品质决定未来 （一）.pptVIP

籍贯：广东梅州客家人 院校：广东医学院临床医学系 经历： 1999年：任外科主治医师在医院外科工作8年 2001至2003年：平安茂名中心支公司理赔主管2003年8：太平人寿中山中心支公司，任运营保费部经理，屡创全国第一的佳绩 2010年太平人寿广东分公司保费部经理 课程概要 品质－成功的起点 量化的品质指标 高品质－我们能做到 品质－成功的起点 当我们是客户时：　 那我们的客户呢？ 客户需要什么？ 加保,更多的转介绍 每一位客户的认同 培养更多的忠诚客户 帮助别人,成就自己 双赢的基础 高品质的续期服务 服务的 品质决定未来 的发展 课程概要 品质－成功的起点 量化的品质指标 高品质－我们能做到 课程概要 品质－成功的起点 量化的品质指标 高品质－我们能做到 我们要遵纪守法，根据客户的实际需求为客户量体裁衣，诚信不误导，树立客户良好的保险意识和认同感。 我们要做好第一核保员，规范填写投保书，提供准确的投保资料（包括：银行账户、地址、电话、邮箱等要齐全） 维护契约的严肃性，明确客户的权利与义务 不轻易做出服务承诺 建立完整正确的客户档案 及时维护客户基本信息完整（比如：时常问候和核对客户的基本信息，做到及时变更，保单到期前及时提醒……） 保持每一位客户的定期联系 常规性的售后服务:回访,信函祝福和短信提醒 ,理赔保全 个性化的售后服务:建立客户资源网络 ,提供预期以外的服务 ,表示善意的个性服务 ,举办保户联谊会 ,建立个人服务基金 不要让客户感觉： 体贴只在投保前 因为大部分的客户都有强烈的契约意识 客户能更合理地安排资金避免影响日常生活 客户能享受到更完善的优质服务 转帐和收现金是买保障与欠人情的关系 转帐1万元比交1万元现金感觉上更“便宜” 收现金会让我们的劳动变得“廉价” 用非常用存折转帐=客户交现金 帮客户养成良好的缴费习惯,能保证我们在从业若干年后不会变成收费员 卓越的品质 才能成就我们卓越的 客户抱怨歌 你说过有空儿来看我 一等就是一年多 365个日子不联络 你心里根本没有我 早忘记当初的承诺 我没忘记你忘记我 连名字你都说错 证明你一切都是在骗我 把我的保费还给我 观念决定方向 到期缴费 银行转帐 观念一 宽限期缴费 现金交费 观念二 到期交费更能维护客户的利益 银行转帐可以提高客户专业意识 观念决定方向 到期缴费 银行转帐 观念一 宽限期缴费 现金交费 观念二 力争第一次就做对，而不要等出错时再改，让我们从现在开始： 做正确的事 寿 险 事 业 飞龙A衔接训练 飞龙A衔接训练 * 品质决定未来 广东分公司教育培训部 2010年8月 讲师介绍 古富良经理 购置家电 添置服装 强生 宜家家具 再看看世界的百年老店： 他们为什么选择我们？ 他们需要什么？ 我们用什么赢的客户的信任和忠诚？ 保障 服务 我们需要什么？ 客户满意度 续期不单单只是收取第二、三、四年……的保费，而是一个品质服务的过程，同时也是一个增值服务的过程。 续期服务从成交开始 了解续期 品质服务 加保 转介绍 扩大客户群 组织发展 增加产值，成长 获得信任 增员 忠实客户 差异化品质指标 继续率指标 量化的品质指标： 如何计算运营品质的积分？ 宽松 太平真爱健康险与主险搭配差异化规则 原规则 严格 续期佣金继续率奖金长期服务津贴 我们可以获得的续收利益 80% 80% ~ 83% 90% 83% ~ 86% 110% 89% ~ 92% 0 ~ 75% 50% 75% ~ 80% 100% 86% ~ 89% 120% 92% ~ 95% 130% 95% ~ 个人继续率奖金比率 个人第13个月保单年度继续率 89%以上超额奖励10个点92%以上超额奖励20个点95%以上超额奖励30个点 张三伙伴，在2007年10月份共收20年交丰登B第二年保费10000元 0元 1100元 74.9% 880元 1100元 80%以上 1430元 1100元 95%以上 继续率奖金 续佣 续期利益 继续率 例： 不一样的继续率，不一样的续期利益！ 与继续率相关的考核和晋升 TOP2000 高峰会 各种竞赛活动、方案的入围必要条件之一 高继续率给我们带来什么 确 保 品 质 继续率 价值 财富 发展 荣誉 地位 健康稳健的寿险市场环境 狠抓 首期品质 服务品质 经营 客户签约前 客户签约时 客户签约后 飞龙A衔接训练 飞龙A衔接训练