金融的业务沟通和销售技巧.ppt

金融业务销售和沟通技巧;;贵金属投资营销的三个阶段;当有人主动与你联系：;2、有人主动向他介绍投资产品时;3、客户办理新业务的途径;1、被动接受→主动营销 2、机械工作→优质服务; 当经融市场竞争完全市场化、投资产业间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为核心的竞争要素。;金融业务服务素质结构图;沟通;销售是什么？;有关销售的错误定位;关键的理念;销售行为;销售前的定位;销售的目的;顾问式营销;不是站在对立面上“卖”东西给对方 是站在客户的立场上帮助客户选择最适合他的服务或产品 有朋友味道的专家 先发现需求再销售 透过表面直接需求发现对方潜在真正需求并提供针对性方案加以解决;顾问式营销;顾问式营销特点：销售具有选择性  　我们不是要一个客户购买所有产品，也不是让所有人来购买一个产品，而是建议客户根据其实际情况选择适合的产品．;传统营销与顾问式营销在时间结构上的区别;销 售 步 骤;1、赢得在顾客面前的推销权力;销售前的准备工作;2、了解需求;3、做出推荐;4、完成销售;五个沟通技巧;;聆听 和 确认;要 点 ：; ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危 险；;◎当一个误解发生后，要承认责任。 －不要为任何理由显示责怪他人； －作为销售人员，你要建立亲密关系。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。;观 察;观察四步骤;;观察的目的;提问的技巧;提问的要点：;问 题 的 类 型;封闭式问题;解 释;解释技巧：;□提供从一个要点到另一个要点的过渡； □肯定你的解释是可信的和具体的； □使你的解释活泼和生动； □保持话题集中于你要解释的目的——顾客的 目的； □如果你不知道问题的答案，不要回避——搁 下问题直到得到足够的信息，然后做出解释。 ;建立亲密的关系;短期目标：;长期目标：;建立友好关系的要点; □聆听其他人； －关注其他人； －做出努力地听的样子； □在谈论交易之前，消化一些时间； － 确保顾客感到舒服——不要逼迫顾客，引起 顾客反抗； －注意从顾客所说的，发现线索；;□察觉你的非语言姿势——确保他们是好的； －抬头，面对顾客； －快速与顾客眼睛接触——但不要长久注视； － 确保你的姿势是友好和随意放松，——不要僵硬和不必要的正式； －适当的反应，不要让顾客窒息和有受压抑感； □展示自信的形象； － 确保你的打扮和情绪是合适的； － 如何在你的地方见你的客户，确保你的环境有好形象。 ;获取销售机会;为什么要识别销售机会？ 很简单，通过识别机会，你就增加了把时间和精力投到 可能成功的销售中，尤其在销售的早期阶段。 如何识别销售机会？ _你必须收集信息，决定你是否相信你的顾客 有购买可能。 _你要依赖你的提问、聆听、确认和观察来获 取信息； _依赖你的经验判断来评估这些信息。 ; 如果一个机会不是真正的机会怎么办？ _可以继续，希望建立更加密切的关系，为以 后的推销打下方便之门。这是一个好的选 择； _你在尽可能早的时候离开，节省你的时间。 尤其在你的产品不能满足顾客需要的时候； 但要让顾客感觉到你在认真对待他，以后他 可能回来找你的； _你可能死缠着顾客，希望你最终能做成这笔 生意，你减少了有可能失去生意的风险，但 增加了浪费时间和精力的风险； ;描述利益;FDB基本技术;FDB基本技术应用1;FDB基本技术的应用实例分析;FDB基本技术的在贵金属投资中的应用;克服销售障碍;克服销售障碍的技巧;为什么产生销售障碍;障碍产生情况及策略;克服销售障碍;1、从被动销售走向主动销售 2、销售不一定每次都成功 3、为下次销售打下基础 ;有形的是技巧，; 电话邮箱：yls_fage@ Q Q: 1210917959 地 址：武汉市武昌洪山区丁字桥 中建三局大厦西裙楼5楼