁华街道、政府部门及家属院、高档酒店附近 商务用烟酒、政务用烟酒 常见的经营模式有两类 名酒（烟）专卖店 专销一个品牌，能得到厂家