- 1、本文档共5页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
PAGE 1
九星一号葛根醋饮衡水样板市场策划方案
建立衡水样板市场的意义。
样板市场即榜样市场,是供加盟者参考并模仿的一种运营模式。企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让经销商看到实际的东西。在招商会的同时,可以带经销商参观样板市场,使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来,按照样板市场的运营模式就能够赚到钱,就能够争取到市场。我们在衡水建立样板市场有很多的优势。一是各市场距离公司比较近运输方便。二是可以充分利用公司和销售团队在本地的人际关系,方便业务开展。三是对本地市场有一定程度的了解,便于开拓市场。四是衡水成为样板市场后,可以邀请其他地区经销商参观考察,有利于 河北省市场业务的开展。
额怎样建立衡水的样板市场
销售部任务的制定
在制定任务时必须考虑的问题
新产品新品牌进入市场被消费者知道、接受需要一个过程。
产品销售是随着产品知名度的提高,消费者认可度的提高而提高的,但在进入市场初期不会达到很大的销量。
在产品进入市场的初期(指产品上市三个月内)不会达到很高的销售量。
在产品上市后,在持续进行广告投放、市场宣传的是前提下一个月后产品知名度有所提高,销量也会有所提高,在连续进行广告投放、市场宣传的两个月后促销对消费者吸引,会使销量由更大的提高。
制定销售任务不能用成熟产品成熟市场的销量作参考。
建立销售团队
1、
(三)管好销售团队
1、迅速增强销售人员对产品的销售能力
(1)销售人员到位后,进行1-2天培训,培训内容为一葛根功能、葛根醋饮的保健功能,二老百姓在饮品方面的消费趋势、葛根醋饮的发展前景,三、销售技巧:包括如何寻找经销商、初步洽谈技巧、怎样给经销商施压促成成交,怎样能让和经销商之间的关系变得融洽。
制定合理的销售管理制度
奖勤罚懒
业务员待遇标准:支付标准为1200元,绩效考核工资标准300元,绩效考核工资=绩效工资标准×绩效考核得分÷100分,提成标准为:完成当月任务或当季任务的80%以上--100%提成为销售回款额的5%;完成任务的50%80%提成为销售回款额的4%;完成任务的50%以下提成为销售回款额的3%。连续两个月完不成任务给予解聘。
合理任务
第一个月为市场试探期,所以不给业务员定任务,只对其进行综合考核,考核内容为销售情况、工作积极性、工作主动性、经销商发展情况。第二个月开始为业务员制定任务,制定任务的方法为办销售部销售任务分解到每个业务员身上,在分解到每个月,就是业务员的月销售任务。在任务制定后要找业务员沟通让业务员看到任务制定的合理性,鼓励业务员增加其完成任务的信心。
帮扶业务员
(1)在产品上市后3个月时间对业务员的业务开展进行帮扶
(2)每3-6天和业务员打电话沟通一次,听取业务员业务进展情况,帮助其解决业务开展中遇到的问题。
(3)督促业务员加快业务开展进程。
(三)建立健全销售渠道
1、每个市场建立1-2家经销商
(1)一家作商超的有商超网络
(2)一家做酒店的有社会关系
(3)如果某经销商以上两条都具备,就找一家。
2、经销商选择
(1)有在县城和各乡镇有分销商
(2)认同葛根醋饮的产品理念和经营理念
(3)有一定的经济实力进货还有一定流动资金,有送货能力
(4)没有网络但有经济实力和社会关系
(5)首次进货1000件商超(商超渠道经商),餐饮渠道经销商首次进货500件,
商超餐饮都做的经销商商超专供800件,餐饮专供250件。该首批进货条件可进行商议。市区经销商为首次进货1500件商超(商超渠道经商),餐饮渠道经销商首次进货800件,
商超餐饮都做的经销商商超专供1000件,餐饮专供500件。
终端网络建设
(1)餐饮渠道衡水有中高档餐饮20家,每个县约有5家,预期在衡水工进入餐饮店共70家市区。每家预计
(2)预计进入中小型超市市区50家(包括赵圈、大麻森、河沿),每个县进入20家,总共进入250家。
(四)制定合理的经销商管理政策
1、合理的经销商任务
(1)我们制定经销商任务要依据以下两个条件
一销售部任务
二经销商所在地的经济水平,有没有市场基础,在制定任务时,阜城和武邑同是贫困县,经济水平差不多,但阜城的任务要比武邑多,因为葛根醋饮在阜城已经销售了几个月了,有市场基础。
三经销商能力,作了多年市场的经销商的任务和新入行的经销商任务是不一样的
对经销商进行激励
对终端(小商超)给予首批进货奖,如进货12件奖1件,
3、对经销商的业务开展和管理进行帮扶
(五)投放广告迅速提升产品知名度促进餐饮和商超两大渠道的产品销售
1、在衡水电视台投放电视广告,电视广告片由专业公司拍摄,保证广告片有创意投放后能吸引观众,并能促进消费者购买。
2、在产品投产后广告高频率连续播放2-3个月,为春节旺销做准备。
(六)执行好餐饮渠道的促销政策
1、对酒
文档评论(0)