提升店铺业绩的关键指标分析.ppt

提升店铺业绩的关键指标分析 目标达成及生意分析 零售业盈利模式 人多、进多、成交多、卖高、卖多 营业额公式 营业额=入店客人数*购买率*客单价 示范店零售价值树 开店选址最重要：流动客数最关键 开店的概念： 一流品牌，二流路段，顾客认为二流品牌； 二流品牌，一流路段，顾客认为一流品牌； 示范店零售价值树 进店人数 工作要点：商品陈列生动化 商品管理与推广 注意：淡季时应考虑通过何种促销类型带动 进店客流数。 示范店零售价值树 成交人数 影响因素—服务效果 —陈列生动化 —店铺存货与缺货状态 —货架资源合理化使用，店铺动线规 划分前、中、后场，比例为50%、 25-30%、20-25% —货品组合与店铺匹配度 —产品价值感 示范店零售价值树 客单价：店铺定位、顾客、商品价格三者的匹配度 客单商品数量 购物满足感： 影响因素—给客人带来的好处 —服务与环境 —店铺运作流程规范 提示：营业额提升因素（表） 业绩改善手法---系统性改造法 营 入店客数 2 促销推广与店面配置 需 业 入店率= 求 额 通行客数 1 立地分析与促销推广 改 进 交 对 易 购买客数 没买 原因探讨 策 额 成交率= 度 3入店客数 买 商品价格、种类、品质、品 位、 人员应对技巧、商品 知识、态度 平 均 购买平均客单价 4 价格确定，强调价格带与价格线的组合 交 易 购买商品件数 5 商品结构，注意商品的关联性与搭配性 单 价 顾客购物满意感 6 销售的附加价值 影响入店客数（进店率）因素： ---门面、灯光、橱窗、人员行为（表情和动作）、招牌 ---淡场人员行为：顾客入店 营造卖场气氛 关注顾客行为 价格带与价格线的组合 ---顾客购买金额与店铺货品组合定价需相匹配 ---消费平均价格是商品定价的考虑因素之一 顾客不买的原因 店铺目标必须包括的三元素 店铺生意关键指标及分析