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摧 上 龙 乘 八 销 式 售 秘 籍 ： 摧龙八式—上乘销售秘籍 帮助企业建立统一的销售方法论，形成固定的销售套路和章法，为客户创造价值并推动和引导采购流程发展，缩短销售周期，提升销售效率和赢率，降低销售成本。 形成一套企业内部的管理销售的 语言，便于理解销售过程，加强内部沟通。 销售漏斗管理的理论基础，不断优化销售流程。 * 摧龙八式——第一式：建立信任 如果不能建立关系，便难以深入挖掘 需求销售便是纸上谈兵，难以深入 在建立关系的过程中,常常遇到以下问题： 采用“三板斧”的销售方法，吃喝玩乐，不能针对每个客户的独特兴趣点，不能找到推进关系的方法； 在推进关系过程中，投入很大精力和销售费用，却需要很长的时间； 信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。 难以界定关系阶段，将销售建立在不牢固的基础上； * 客户常常只能发现部分需求，我 们可以帮助客户全面完整清晰地 销售人员在发掘需求时，经常会犯三个错误： 第一是不全面，例如只询问手机 屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、 功能、制式等其他方面的需求。 发现需求，为客户创造价值。 第二是不清晰，只了解到客户 要求大屏幕手机，而没有询问 到底多大才算大。 第三是不深入，不了解客户是 给父亲买手机，所以才希望屏 幕大。 要想提高发掘需求的能力，必须学会倾 听和提问，对于倾听，必须学会用心倾 听，用目光观察，同时必须掌握开放式、 排除式、因果式、提示式以及总结式提 问方式，并养成习惯。这些都是最核心 的销售技巧。 摧龙八式——第二式：发掘需求 * 摧龙八式——第三式：立项 在采购过程中，决策者做出五个决定：是否采购；采购时间；预算；价格和条款，在立项阶段，决策者作出其前三个决定。 * 摧龙八式——第四式：设计 销售不仅仅是与客户之间的游戏，呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。这就像打仗一样，一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，挖好碉堡布置好战线，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。 摧龙八式——第五式：呈现价值 必须缓解客户的顾虑，才能推动客 户作出购买决定。要想缓解客户顾 虑，必须先找出客户意识到的风险， 并采取对策。 例如买房的顾客可能担心，房价会 不会下降？贷款能不能办好？房产 证能不能按时拿到？房子买到的时 候能不能租出去？ 客户有顾虑的标志往往包括 ： “稍微等等??” “我们还在研究??” “最近比较忙” 或引荐领导，相关主管和专家等等。 在成功缓解客户顾虑之后，客户通 常要讨价还价，这是谈判的过程。 采购流程进入购买承诺阶段，客户将会 重新回顾整个购买过程，如果意识到风 险，便会暂停采购。 摧龙八式——第六式：赢取承诺 签订合同并非销售的结束，而 是一个开始，签订合同之后， 我们还需要提供满意的服务， 确保回收账款，巩固满意度， 保留客户，并以这个客户为堡 垒，进行转介绍销售。 摧龙八式——第七式：管理期望 满意度并非取决于产品和服务本身， 而取决于客户对产品和服务的期望值。 期望值越高，满意度越低，销售团队 必须学会管理客户期望值。 催款的竞争程度甚至超过销售， 范围也更广，税务、水电煤气房 租、员工、其他供应商都在竞争 获取客户的账款。 现金流是企业赖以生存的命脉 销售行为直到全部回收账款才能画上句号 摧龙八式——第八式：回收帐款 谢谢！