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药店品类管理如何做能提高药品销量 　　连锁药店经营在一定程度上与公司管理相似，必须要有统一正规的管理模式，而大多数连锁药店都没有一个品类管理实施部门，缺乏科学合理的管理体系。 　　说到药店经营品种品类的管理，我们不自然地会想到，自2002年海王星辰在我国首先开始品类管理尝试后，“品类管理”成了药店圈的热门词汇。随着药店产品线不断向“大健康”拓展，药品、医疗器械、保健品、药妆，甚至包括其他更多的领域，如何在这些相对陌生的领域做好品类管理、提高赢利能力，成了药店面临的主要问题。 　　1、 没有系统规划。 　　存在问题： 　　连锁药店大都没有一个品类管理实施部门。我们知道品类管理是为了建立一个综合、高效的运营体系，包括的技术、方法和原则，必须系统规划，目前一些连锁药店只是觉得要搞品类管理，或者认为别人搞了自己不能落后，仅仅是一个部门或者个别高管的想法，就去做品类管理，往往没有系统规划，仅仅是做做培训，开几个会，就布置下去来做。还有一个问题是连锁内部业已存在的采购、营运和市场之间的权利和利益格局已经形成，会阻碍品类管理的实施，打破需要强力的组织架构和考核机制变化，否则难以实施到位。 　　突破思路： 　　成立以副总或者总经理牵头的品类管理项目组，全面系统分析自己SWOT,制定系统的品类管理提升方案，以制度和考核奖惩机制加入方式推行之。 　　品类管理一词，最先出现在快消品行业，随着医药零售行业竞争的加剧，品类管理技术才逐渐被引入。SFDA南方医药经济研究所时普医药信息有限公司认为，在医药零售行业竞争白热化的背景下，品类管理能够以为消费者创造价值为宗旨，根据消费者的利益和需求进行品种优化，助药店突出重围，最终达成消费者、药店和厂家三赢的局面。 　　2、企业缺乏清晰定位下的品类管理犹如盲人摸象 　　存在问题： 　　目前大部分连锁药店还没有清晰的定位，战略定位不明时，不知道自己服务的人群时，怎么可能根据人群的需求做好品牌管理呢？就好比，地基没打好却要硬要在此地基上建高楼是同样的道理。 　　解决思路： 　　理解好品类管理的核心思想是消费者需求导向和需求满足。人类一切营销和管理的逻辑起点都是满足人的需求，我们的老祖先把一切经营管理和为人处事的方法都归结为“儒”，也就是“人”的“需”求。 　　需求满足了你就能搞得好，否则就难。但前提是你服务那群人，你的定位和与之匹配业态是什么先要确定下来。不同人群需要的品类是不同的，比如定位为吸引中老年顾客或慢性病患者(顾客)的平价药店，可能将降压药品类作为目标性品类,而一般的社区便利型药店也许将该品类作为常规性品类。 　　因此，一定要在业态定位清晰的情况下才能做好品类管理。 　　3、没有投入预算 　　存在问题： 　　品类管理需要分析销售数据，需要做商圈内的消费者调研，然后做出品类定义、品类规划和调整、品类策略与新品类培育计划。这需要软硬件投入和费用投入，连锁药店往往不愿花这笔钱。 　　突破思路： 　　做年度营运方案时就先做好品类管理预算，无论是品类管理分析的信息系统，还是调整营销新品类的活动，都要有预算投入，纯粹指望供应商来花钱，就不能做到完全是消费者为中心了。 　　连锁药店做为零售行业，不象生产企业畅销的品种就几个到十个，每个产品都能精耕细作、管理到位。连锁零售卖好几千个品种，销售信息的采集分析透视等必须有信息系统支撑。必须有专业的人员来操作。 　　4、品类管理受限于GSP、医保刷卡、高毛利产品主推 　　存在问题： 　　药店搞品类管理不像商超，完全是按照市场销售规律来做的，也大多不存在高毛利主推提成的问题，但药店必须先符合GSP，另外一些产品的销售不是市场自动选择的结果，受到医保定点店医保消费的影响，还有高额提成下的主推，也不是自然销售的反应，其反映在需求统计上就有偏差，就会影响品牌管理和决策的客观性与科学性。 　　解决思路： 　　综合系统考虑这些问题的权重和对你的影响，有所取舍。取舍是依据是消费者需求满足程度。 　　首先应该以消费者的需求和营销学上先分类，这是第一个层次的分类标准，按照这个标准去给各类产品以第一个层次的关注度；然后在按照药店自己的毛利率来划分，给予第二个层次的关注度；第三才考虑根据药品药店的GSP要求来划分。必须明白药品品类角色的划分首先是以消费者需求的满足为原则的。 　　药店不能完全被GSP和高毛利其所羁绊，为其所囿，否则药店品类管理就难以真正做到位。 　　首先，建立商品和门店工作流程。连锁药店应根据实际建立明确的工作流程，诸如商品管理流程包括商品进销存流程、商品采购和商品分析人员日周月工作流程、供应商管理流程、商品价格管理流程、促销管理流程、商品陈列管理流程。运营管理流程包括门店日常管理流程，督导、店长、药师、店员日周月工作流程；门店进销存管理流程，订货、收货、退货、盘点、失效、缺货等作业