迪诺制药 医药渠道建设王浩波.ppt

讲师介绍 王浩波先生，行业顶尖营销经理人。 1963年5月出生于湖南省常德市，1986年毕业于西北轻工业大学。 先后任职于脑白金区域经理、双鹤医药业务部经理、时代阳光湖南省区经理、大区经理；09年3月加盟湖南迪诺制药担任湖南省区经理。 尤其擅长于团队管理、渠道资源整合。 前 言 渠道建设是营销管理的主要组成部分，它贯穿整个营销系统是每个营销人员特别是营销管理人员必须了解和掌握的一门学科，是营销 产品战略（策略）的载体。 因此我们要了解它，充分的利用它. 一：渠道建设 1:什么是渠道 销售的主要途径---渠道（刘永矩） 就是产品流通到消费者手中的各个通路环节。 2：迪诺医药渠道 产品渠道环节通路图 渠道 3：渠道的建设环节 第一个环节：产 品---一级商 (合作协议环节) 第二个环节：一级商---二级商（协议分销环节） 第三个环节;一二级---- 终端 （拉单助销环节） 第四个环节：终端-----消费者（需求促销环节） 4：销售渠道的疏通 就是渠道政策的设置于合理分配。 销售渠道是一环扣一环，渠道的四个环节只要有一个不通就会终止销售，只要一个不畅通就会影响销售。 如果我们把销售渠道用一条 运河来比喻。则我们的产品就是航行在这条河流的船，如果河段畅通我们就能把货送到目的地。 因此保障河流的畅通只有两个方法。 第一：提升水位（实施政策，广告投入） 第二：清除障碍和淤泥（开票与终端拦截竞品打压） 二：渠道政策 （1）商业政策： 协议的签订，年终返利，会务支持，开票激励 （2） 终端政策： 与药店建立VIP联盟 与连锁战略合作 与医院，卫生院的促销协议 满足消费者购买需求与健康教育 三：渠道的管理 在利用渠道的过程当中如何把握政策，使起很好地为市场服务是渠道政策的必然话题。 在实际的操作中有很多不同的特点和根据特点产生的行为，并根据这些行为的具体表现判断企业的政策和调整企业的策略—才是渠道管理的关键。 (案例：迪诺C类产品的渠道操作) 1：经销政策 经销权政策 这是我们在梳理后的经销商与企业之间的一种合同关系。（一级，二级，特约，VIP定点等）包含：返利，返货。年终折让，梯度激励。 促销政策： 面对竞争企业通过各种方式促销的方案。包含：商业促销，终端促销，消费者促销。 促销的三个层面 商业促销： 包含开票员业务员激励,推广会（政策） 终端促销: 买赠，返点，首推激励。 消费者促销：买赠，会员教育等。 以上三个层面是人来完成。另一个就是广告（ 有空中与地面。立体与平面）。 促销政策 公关政策 对渠道成员的公关政策是企业常用的方法。 产品上架奖励—鼓励终端产品的陈列。 旅游活动—加强激励与沟通。 广告宣传—利用广告支持（对经销商电视压屏，打飞 字。对终端做店招等）。 经销政策 经销商培训政策 对经销商提供培训—提升经销商的管理和经营能力，同时又加强自己产品的销售竞争力。（案例：经销如何整合资源？） 对终端客户进行店员教育，并如何提升人气指数 有利于产品的首推。（案例：终端如何提升销量？） 2：渠道冲突管理 渠道冲突的类型 渠道冲突是指渠道成员之间利益上的冲突。 第一：商业与商业的冲突。（自身竞争与利用分配） （案例：双鹤与地区的冲突） 第二：终端与终端的冲突。（自身竞争与产品冲突） （案例：怀仁与平价的冲突） 渠道冲突管理 渠道冲突的原因 1：产品市场的价格不同的冲突。 2：市场区隔造成的相邻经销商的冲突。 3：渠道资源大小不同，政策享受不同的冲突。 4：渠道之间由于窜货造成的冲突。 渠道冲突管理 渠道冲突的解决 渠道各成员的利益冲突，有些是可以避免的可解决的。因此企业有必要对渠道进行有效的管理，避免恶性冲突。但有些冲突是良性的可以利用的，可以化冲突为动力。化干戈为玉帛。 冲突解决方法： （1）超目标法。 （2）劝说法。 （3）谈判 （4）仲裁 （5）法律手段 （6）退出 3：渠道的窜货管理 （1）认识 态度 心态。 （2）制度管理。 （3）窜货的因素。 4：渠道账款管理 坏账形成的原因： 每个企业都存在问题账款。如:账期，产品时效， 破损等。